2018 年(nian)，小本子(zi)、小筆(bi)之類的(de)東(dong)西，已淪為(wei)意義不大(da)的(de)贈品了(le)。印(yin)上一排字在上面，“xxx公司，xxx增(zeng)”，這廣告并不能永(yong)恒。

在選擇贈(zeng)品的(de)時(shi)候(hou)，我們應(ying)該首先認識這(zhe) 3 條(tiao)原則，而你(ni)的(de)贈(zeng)品，符合(he)原則嗎(ma)？三(san)條(tiao)原則這(zhe)三(san)條(tiao)原則分別是：第一條(tiao)原則該贈(zeng)品，對用戶(hu)來說(shuo)，感(gan)知(zhi)價值(zhi)比較高；而對己方來說(shuo)，實際新增成本比較低。

這(zhe)條原則很容易(yi)理解，我們(men)給用戶贈品，一(yi)定是希望用戶能感到(dao)一(yi)些驚(jing)喜(xi)，既然(ran)要驚(jing)喜(xi)，那對用戶來(lai)說這(zhe)個(ge)贈品就(jiu)一(yi)定存(cun)在比較(jiao)高價值的(de)，不管是心理上(shang)(shang)的(de)，還是實(shi)際上(shang)(shang)的(de)。

在(zai)讓用戶(hu)達到(dao)小(xiao)驚喜的同時，我(wo)們需要考(kao)慮(lv)產品成本，不(bu)要捉雞不(bu)成蝕把米呢。

那么，對(dui)己(ji)方來(lai)說，該(gai)(gai)贈(zeng)品的(de)(de)實際成本應該(gai)(gai)是(shi)比較低的(de)(de)，至(zhi)少明顯低于(yu)用(yong)戶正常(chang)獲(huo)取(qu)該(gai)(gai)贈(zeng)品產品的(de)(de)價格。

比(bi)如，我們打算贈送用戶一(yi)本(ben)《簡(jian)愛》精裝書，我們通過(guo)大批量合作(zuo)采(cai)購，成本(ben)大約僅(jin)需 14 元，而用戶正常在店里購買需要(yao)花(hua)費 38 元。這(zhe)就(jiu)是對用戶來(lai)(lai)說，感知價值比(bi)較高(gao)；而對公司(si)來(lai)(lai)說，實際新增成本(ben)比(bi)較低。第(di)二(er)條原則該贈品(pin)，與(yu)己方產品(pin)的(de)相關性比(bi)較高(gao)。

這條原(yuan)則(ze)是常識，年中參加一個運營大會，“當你不(bu)知道怎么做的時候，就憑常識做！”，豬八(ba)戒事業部總經理說。

曾經有一(yi)(yi)個做創意餐具(ju)的電商(shang)，他們的消費群體是有一(yi)(yi)定(ding)文(wen)化水(shui)準，一(yi)(yi)定(ding)消費能(neng)力的青年人，在每個包裹內會隨帶(dai)一(yi)(yi)個小贈品，你猜是什么？

鑰匙鏈(lian)，對的(de)(de)，還可以系在皮帶上，這簡直了！與(yu)主營產品(pin)，消費人(ren)群(qun)，毫無關系！第三(san)條原(yuan)則該贈品(pin)，與(yu)己方(fang)品(pin)牌(pai)(pai)文(wen)化、內涵(han)高(gao)度相關，或者至(zhi)少利(li)于(yu)己方(fang)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)推廣(guang)發展。

這條原則也可以用(yong)“鑰匙鏈”這個事情來舉反例，鑰匙鏈完(wan)全是(shi)(shi)幫助創意餐具品牌減分(fen)的(de)(de)，有創意的(de)(de)餐具是(shi)(shi)具有藝(yi)術(shu)(shu)感(gan)的(de)(de)，藝(yi)術(shu)(shu)是(shi)(shi)什么(me)？藝(yi)術(shu)(shu)就是(shi)(shi)哪(na)些毫(hao)無用(yong)處的(de)(de)東西。

你(ni)這鑰匙鏈，太(tai)有用處了。

滿足以(yi)上三條原則，并且稍顯新穎的(de)贈(zeng)(zeng)品(pin)，親，這(zhe)就可以(yi)說是很合適的(de)贈(zeng)(zeng)品(pin)了(le)，它們主要有以(yi)下(xia) 4 種：添(tian)加式(shi)贈(zeng)(zeng)品(pin)、虛擬式(shi)贈(zeng)(zeng)品(pin)、文化式(shi)贈(zeng)(zeng)品(pin)、對式(shi)贈(zeng)(zeng)品(pin)。四種類型(xing)的(de)贈(zeng)(zeng)品(pin)1. 添(tian)加式(shi)贈(zeng)(zeng)品(pin)我們原本就打算贈(zeng)(zeng)送用(yong)戶某(mou)個贈(zeng)(zeng)品(pin)，但是我們并不免費(fei)贈(zeng)(zeng)送，需要用(yong)戶完成(cheng)一個小額支付，或是時間支付，然后再送出贈(zeng)(zeng)品(pin)。

比如，七月份我(wo)去(qu)逛服(fu)裝店ME＆CITY，這家店一直都有(you)買衣服(fu)送(song)襪子、內褲的(de)打算，但(dan)是他們的(de)活動規(gui)則是：

購買任意一(yi)(yi)件衣服(fu)，再加 1 元，可獲得純棉襪(wa)子一(yi)(yi)雙（或內(nei)褲一(yi)(yi)條）。

這樣的(de)活動規則，是運用了“誘餌(er)效應(ying)”，將純棉襪子（內褲）作為(wei)誘餌(er)，激發消費(fei)者更好更快地(di)做(zuo)出(chu)購(gou)買目標產(chan)品（衣服(fu)）的(de)決策。（關于(yu)誘餌(er)效應(ying)的(de)詳述，可見我公眾(zhong)號(hao) 8 月 8 日的(de)文章）

另一(yi)(yi)方面，一(yi)(yi)雙高(gao)質量(liang)的(de)純(chun)棉襪，一(yi)(yi)條高(gao)質量(liang)的(de)內褲，都是需要不少(shao)成本的(de)，而直接免費贈(zeng)(zeng)送容易導致消費者害(hai)怕，擔(dan)心(xin)這樣(yang)的(de)贈(zeng)(zeng)品襪子（內褲）對身體有(you)害(hai)。而有(you)價購買的(de)“贈(zeng)(zeng)品”，則可以破除恐懼心(xin)理。

“ 1 塊錢就買到這么好質量的襪子（內褲）!” 也著實地讓消費者感受(shou)到了實惠。

添(tian)加(jia)式贈品(pin)，在水果生鮮領域也被廣(guang)泛使(shi)用。“新疆薄(bo)皮(pi)核桃(tao)， 12 元一斤(jin)！再添(tian) 3 元，添(tian)您 1 斤(jin)！！”

“精品(pin)水蜜桃，前 3 斤(jin)， 8 元/斤(jin)，后 3 斤(jin)， 2 元/每斤(jin)！！”再比如，很(hen)多線下商家在顧客(ke)結(jie)賬的時候，告訴顧客(ke)：“只要關注(zhu)了我們家的寶寶，都可以獲(huo)得一(yi)個小公仔！”、“只要關注(zhu)了我們家的朋友(you)，一(yi)律(lv)以 9 折結(jie)賬！”

這時(shi)候“關(guan)注公(gong)眾號”這個小動作，就(jiu)是顧客的一點點時(shi)間支付(fu)，而可以得到(dao)公(gong)仔、折(zhe)扣。

公眾(zhong)賬號(hao)通過(guo)這(zhe)樣“硬”得(de)來(lai)的用戶，并不見得(de)取關率很高，因為總體來(lai)說，大多數人還是有(you)“感恩心”的，過(guo)完河就拆橋的人是少數。

添(tian)加式贈品(pin)(pin)，我們(men)原本就打算贈送(song)用戶(hu)某個贈品(pin)(pin)，但是(shi)(shi)我們(men)并不免費贈送(song)，而(er)是(shi)(shi)需要用戶(hu)完成(cheng)一(yi)個小額(e)支(zhi)付，或是(shi)(shi)時間(jian)支(zhi)付，然后再送(song)出(chu)贈品(pin)(pin)。2. 虛擬式贈品(pin)(pin)要做到對用戶(hu)來(lai)說感(gan)知價值(zhi)高，而(er)己方實際成(cheng)本低(di)，最直接的方式就是(shi)(shi)贈送(song)虛擬禮(li)品(pin)(pin)。

我們(men)看移動聯(lian)通電信，他們(men)幾乎每(mei)天都在(zai)做活(huo)動。充話費(fei)送(song)話費(fei)，充流(liu)量(liang)送(song)流(liu)量(liang)，開套餐送(song)流(liu)量(liang)，開套餐送(song)通話分鐘(zhong)·····

甚至去年我(wo)打 10088 投訴客服態度(du)太差，希望差評一下那位客服，對(dui)方(fang)為(wei)表歉(qian)意，瞬間給我(wo)從后臺充了 50 元話費(fei)作補償(chang)。

那以后我才(cai)知道，原來(lai)移動(dong)公(gong)司的話費額度是(shi)可以直接在后臺修改的，虛擬產(chan)品確實沒什么(me)產(chan)品新增成本，對用戶來(lai)說，是(shi)差不多賺了 50 元人民幣，而(er)對商(shang)家來(lai)說，幾乎 0 成本增加。

我還知(zhi)道一家網店，他家專門整理銷售考研教(jiao)材，教(jiao)輔。

只要在(zai)他(ta)家(jia)任意(yi)下(xia)單(dan)一(yi)件寶貝(bei)，那么在(zai)未來一(yi)年，他(ta)將向你免費提供 200 余種外刊雜志（電子版），包(bao)括(kuo)《金融時報(bao)》、《波士(shi)頓環球報(bao)》、《泰晤士(shi)報(bao)》、《華爾街日報(bao)》、《紐約客》、《經濟學人》等等。

再比如(ru)，我服務的(de)一(yi)家公司，是(shi)做駕考平(ping)臺的(de)，從平(ping)臺到線(xian)(xian)下門店，從場地(di)到指導教練，一(yi)條(tiao)線(xian)(xian)統(tong)一(yi)規劃。

去年出了一個(ge)學(xue)員福利，幫助叮叮的學(xue)員，免費辦理(li)國際(ji)駕照并包郵送到(dao)家！這個(ge)辦理(li)費用(yong)很低(di)，資料和(he)流程自己工作人員來跑(pao)。

于(yu)新(xin)(xin)學(xue)員(yuan)，這是一件十分新(xin)(xin)穎而(er)又有吸引力(li)的(de)福利！況(kuang)且很多(duo)人(ren)自己并不知道怎么辦理國際駕照。

虛擬式贈(zeng)品(pin)(pin)，花1兩，撥千(qian)斤(jin)。3. 文(wen)化式贈(zeng)品(pin)(pin)我(wo)相(xiang)信(xin)(xin)你(ni)在(zai)用(yong)淘寶的(de)時候，一定收(shou)到過(guo)這樣的(de)包裹，里面除了(le)寶貝，還有一封小心翼翼裝好(hao)的(de)信(xin)(xin)，信(xin)(xin)上(shang)(shang)也許這樣寫道：在(zai)這個世界上(shang)(shang)，找一件屬于自己特喜歡的(de)東西，

實在不易。

我(wo)只是把我(wo)自己大愛(ai)的款式做出來(lai)，

為自己，

也為和自己“臭味相同”的(de)一(yi)小(xiao)群(qun)人尋個方便(bian)。

我(wo)不追求什么風格(ge)，

只是做自己(ji)喜歡的。

這種包對于(yu)我來說，主要是喜(xi)歡她兩(liang)點(dian)，

一是結實，

二(er)是顏色上用得越久越有味道，

像一瓶老酒，

能承得住時光，

經得住收藏。

賣包很(hen)多(duo)年后，

回頭來看，

眼(yan)光大概(gai)走了這樣一(yi)個流程，

先是歐(ou)美大(da)牌風，

后是升(sheng)級為自己的風(feng)格(ge)，如簡(jian)約復古風(feng)等，

再往后就是定制(zhi)純手工風格，

而且一直(zhi)沉迷于此(ci)，

還樂此不疲，

最(zui)近還又制作了 5 款同(tong)系(xi)列的，

這(zhe)款(kuan)就是其中的一款(kuan)。

從 5 年下(xia)半(ban)年到現(xian)在(zai)，

在(zai)廣(guang)州認識的(de)好(hao)多家手工皮具工作室，

都(dou)走不下去了，

一是受國內顧客群越來(lai)越偏向于(yu)大牌時尚化，開始想(xiang)著轉型，

二是(shi)那些老手藝人慢(man)慢(man)隨著年齡不(bu)想再(zai)做了，

而現(xian)在年輕(qing)人都(dou)不愿(yuan)意再做這種勞累(lei)磨手的活(huo)，

作為國(guo)人來說(shuo)，

感覺我們國內的(de)箱包品牌很丟臉，

“國產”

但，

還是要說，

 國內市場(chang)確(que)確(que)實(shi)實(shi)有一些很(hen)好，很(hen)好的(de)貨，

只是因為不善(shan)于表達，

沒有讓您發現。以(yi)上這封信(xin)，我(wo)一(yi)個一(yi)個字地(di)打(da)出來，把(ba)自(zi)己感動(dong)到了，這封信(xin)的內(nei)容辭藻普通(tong)，恰到好處地(di)反映(ying)了手工包的產品屬性。

店(dian)主太善(shan)于(yu)表達了，這是一(yi)封很貴的信。

另外，像小當家、小浣熊干脆面(mian)這樣的(de)零食(shi)，每包袋裝里(li)面(mian)會有一(yi)張精(jing)美的(de)小卡片，卡片上(shang)印(yin)刷(shua)著不同造型的(de)人物(wu)，集齊一(yi)套還(huan)可以兌(dui)“大招”喲(yo)！

消費者(zhe)小朋友們對他們充滿期待，拆(chai)開(kai)袋子拿著渴望(wang)的卡片(pian)，心(xin)里美滋滋。

文化式贈(zeng)(zeng)品(pin)，不耗力(li)氣不耗費用(yong)，但很貴。4. 對式贈(zeng)(zeng)品(pin)與我(wo)很熟(shu)的(de)(de)一(yi)個(ge)小伙(huo)伴家是(shi)賣酒的(de)(de)，他們(men)家和當地一(yi)家老釀酒作(zuo)坊合作(zuo)，開了一(yi)個(ge)小品(pin)牌，開了一(yi)間小店，賣自家釀制的(de)(de)純糧酒，貨真價實，斤兩足。

其實對(dui)我來說，白酒基本都是(shi)一個味(wei)道，而(er)說他的斤(jin)兩(liang)“足得(de)很”，我也是(shi)持懷疑態度的。所謂“沒有對(dui)比(bi)，就(jiu)沒有傷害，就(jiu)沒有區別”。

某一次頓悟過后，我那小伙伴家(jia)的酒(jiu)(jiu)，作了(le)個(ge)“買(mai)一送一”的活動，凡是來(lai)店里買(mai)純(chun)糧(liang)酒(jiu)(jiu)的顧客，無(wu)論買(mai)多少(shao)，都送一兩普通糧(liang)食酒(jiu)(jiu)、（酒(jiu)(jiu)精）勾兌酒(jiu)(jiu)。

并(bing)且這個普通糧食酒(jiu)(jiu)、勾(gou)兌(dui)酒(jiu)(jiu)都是差斤少兩的，小伙(huo)伴希望借此贈(zeng)品(pin)來喚起顧客(ke)感受——純糧酒(jiu)(jiu)與劣質酒(jiu)(jiu)的天壤之別。

 也希望(wang)讓顧(gu)客意識到自己小店(dian)絕對會一如既往的(de)斤(jin)兩足。

像這樣(yang)，采用(yong)競爭(zheng)對手的(de)產品(pin)來(lai)當(dang)贈品(pin)，一可(ke)以(yi)(yi)喚起顧客感受(shou)；二可(ke)以(yi)(yi)表達自家(jia)的(de)誠懇品(pin)質(zhi)；三還可(ke)以(yi)(yi)打擊(ji)劣(lie)質(zhi)對手，弘揚正能(neng)量。如果現在德芙(fu)巧克力還不出(chu)名，奧(ao)利奧(ao)餅干(gan)還不出(chu)名，他們完全可(ke)以(yi)(yi)采用(yong)對式贈品(pin)，來(lai)快速打響自己(ji)的(de)品(pin)牌，宣傳(chuan)自家(jia)產品(pin)的(de)品(pin)質(zhi)。

德芙巧克力就(jiu)在每一盒(he)里面(mian)附贈幾塊(kuai)單(dan)獨包裝的普通巧克力。

奧利(li)奧餅干(gan)就在一盒里面附贈一塊普通夾心餅干(gan)。

對式贈(zeng)品，一可以(yi)喚起顧客(ke)感受；二可以(yi)表(biao)達(da)自家的誠懇品質(zhi)；三(san)還可以(yi)打擊劣(lie)質(zhi)對手(shou)，弘揚正能量(liang)。