有經驗(yan)的營銷人很少會(hui)為了策(ce)劃(hua)而策(ce)劃(hua)、為了創意而創意，他們(men)總是(shi)擅長在消(xiao)費(fei)者(zhe)身上(shang)找(zhao)到突破(po)口，然后再(zai)作用于消(xiao)費(fei)者(zhe)。

當所有(you)的一切都在快速變化的時候，人性總(zong)是存在。對于消費(fei)者(zhe)心理的洞察(cha)總(zong)是能幫助他們攻破難題，推動營(ying)銷(xiao)的成功。

這(zhe)篇文章，老賊想與你分享 11 個(ge)人(ren)(ren)性使然的(de)(de)營(ying)銷技(ji)法，它們具(ju)有普適性，可以靈活的(de)(de)運(yun)用在營(ying)銷、運(yun)營(ying)、文案等各個(ge)方面。1、社(she)會證(zheng)明總是有用當人(ren)(ren)們對于(yu)自己某個(ge)行動(dong)不(bu)太確(que)定(ding)時候，通常會了解周圍(wei)其他(ta)人(ren)(ren)是怎么做的(de)(de)，以此(ci)作為自己的(de)(de)行動(dong)參考。

人(ren)們天(tian)生就(jiu)傾向于做(zuo)其他大部分人(ren)都在(zai)做(zuo)的事情，甚至(zhi)即使這個(ge)行為是社會所(suo)不允許(xu)的也(ye)愿(yuan)意。我(wo)們會改變(bian)自(zi)己的行為，以(yi)便與大多數的人(ren)站在(zai)同一陣線。

你要告訴消費者，和他類似的人，都在做這個事使用這個產品，這樣他就很可能(neng)也去搶著做。

比如：客(ke)(ke)(ke)戶(hu)現場(chang)證(zheng)明、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)視(shi)頻、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)音(yin)頻、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)證(zheng)言 、網頁評論(lun)截圖(tu)、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)手寫信(xin)等(deng)等(deng)。

最好(hao)是能夠為(wei)潛在客戶創造(zao)一(yi)個真實的場景(jing)感受，讓現(xian)有(you)(you)客戶有(you)(you)機會(hui)提供(gong)最有(you)(you)力(li)的證言(yan)給潛在客戶，如：研討(tao)會(hui)、客戶答謝會(hui)、組織(zhi)各種主題活動等。

比如現(xian)在(zai)很(hen)多培(pei)訓機構(gou)會定期做一(yi)些成果匯報活動，現(xian)場(chang)(chang)會有老學員的表演和致辭，一(yi)方面是老客(ke)戶維(wei)護，另(ling)一(yi)方面也(ye)讓潛在(zai)顧客(ke)能現(xian)場(chang)(chang)感(gan)受。

并且，提供客戶見證(zheng)的人跟目(mu)標人群(qun)越(yue)(yue)相似，說服(fu)力就越(yue)(yue)強。最好是能(neng)讓目(mu)標人群(qun)看(kan)到自己的身影，能(neng)夠(gou)引起共鳴。2、太多選擇未必就好當消費者面對過多的選項時，可能(neng)會覺得決策(ce)過程讓他(ta)們很困擾，從(cong)而增加了購買本(ben)身的決策(ce)成(cheng)本(ben)。

因(yin)為選(xuan)(xuan)項過多(duo)(duo)(duo)就會產生很大(da)負擔，要花更多(duo)(duo)(duo)時(shi)間(jian)去(qu)思考在(zai)這(zhe)么多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)選(xuan)(xuan)項中，哪一個(ge)才是自己想要的(de)(de)，我們會一個(ge)個(ge)去(qu)分析(xi)，一個(ge)個(ge)進行對比，這(zhe)中間(jian)又(you)得消耗大(da)量的(de)(de)腦細(xi)胞(bao)。

每個人都想(xiang)做最明(ming)智(zhi)的(de)(de)選擇，慢(man)慢(man)地，選擇帶來的(de)(de)各種焦(jiao)慮感(gan)、不(bu)快感(gan)甚至超(chao)過購(gou)物本身的(de)(de)快感(gan)。

最終，想著想著，你的決策力(li)和興趣就(jiu)下降了，選擇放棄的可能性(xing)就(jiu)上升了，干(gan)脆不(bu)買了，煩。

國外有(you)一(yi)個(ge)經典(dian)的果(guo)醬實(shi)驗，實(shi)驗者(zhe)向消費者(zhe)提供試吃(chi)機會(hui)。實(shi)驗分為 2 組(zu)(zu)，一(yi)組(zu)(zu)有(you) 6 款果(guo)醬可以試吃(chi)，另一(yi)組(zu)(zu)有(you) 24 款果(guo)醬可以試吃(chi)，吃(chi)完全(quan)部都(dou)可以任(ren)意購買，而(er)且是(shi)低于市場價格。

結果，在有 6 款果醬的(de)(de)組中，有30%的(de)(de)試吃者選擇(ze)了購(gou)(gou)買(mai)，而在有 24 款果醬的(de)(de)組中，只(zhi)有3%的(de)(de)人(ren)最(zui)終選擇(ze)了購(gou)(gou)買(mai)。

原因很簡(jian)單，低決策成本造就了高的行(xing)動數量。

24 款果醬看似更(geng)加(jia)(jia)誘人(ren)，但(dan)其實無形之中(zhong)給(gei)消費者(zhe)增加(jia)(jia)了(le)最(zui)(zui)終決策成本，選擇(ze)(ze)起來(lai)很難，太費腦(nao)筋了(le)，最(zui)(zui)后(hou)干脆放(fang)棄了(le)購買。3、消費者(zhe)眼里的(de)折中(zhong)選項這還是一個選擇(ze)(ze)問題，在面(mian)對眾(zhong)多的(de)選項后(hou)，為了(le)避免大腦(nao)的(de)勞累，一般我們會最(zui)(zui)后(hou)選擇(ze)(ze)折中(zhong)選項。

也(ye)就是我們會選(xuan)擇介(jie)于 “滿足(zu)最起碼的(de)(de)需求 ”跟“可負擔的(de)(de)最高(gao)成本 ” 之間的(de)(de)選(xuan)項。

比如當我們必須(xu)在(zai)(zai) 2 種(zhong)相似產品(pin)之間(jian)做出(chu)選擇時，通常會退而求(qiu)其(qi)次，選擇相對便(bian)宜的或者說性價(jia)比更高的。但(dan)是當必須(xu)在(zai)(zai) 3 種(zhong)相似產品(pin)之間(jian)做出(chu)選擇時，往往會由選擇最便(bian)宜的轉(zhuan)變成選擇中(zhong)等價(jia)格的。

而這里也就(jiu)是敲黑板(ban)的(de)地方：當選(xuan)(xuan)項(xiang)不(bu)是很多的(de)時(shi)候，消費者總是會賣力尋找一個折中選(xuan)(xuan)項(xiang)，你要做(zuo)的(de)就(jiu)是突(tu)出折中選(xuan)(xuan)項(xiang)。

蘋果在發售定價為 349 美元的(de)Apple Watch腕表(biao)時，為了讓這個價格看起來合(he)乎(hu)情理，蘋果是怎么做的(de)？

他們同時推(tui)出(chu)了價格區間下至(zhi) 349 美(mei)元上至(zhi) 17000 美(mei)元的(de)(de) 38 個(ge)不(bu)同版本的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。這個(ge) 17000 美(mei)元Apple Watch腕表的(de)(de)存在(zai)，讓 349 美(mei)元的(de)(de)這個(ge)定(ding)價看上去“實惠(hui)”了不(bu)少。4、注意，免費也要要強(qiang)調價值(zhi)如果你想(xiang)(xiang)為(wei)某(mou)一項服務(wu)或(huo)產(chan)品(pin)(pin)提供贈品(pin)(pin)，用來促進轉化。如果你想(xiang)(xiang)用免費營(ying)銷(xiao)的(de)(de)方法(fa)，來為(wei)產(chan)品(pin)(pin)或(huo)服務(wu)提供大量的(de)(de)流量。

我想(xiang)你肯定能吸引(yin)到大家，老賊只有一(yi)個(ge)建議(yi)，就是(shi)不管是(shi)贈(zeng)品還是(shi)免費(fei)，一(yi)定要塑造(zao)其價值(zhi)，并且要讓用戶get到。

一(yi)定不要為了(le)贈送(song)(song)而贈送(song)(song)，也不要為了(le)免(mian)(mian)費而免(mian)(mian)費，你的(de)用戶對一(yi)個東西感興趣(qu)一(yi)定不僅僅是(shi)因為它(ta)免(mian)(mian)費或(huo)是(shi)贈送(song)(song)，更重要的(de)是(shi)——看到了(le)它(ta)的(de)價值。

還有，不要輕(qing)易用“免費”二(er)字(zi)，只是免費太顯浪費了。比如：“免費試(shi)用掃地機器人”，這樣就弱很多。

如(ru)果這樣呢？“你不用花一分錢，就可(ke)以體驗原價 1888 元的掃地(di)機器人(ren) ”。5、越(yue)是利用恐(kong)懼(ju)(ju)做營銷越(yue)要(yao)科(ke)學(xue)恐(kong)懼(ju)(ju)一直都藏(zang)于人(ren)的心底，且容易被激起。

 但是很多(duo)人做恐懼營銷的(de)時候，經常會犯一些錯誤：1) 當(dang)營造恐懼感(gan)時，卻未告知明確(que)的(de)解決方(fang)案。

2) 營造的(de)恐懼場(chang)景(jing)，你(ni)的(de)用戶壓根不(bu)在乎，完全就是自(zi)己嚇自(zi)己。

3) 有(you)恐懼敢(gan)也有(you)解(jie)決方案，但(dan)是解(jie)決路徑不明確，看著(zhu)就好難實(shi)現，最終(zhong)用戶知難而退。

4) 總是喜歡著眼(yan)于未(wei)來的(de)恐懼，而忽視了眼(yan)前的(de)威脅，要知(zhi)道：相對于未(wei)來的(de)損(sun)失，人更在乎眼(yan)前可(ke)能的(de)傷(shang)害。

5 ）恐(kong)懼的坑挖(wa)得太(tai)大，自己的解決(jue)方(fang)案根(gen)本填不了，也顯(xian)得不靠譜(pu)。比如你說現在的年(nian)青人沒有(you)夢想了，而解決(jue)方(fang)案是要騎小黃車，這(zhe)也就(jiu)太(tai)扯了。對于(yu)恐(kong)懼營(ying)銷，之前看(kan)過一個“保(bao)護動機理(li)論”，里面就(jiu)有(you)一個科(ke)學的恐(kong)懼訴求設計方(fang)法：1）威(wei)脅嚴重性(吸(xi)引(yin)注意)——該威(wei)脅如果真的發生，到底(di)有(you)多嚴重？

2）威(wei)脅易遭受性(引發(fa)恐(kong)懼)——該威(wei)脅發(fa)生的可能性高(gao)(gao)不高(gao)(gao)？僅僅嚴(yan)重還是不行，需要說明很有可能發(fa)生，這才會激(ji)發(fa)人們(men)恐(kong)懼感。

3）反應效(xiao)能(合理方案(an))——你(ni)的(de)解決(jue)方案(an)是(shi)否真的(de)可以有(you)效(xiao)降低威脅？如(ru)果消費者(zhe)認為你(ni)的(de)方案(an)并不能消除威脅，那就是(shi)一場空。

4）自我(wo)效能(易實施性)——這個(ge)方案是否容易實施？是否很容易做(zuo)到？即使(shi)你的解決方案靠譜，但(dan)如果消費者覺得很難被執行，那他們也會直接放(fang)棄。這樣，一個(ge)完(wan)整的恐懼(ju)營銷設計就做(zuo)完(wan)了，而且相對更加(jia)科(ke)學(xue)。

6、門口的一(yi)小步策略過高(gao)的目標(biao)往往會讓人放棄，只要先設定(ding)一(yi)個低難度的目標(biao)，當(dang)達成(cheng)此目標(biao)之后(hou)，完成(cheng)最終目標(biao)才有可能。

心(xin)理學家認為，在一(yi)般情況下(xia)，人們都不(bu)愿(yuan)接受較高較難(nan)的要求，因(yin)為它費(fei)時費(fei)力又難(nan)以成功。

相反，人們(men)卻樂于接受較(jiao)小的(de)易完成的(de)要求(qiu)(qiu)，在實現了較(jiao)小的(de)要求(qiu)(qiu)后(hou)，人們(men)才慢(man)慢(man)地接受較(jiao)大的(de)要求(qiu)(qiu)。

而這就(jiu)是所謂的登門檻效應(ying)，老(lao)賊可(ke)以肯(ken)定(ding)的說，每個(ge)人應(ying)該都(dou)受到過登門檻效應(ying)的影響！

在營銷里(li)，消費者(zhe)一般都(dou)是很難直接接受你(ni)最(zui)后的(de)目(mu)標的(de)，這往往需要(yao)他們(men)大量(liang)的(de)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，包(bao)括金錢成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、形(xing)象(xiang)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、信任(ren)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、行動(dong)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、學習成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、健康成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、決策成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)等(deng)等(deng)。

圖(tu)片來源(yuan)圖(tu)蟲：已授站長之家使用

我們(men)需(xu)要目標(biao)人群慢慢地(di)登(deng)門檻，先(xian)設定(ding)一(yi)(yi)個他(ta)(ta)們(men)欣(xin)然接(jie)受(shou)的(de)門檻，然后他(ta)(ta)們(men)走出第(di)一(yi)(yi)步(bu)，一(yi)(yi)旦他(ta)(ta)們(men)接(jie)受(shou)并(bing)產(chan)(chan)生(sheng)興趣(qu)或(huo)滿意了(le)，那(nei)(nei)之后就有更(geng)高(gao)(gao)的(de)可(ke)(ke)能接(jie)受(shou)更(geng)大更(geng)高(gao)(gao)的(de)要求。比(bi)(bi)如(ru)：給(gei)(gei)消費者送體(ti)(ti)驗(yan)裝(zhuang)或(huo)免費體(ti)(ti)驗(yan)產(chan)(chan)品；賣課(ke)程，可(ke)(ke)以(yi)先(xian)交(jiao) 1 元錢(qian)聽(ting)課(ke)，覺(jue)得不(bu)錯再(zai)購(gou)買(mai)(mai);購(gou)買(mai)(mai)商品可(ke)(ke)以(yi)分期付(fu)款；要用戶(hu)付(fu)錢(qian)很(hen)難(nan)，不(bu)過和他(ta)(ta)聊(liao)(liao)聊(liao)(liao)天很(hen)容易(yi)；賣產(chan)(chan)品很(hen)難(nan)，先(xian)關注公(gong)眾號就容易(yi)多(duo)了(le)；下載APP有難(nan)度，先(xian)體(ti)(ti)驗(yan)小程序就簡(jian)單很(hen)多(duo)。......再(zai)比(bi)(bi)如(ru)高(gao)(gao)級點的(de)：你(ni)對(dui)我的(de)產(chan)(chan)品不(bu)感興趣(qu)，我先(xian)給(gei)(gei)你(ni)講創業(ye)故(gu)事；你(ni)還不(bu)想買(mai)(mai)我的(de)手機，那(nei)(nei)這(zhe)樣，我們(men)先(xian)聊(liao)(liao)聊(liao)(liao)情懷讓你(ni)接(jie)受(shou)；充值(zhi) 10000 就可(ke)(ke)以(yi)獲(huo)得最高(gao)(gao)權益，充值(zhi) 100 也可(ke)(ke)享有優惠；原價(jia)or打 5 折？但(dan)是(shi)你(ni)轉發 10 個好友才(cai)能享受(shou) 5 折；買(mai)(mai)家具(ju)好難(nan)決策(ce)？要不(bu)你(ni)先(xian)來宜家在床上(shang)睡一(yi)(yi)覺(jue)；你(ni)不(bu)喜(xi)歡(huan)廣告(gao)不(bu)喜(xi)歡(huan)銷售？那(nei)(nei)我和你(ni)做朋友吧(ba)。......這(zhe)樣的(de)案例太(tai)多(duo)了(le)，可(ke)(ke)以(yi)說是(shi)無(wu)處不(bu)在，本質上(shang)都(dou)是(shi)讓用戶(hu)先(xian)跨出第(di)一(yi)(yi)步(bu)，登(deng)上(shang)門檻。7、給(gei)(gei)用戶(hu)貼(tie)上(shang)標(biao)簽(qian)給(gei)(gei)用戶(hu)貼(tie)上(shang)標(biao)簽(qian)是(shi)什么意思呢？

這個在線(xian)下銷售用得特(te)別多(duo)，比如說：“你是(shi)一個好(hao)爸爸”、“聽(ting)說干您(nin)這行的(de)都很有錢(qian)”、“您(nin)對家人(ren)一定特(te)別好(hao)”......這些都是(shi)貼標簽。

然(ran)后人(ren)們就很有可能(neng)按(an)照這個標簽去要求(qiu)自己，以便達(da)到一致性(xing)。

貼標簽(qian)即是將某(mou)個特(te)質、態(tai)度、信念、習慣(guan)等貼到某(mou)個人身上，然(ran)后對這個人做出一個與該(gai)標簽(qian)一致的(de)要求。

結(jie)果，他(ta)也會表現得與標簽一致(zhi)。你說他(ta)是“一個(ge)非常誠信的(de)人(ren)”，結(jie)果他(ta)確(que)實(shi)變(bian)得非常誠信了(le)。8、主動亮出你的(de)缺點(dian)(dian)，也可以創造效益我們在(zai)指出產品(pin)的(de)一個(ge)輕微缺點(dian)(dian)的(de)時候，可以創造出一種認知，讓(rang)大眾覺得這個(ge)公司(si)這個(ge)產品(pin)是值得信任(ren)的(de)。

完美的(de)東西(xi)大家(jia)反而不(bu)行，而拋(pao)出(chu)幾個不(bu)痛不(bu)癢(yang)的(de)點，與產(chan)品本質不(bu)沖突，而且還可以提(ti)升(sheng)用(yong)戶(hu)的(de)好感度。

這個也(ye)是非(fei)常符(fu)合現在(zai)互(hu)聯網品牌(pai)發(fa)展趨勢的(de)。

現在大(da)家青睞的(de)未必是(shi)大(da)品牌(pai)(pai)，而是(shi)他們(men)(men)喜歡的(de)，他們(men)(men)認可的(de)品牌(pai)(pai)。

這(zhe)樣(yang)的(de)品(pin)牌(pai)并不是(shi)完美的(de)，他們像一個真實的(de)人一樣(yang)，有(you)優(you)點也(ye)有(you)缺點，不再是(shi)過去品(pin)牌(pai)那樣(yang)每(mei)天都是(shi)樹立高高在上的(de)形象(xiang)，一點缺點都不能有(you)。

而當你有缺(que)點的(de)(de)時(shi)候，更(geng)容易拉近與(yu)用戶的(de)(de)距離，他們也(ye)能(neng)接(jie)受。9、相比得到(dao)，人們更(geng)害(hai)怕(pa)有損失人們面(mian)對類似數量的(de)(de)收益和損失時(shi)，損失更(geng)加令(ling)他們難以(yi)忍受。這是因為比起收益帶來(lai)的(de)(de)快(kuai)樂，我們更(geng)在意損失帶來(lai)的(de)(de)不快(kuai)樂。

當決(jue)定(ding)自己的(de)收益(yi)時，人(ren)們傾向于規避風(feng)(feng)險(xian)。而(er)當人(ren)們面對損失(shi)時，一個個都變的(de)極(ji)具冒險(xian)精(jing)神(shen)，都是尋求(qiu)風(feng)(feng)險(xian)的(de)冒險(xian)家。

舉個最簡單的例(li)子：1）100%的機會獲得(de) 10000 元。

2）70%的機會獲得 30000 元(yuan)，30%的機會會一無所獲。你更傾向于 1 還(huan)是2？

結果(guo)人們更多(duo)愿意(yi)選(xuan)擇豪無風地(di)獲得 10000 元，而不會選(xuan)擇有80%的機會賺到 25000 元(明顯更多(duo))，因為20%的可能啥都沒(mei)有，這(zhe)損失(shi)太大(da)。

1985 年 ，可口(kou)可樂公(gong)司做了(le)一個重大的決(jue)定，這(zhe)個決(jue)定后來被(bei)《時代雜志》稱(cheng)為“近三十年來，最大的行(xing)銷失敗”。

當時(shi)，可(ke)口可(ke)樂(le)看到更(geng)多的(de)人(ren)喜歡(huan)甜度較高的(de)百事可(ke)樂(le)，所以經過市場調研(yan)后，全(quan)面(mian)停產了舊口味的(de)可(ke)口可(ke)樂(le)，開始采用新(xin)配方，生產甜度較高的(de)可(ke)口可(ke)樂(le)。

結果，消(xiao)費者們完全不認同(tong)，也(ye)不買賬(zhang)。

當真正全面停(ting)產原口(kou)味的可口(kou)可樂(le)，喝了(le)幾十年的老口(kou)味突然(ran)失去了(le)，消費者當然(ran)受不了(le)了(le)，損失太(tai)大(da)。

所以(yi)，現在常見(jian)的(de)營(ying)銷方(fang)式(shi)有 2 種(zhong)：一種(zhong)叫建立(li)美好(hao)未來。就是不(bu)斷給(gei)你塑造使用(yong)產品之后的(de)獲利，讓你不(bu)用(yong)感覺會損失很多(duo)。

而另(ling)一種比較直接，叫不斷強調損失。就是不斷告訴你(ni)不用的后(hou)果，你(ni)會(hui)失去很多。

比如(ru)，不要說 “可(ke)以省下(xia)多少(shao)錢 ”，而要說“如(ru)果不使用(yong)，你(ni)會損失多少(shao)錢”。

不(bu)止如此(ci)，損失規避心理里面還有一個更有意思(si)的捆綁損失原則。

比如很多商家會說“買 3999 元電腦，送耳機、送高檔鼠標墊、送免費(fei) 1 年上(shang)(shang)門(men)維修(xiu)”，而(er)不(bu)是把(ba)耳機、上(shang)(shang)門(men)維修(xiu)等價格(ge)都一個(ge)個(ge)標出來？

同樣是(shi)花(hua) 3999 買了這(zhe)一堆產品和服務，為(wei)什么要把某些部分說成是(shi)“免(mian)費(fei)”的？

這也(ye)是(shi)對(dui)損(sun)失(shi)規避心(xin)理的利用，商家在捆(kun)綁損(sun)失(shi)。

如(ru)果你說買電(dian)腦一(yi)套(tao) 3999 元，電(dian)腦 3000 元，耳(er)機 200 元，維修保險 200 元，一(yi)個(ge)硬(ying)盤 400 元，鼠標 199 元，一(yi)樣(yang)的價格(ge)，但用(yong)戶肯定覺得損失了好多。

所(suo)以(yi)，無數商家會(hui)說(shuo)“買 3000 元(yuan)空調(diao)，包郵”，而不(bu)是說(shuo)“總共 3000 元(yuan)，其中空調(diao)你花了2995，郵費(fei) 5 元(yuan)。”10、不(bu)要(yao)讓用戶(hu)從零(ling)開始當你給(gei)用戶(hu)設計(ji)一個(ge)任(ren)務，希望他去完(wan)成的(de)時候，不(bu)要(yao)讓用戶(hu)從零(ling)開始，這樣很沒勁，他的(de)行動(dong)欲望也不(bu)強(qiang)烈。

你(ni)也不需要刻意去降低完(wan)成(cheng)所需要的門檻，有(you)一個(ge)方法能(neng)讓用戶更有(you)意愿，且更快完(wan)成(cheng)這個(ge)任務(wu)。

這個方(fang)法(fa)就是將任務設(she)計得已經開(kai)始了，而不是從零開(kai)始。

舉(ju)個例子(zi)，有一些健身機(ji)構發行會員卡，在你充值的時候(hou)都(dou)會幫你蓋個章(zhang)，當你有 10 個章(zhang)后(hou)就可以成為高(gao)級會員，獲得誘(you)人的獎勵和福利。

他(ta)們(men)的(de)做法很聰明，就是給你辦(ban)卡的(de)時候，上面就已經蓋了 3 個章。（剩下只要 7 個章就OK了）

想想看，換一種方(fang)式，如果(guo)是(shi)從零個章(zhang)開始，蓋(gai)滿(man) 7 個章(zhang)就可以(yi)成為(wei)高級(ji)會員(yuan)。同樣都是(shi)需要 7 個章(zhang)，但但效果(guo)大不一樣。

人們(men)越(yue)接近完成(cheng)目(mu)標(biao)(biao)時，就會(hui)花越(yue)多的(de)努力設法去達(da)成(cheng)，你只需要幫他更進一(yi)步即(ji)可。11、贈(zeng)品(pin)上(shang)不(bu)要標(biao)(biao)價格贈(zeng)送(song)禮物當然不(bu)會(hui)引起用戶(hu)的(de)不(bu)快，這是一(yi)個增強用戶(hu)黏性的(de)舉(ju)動，但是，一(yi)旦你在贈(zeng)品(pin)上(shang)標(biao)(biao)上(shang)價格，那可就未必了。

甚至適得其反！

因為(wei)一個小(xiao)禮(li)物(wu)也能將用戶和企(qi)業保持(chi)在社會規(gui)范里(li)，脫離市場規(gui)范，增(zeng)進感情。 而一旦將禮(li)物(wu)標上價格后，那(nei)就進入市場規(gui)范，那(nei)么人們(men)對它的(de)反應將和金(jin)錢相同，禮(li)品不再喚起社會規(gui)范。

不管你(ni)的標價是(shi)多少，用戶都會拿它和同類的產品進行比較，禮(li)(li)物(wu)不再是(shi)禮(li)(li)物(wu)的價值，而僅(jin)僅(jin)是(shi)一個(ge)商品。

這(zhe)里提到的(de)社會規(gui)(gui)范和市場規(gui)(gui)范是我(wo)們一定(ding)要知道的(de)，這(zhe)是很重要的(de) 2 個基(ji)本準(zhun)則(ze)。

社會規范指的(de)(de)是人(ren)們(men)互相之(zhi)間的(de)(de)友好請求(qiu)，一(yi)般是友好的(de)(de)、界(jie)限不明的(de)(de)、不要求(qiu)即(ji)時(shi)回(hui)報(bao)的(de)(de)。

比如：你(ni)(ni)搬(ban)家的(de)時候(hou)，讓(rang)朋友(you)幫忙，他(ta)通常會(hui)很熱(re)心，不會(hui)跟你(ni)(ni)索取物質回(hui)報。你(ni)(ni)媽媽做飯(fan)給你(ni)(ni)吃，也不會(hui)管(guan)你(ni)(ni)收錢。

而市場規范(fan)正好相(xiang)反，它意味(wei)著利(li)益(yi)比(bi)較(jiao)和及時償付(fu)，通常界限十分清楚，交(jiao)易黑白分明。

 同樣是(shi)搬(ban)家(jia)，你(ni)(ni)叫了搬(ban)家(jia)公司幫忙，你(ni)(ni)肯(ken)定不(bu)能只說句謝謝或者(zhe)請他吃個(ge)飯就行，你(ni)(ni)要給(gei)他錢。

這兩個規范的作用(yong)機制完全(quan)不(bu)同(tong)，我們(men)在(zai)不(bu)同(tong)的場景、面對(dui)不(bu)同(tong)的對(dui)象時，使用(yong)不(bu)同(tong)的規范。

小(xiao)禮物本(ben)就是屬于社會規范(fan)的范(fan)疇，如(ru)果變成市場規范(fan)，那也就失去了原本(ben)的意義(yi)。