有經驗的營銷人很少會(hui)為(wei)了(le)策(ce)劃而策(ce)劃、為(wei)了(le)創意而創意，他(ta)們總是擅長在消費(fei)者身上找到突破口，然后再作用于消費(fei)者。

當(dang)所有的一切(qie)都(dou)在快速變(bian)化的時候(hou)，人性總是存(cun)在。對于消費者心理的洞察總是能(neng)幫助(zhu)他們攻(gong)破難題，推動營銷的成(cheng)功。

這(zhe)篇文(wen)章，老賊想與你分享 11 個(ge)人(ren)性(xing)使然的營(ying)銷技法(fa)，它(ta)們具有普適性(xing)，可以靈活的運用(yong)在(zai)營(ying)銷、運營(ying)、文(wen)案等各個(ge)方面。1、社會證明(ming)總是(shi)(shi)有用(yong)當(dang)人(ren)們對(dui)于(yu)自己某(mou)個(ge)行動不太(tai)確(que)定時候，通常會了解周圍(wei)其(qi)他人(ren)是(shi)(shi)怎(zen)么做的，以此作(zuo)為自己的行動參(can)考。

人(ren)們天(tian)生(sheng)就傾(qing)向于做(zuo)其他大部分(fen)人(ren)都在做(zuo)的(de)事(shi)情，甚(shen)至即使(shi)這個(ge)行為是(shi)社會(hui)所不允許的(de)也愿意。我們會(hui)改變自己的(de)行為，以便(bian)與大多數的(de)人(ren)站在同一陣線。

 你要告(gao)訴消(xiao)費者，和他類似的人，都在做(zuo)這個事使用這個產品，這樣他就很可能也去搶著做(zuo)。

比如：客戶(hu)現場證(zheng)明、客戶(hu)視頻、客戶(hu)音頻、客戶(hu)證(zheng)言 、網頁評(ping)論截圖、客戶(hu)手寫信等等。

最好是(shi)能夠(gou)為潛在(zai)客戶(hu)(hu)創造(zao)一個真實的(de)場景感受，讓現有(you)客戶(hu)(hu)有(you)機會提供最有(you)力的(de)證言(yan)給潛在(zai)客戶(hu)(hu)，如：研討(tao)會、客戶(hu)(hu)答謝會、組織(zhi)各(ge)種主題活動等。

比如現(xian)在很(hen)多培訓(xun)機構會定期做一些成果匯(hui)報活動，現(xian)場會有老學員(yuan)的表演和致辭，一方(fang)面是老客戶(hu)維護(hu)，另一方(fang)面也讓潛在顧客能現(xian)場感(gan)受(shou)。

并且，提(ti)供客(ke)戶見證的(de)人(ren)跟目標人(ren)群越(yue)相(xiang)似，說服力就越(yue)強(qiang)。最好(hao)是能讓目標人(ren)群看到自己的(de)身(shen)影，能夠(gou)引(yin)起共(gong)鳴。2、太多選(xuan)擇未必就好(hao)當消費者面(mian)對過(guo)(guo)多的(de)選(xuan)項時，可能會覺得決(jue)策(ce)過(guo)(guo)程(cheng)讓他們很困擾，從而增加了(le)購買本身(shen)的(de)決(jue)策(ce)成本。

因(yin)為選(xuan)項(xiang)(xiang)過多(duo)就會產生很大(da)負擔，要花更多(duo)時間去(qu)思考在這么多(duo)的選(xuan)項(xiang)(xiang)中，哪一(yi)個(ge)才是自己想(xiang)要的，我們會一(yi)個(ge)個(ge)去(qu)分析，一(yi)個(ge)個(ge)進行(xing)對比，這中間又得消耗大(da)量的腦細胞。

每個人都想做最(zui)明智的選擇，慢(man)(man)慢(man)(man)地，選擇帶(dai)來的各種焦慮感、不快感甚至(zhi)超過購物本身的快感。

最終，想(xiang)(xiang)著想(xiang)(xiang)著，你的(de)決策力(li)和興趣就下降了(le)，選擇放(fang)棄的(de)可能性(xing)就上升了(le)，干脆(cui)不買了(le)，煩。

國(guo)外有一(yi)(yi)(yi)個經(jing)典的果醬實驗(yan)，實驗(yan)者向消費(fei)者提供試(shi)吃(chi)機會(hui)。實驗(yan)分為 2 組，一(yi)(yi)(yi)組有 6 款(kuan)果醬可(ke)(ke)以試(shi)吃(chi)，另一(yi)(yi)(yi)組有 24 款(kuan)果醬可(ke)(ke)以試(shi)吃(chi)，吃(chi)完全部都可(ke)(ke)以任意購買，而且是低于市場價格。

結(jie)果，在(zai)有 6 款果醬的(de)(de)組中，有30%的(de)(de)試吃者選擇(ze)了購買(mai)(mai)，而在(zai)有 24 款果醬的(de)(de)組中，只有3%的(de)(de)人最(zui)終選擇(ze)了購買(mai)(mai)。

原(yuan)因(yin)很簡單，低(di)決策成本造就了高的行動數量。

24 款果(guo)醬(jiang)看似更加誘人(ren)，但其實無形之中給消(xiao)費者(zhe)增(zeng)加了(le)最(zui)終決策成本，選擇(ze)起來很(hen)難，太費腦筋了(le)，最(zui)后干脆放棄(qi)了(le)購(gou)買。3、消(xiao)費者(zhe)眼里(li)的折中選項這還(huan)是一個選擇(ze)問題，在面對眾多的選項后，為了(le)避免大腦的勞累，一般(ban)我們會最(zui)后選擇(ze)折中選項。

也就是(shi)我們會選(xuan)擇介于 “滿足(zu)最(zui)起(qi)碼的(de)(de)需求 ”跟(gen)“可負擔的(de)(de)最(zui)高成本(ben) ” 之間的(de)(de)選(xuan)項。

比(bi)如當(dang)我們必須在 2 種相(xiang)似產品之(zhi)間做出(chu)選(xuan)(xuan)擇時，通常會(hui)退而求其次，選(xuan)(xuan)擇相(xiang)對便宜的或者說性價比(bi)更(geng)高(gao)的。但(dan)是當(dang)必須在 3 種相(xiang)似產品之(zhi)間做出(chu)選(xuan)(xuan)擇時，往往會(hui)由選(xuan)(xuan)擇最便宜的轉變(bian)成選(xuan)(xuan)擇中(zhong)等價格的。

而這里也就(jiu)(jiu)是(shi)敲(qiao)黑板的地方：當選(xuan)項(xiang)不(bu)是(shi)很(hen)多的時候，消(xiao)費者(zhe)總是(shi)會賣(mai)力尋找(zhao)一個(ge)折中(zhong)選(xuan)項(xiang)，你(ni)要做的就(jiu)(jiu)是(shi)突出折中(zhong)選(xuan)項(xiang)。

蘋(pin)果在發(fa)售定價(jia)為 349 美元(yuan)的Apple Watch腕(wan)表時，為了讓這(zhe)個價(jia)格(ge)看起(qi)來合(he)乎情理，蘋(pin)果是(shi)怎么(me)做(zuo)的？

他們同時推出(chu)了(le)價(jia)格區間下(xia)至 349 美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)上至 17000 美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)的(de)(de) 38 個不同版本的(de)(de)產品(pin)。這(zhe)個 17000 美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)Apple Watch腕表的(de)(de)存在，讓 349 美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)的(de)(de)這(zhe)個定價(jia)看上去“實惠”了(le)不少。4、注(zhu)意，免費也要(yao)要(yao)強(qiang)調價(jia)值如果(guo)你(ni)想為(wei)某一項服務或(huo)產品(pin)提供(gong)贈品(pin)，用來(lai)促進轉化。如果(guo)你(ni)想用免費營(ying)銷的(de)(de)方法，來(lai)為(wei)產品(pin)或(huo)服務提供(gong)大量(liang)的(de)(de)流量(liang)。

我想(xiang)你肯定(ding)能吸引到大家，老賊(zei)只(zhi)有一(yi)個(ge)建議(yi)，就是不管是贈品還是免(mian)費(fei)，一(yi)定(ding)要(yao)塑造其價值，并(bing)且(qie)要(yao)讓用戶(hu)get到。

一(yi)定(ding)不(bu)(bu)要為(wei)(wei)了(le)(le)贈送而(er)贈送，也不(bu)(bu)要為(wei)(wei)了(le)(le)免(mian)(mian)費而(er)免(mian)(mian)費，你的用戶對一(yi)個東(dong)西感興趣一(yi)定(ding)不(bu)(bu)僅僅是(shi)因為(wei)(wei)它免(mian)(mian)費或(huo)是(shi)贈送，更重要的是(shi)——看到(dao)了(le)(le)它的價值(zhi)。

還有，不要輕易用“免(mian)費(fei)”二字(zi)，只是免(mian)費(fei)太顯(xian)浪費(fei)了(le)。比如(ru)：“免(mian)費(fei)試用掃地機器人”，這樣(yang)就弱很多。

如果這樣呢？“你不用(yong)花一分錢(qian)，就可以(yi)體驗原(yuan)價 1888 元的掃地機(ji)器人(ren) ”。5、越是利用(yong)恐懼做營銷越要科學恐懼一直都藏于人(ren)的心(xin)底，且(qie)容易被激(ji)起。

但是很多人做恐懼(ju)營銷的時候，經常會犯一些錯(cuo)誤：1) 當營造恐懼(ju)感時，卻未告知明(ming)確的解決方案。

2) 營造的(de)恐懼場景，你的(de)用(yong)戶壓根不在乎，完全(quan)就是(shi)自己(ji)嚇自己(ji)。

3) 有(you)(you)恐懼(ju)敢也(ye)有(you)(you)解決(jue)方案(an)，但(dan)是解決(jue)路徑(jing)不明確(que)，看著就好難(nan)實現，最終用(yong)戶知難(nan)而退。

4) 總是喜歡(huan)著(zhu)眼(yan)(yan)于未(wei)來的(de)(de)恐(kong)懼，而忽視了眼(yan)(yan)前的(de)(de)威脅，要知道：相對于未(wei)來的(de)(de)損失，人更在乎眼(yan)(yan)前可能的(de)(de)傷(shang)害(hai)。

5 ）恐懼的(de)坑挖得太(tai)(tai)大，自己的(de)解(jie)決方(fang)案根本填不了(le)，也(ye)顯得不靠譜。比如(ru)你說現(xian)在的(de)年青人(ren)沒有夢想了(le)，而解(jie)決方(fang)案是(shi)要騎(qi)小黃車，這也(ye)就(jiu)太(tai)(tai)扯了(le)。對于恐懼營(ying)銷，之(zhi)前看過一個(ge)“保護動機理論”，里面就(jiu)有一個(ge)科學的(de)恐懼訴求設計方(fang)法(fa)：1）威脅(xie)(xie)嚴(yan)重性(xing)(吸引注(zhu)意)——該(gai)威脅(xie)(xie)如(ru)果真的(de)發生，到底有多嚴(yan)重？

2）威脅易遭受性(引(yin)發(fa)恐(kong)(kong)懼(ju))——該威脅發(fa)生(sheng)的可(ke)能(neng)性高不高？僅(jin)僅(jin)嚴重還是不行，需要(yao)說明很有可(ke)能(neng)發(fa)生(sheng)，這才會(hui)激發(fa)人們恐(kong)(kong)懼(ju)感。

3）反應效能(合(he)理方案)——你(ni)的(de)解決方案是否(fou)真(zhen)的(de)可(ke)以有效降(jiang)低威脅？如(ru)果(guo)消費(fei)者認為你(ni)的(de)方案并不能消除(chu)威脅，那就是一場(chang)空。

4）自我效能(易實(shi)施性)——這(zhe)(zhe)個(ge)方(fang)(fang)案是(shi)否(fou)容易實(shi)施？是(shi)否(fou)很容易做到？即使你的解決方(fang)(fang)案靠(kao)譜，但如果消費者覺得很難(nan)被執(zhi)行，那他們也會直接放棄。這(zhe)(zhe)樣，一個(ge)完整的恐(kong)懼營銷設計就做完了，而(er)且相對更加科學。

6、門口的(de)一小步策略(lve)過(guo)高的(de)目(mu)標往(wang)往(wang)會讓人放(fang)棄，只要先設定一個低難度的(de)目(mu)標，當達(da)成(cheng)(cheng)此目(mu)標之(zhi)后，完成(cheng)(cheng)最終目(mu)標才有(you)可(ke)能(neng)。

心理(li)學(xue)家認為，在一般情(qing)況下，人們都不(bu)愿接(jie)受較(jiao)高較(jiao)難(nan)的要求，因(yin)為它(ta)費時費力又難(nan)以成功(gong)。

相(xiang)反，人們卻(que)樂于接受較(jiao)小的易完成的要(yao)求(qiu)，在實現了較(jiao)小的要(yao)求(qiu)后(hou)，人們才慢慢地(di)接受較(jiao)大的要(yao)求(qiu)。

而(er)這就(jiu)是所謂的(de)登門檻效應，老(lao)賊可以肯定的(de)說，每個(ge)人應該都受(shou)到過(guo)登門檻效應的(de)影響！

在營銷里，消費(fei)者(zhe)一(yi)般都是很難直接(jie)接(jie)受你(ni)最后的目(mu)標的，這往往需(xu)要(yao)他們大量的成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)，包括(kuo)金錢成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)、形象成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)、信任成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)、行動成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)、學習成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)、健康成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)、決策成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)等等。

圖(tu)片來源圖(tu)蟲：已授站長(chang)之家使用

我(wo)們(men)需(xu)要目標人群慢慢地(di)登門(men)檻，先(xian)(xian)設(she)定一個他(ta)(ta)們(men)欣然(ran)接(jie)(jie)受的門(men)檻，然(ran)后(hou)他(ta)(ta)們(men)走出第(di)一步，一旦他(ta)(ta)們(men)接(jie)(jie)受并(bing)產生(sheng)興趣或滿意了，那之(zhi)后(hou)就有更高(gao)(gao)的可(ke)能接(jie)(jie)受更大更高(gao)(gao)的要求。比如：給(gei)消費者送體(ti)驗裝或免(mian)費體(ti)驗產品(pin)(pin)(pin)；賣(mai)課程，可(ke)以(yi)先(xian)(xian)交 1 元錢聽(ting)課，覺(jue)得(de)不(bu)(bu)錯再(zai)購買(mai);購買(mai)商品(pin)(pin)(pin)可(ke)以(yi)分(fen)期付(fu)款；要用戶付(fu)錢很(hen)難，不(bu)(bu)過和(he)他(ta)(ta)聊聊天很(hen)容(rong)易；賣(mai)產品(pin)(pin)(pin)很(hen)難，先(xian)(xian)關注公眾號就容(rong)易多(duo)了；下載(zai)APP有難度，先(xian)(xian)體(ti)驗小程序(xu)就簡單很(hen)多(duo)。......再(zai)比如高(gao)(gao)級點的：你(ni)對我(wo)的產品(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)感興趣，我(wo)先(xian)(xian)給(gei)你(ni)講創(chuang)業故(gu)事(shi)；你(ni)還不(bu)(bu)想買(mai)我(wo)的手(shou)機，那這樣，我(wo)們(men)先(xian)(xian)聊聊情懷讓你(ni)接(jie)(jie)受；充值 10000 就可(ke)以(yi)獲得(de)最高(gao)(gao)權益(yi)，充值 100 也(ye)可(ke)享(xiang)有優惠；原價or打 5 折？但是你(ni)轉發 10 個好(hao)友(you)才能享(xiang)受 5 折；買(mai)家具好(hao)難決策？要不(bu)(bu)你(ni)先(xian)(xian)來宜家在(zai)床上(shang)睡(shui)一覺(jue)；你(ni)不(bu)(bu)喜歡廣告不(bu)(bu)喜歡銷售？那我(wo)和(he)你(ni)做(zuo)朋友(you)吧。......這樣的案例太多(duo)了，可(ke)以(yi)說是無處不(bu)(bu)在(zai)，本質上(shang)都是讓用戶先(xian)(xian)跨出第(di)一步，登上(shang)門(men)檻。7、給(gei)用戶貼(tie)上(shang)標簽給(gei)用戶貼(tie)上(shang)標簽是什么意思呢？

這(zhe)個在線下(xia)銷售用得(de)特別多，比如說：“你是一個好(hao)爸爸”、“聽說干(gan)您(nin)這(zhe)行的都(dou)(dou)很有錢”、“您(nin)對家人(ren)一定特別好(hao)”......這(zhe)些都(dou)(dou)是貼標(biao)簽。

然(ran)后人們就很(hen)有(you)可能按照這個標簽(qian)去(qu)要求自己，以便達到(dao)一致性(xing)。

貼(tie)標(biao)簽即是(shi)將(jiang)某(mou)個(ge)(ge)(ge)特質、態度、信念(nian)、習慣等貼(tie)到某(mou)個(ge)(ge)(ge)人身上，然后(hou)對這個(ge)(ge)(ge)人做(zuo)出一個(ge)(ge)(ge)與(yu)該標(biao)簽一致(zhi)的要求。

結(jie)果，他(ta)(ta)也會表(biao)現得與標簽一(yi)致。你說他(ta)(ta)是“一(yi)個非常誠信的(de)(de)(de)人”，結(jie)果他(ta)(ta)確實(shi)變(bian)得非常誠信了。8、主動亮出你的(de)(de)(de)缺點，也可以創(chuang)造效益我們在指出產品的(de)(de)(de)一(yi)個輕微缺點的(de)(de)(de)時候(hou)，可以創(chuang)造出一(yi)種認知，讓大眾覺得這個公(gong)司這個產品是值得信任的(de)(de)(de)。

完美(mei)的東西大家反而(er)不行(xing)，而(er)拋出幾個不痛不癢的點，與(yu)產品本質不沖突，而(er)且還(huan)可以提升(sheng)用戶的好感(gan)度(du)。

這(zhe)個(ge)也是非常符(fu)合現在互(hu)聯網品牌發展趨(qu)勢的。

現在大家青(qing)睞的未(wei)必(bi)是(shi)大品牌，而是(shi)他(ta)們(men)喜歡(huan)的，他(ta)們(men)認(ren)可的品牌。

這樣的品牌并不(bu)(bu)是完(wan)美的，他們像一(yi)個真實(shi)的人一(yi)樣，有優點(dian)也有缺(que)點(dian)，不(bu)(bu)再(zai)是過去(qu)品牌那樣每天(tian)都是樹立高(gao)高(gao)在上(shang)的形象(xiang)，一(yi)點(dian)缺(que)點(dian)都不(bu)(bu)能有。

而當你有(you)缺點(dian)的(de)(de)時候，更(geng)(geng)容易拉近與(yu)用戶(hu)的(de)(de)距離，他們也能接(jie)受。9、相(xiang)比(bi)得到，人們更(geng)(geng)害怕有(you)損失人們面對(dui)類(lei)似數量的(de)(de)收益和損失時，損失更(geng)(geng)加令他們難以忍受。這是因為比(bi)起收益帶來(lai)的(de)(de)快樂，我們更(geng)(geng)在意損失帶來(lai)的(de)(de)不(bu)快樂。

當(dang)決定自己的(de)(de)收益時，人們傾向于規避風險。而當(dang)人們面對損失(shi)時，一個(ge)個(ge)都變的(de)(de)極具冒險精神，都是尋求風險的(de)(de)冒險家。

舉個最簡單的(de)例子：1）100%的(de)機會獲得 10000 元。

2）70%的(de)機會(hui)獲得 30000 元，30%的(de)機會(hui)會(hui)一無所(suo)獲。你(ni)更傾向于 1 還是(shi)2？

結果人們更多愿意(yi)選擇(ze)豪無風地獲得 10000 元，而不會選擇(ze)有(you)(you)80%的(de)機會賺到 25000 元(明顯(xian)更多)，因為20%的(de)可能(neng)啥(sha)都沒(mei)有(you)(you)，這損失太大。

1985 年 ，可(ke)口可(ke)樂(le)公司做了一個重(zhong)大的決定(ding)(ding)，這個決定(ding)(ding)后來被《時代雜志》稱為“近三十年來，最大的行銷失敗”。

當時，可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂(le)看到更多的(de)人喜歡甜度較高的(de)百(bai)事(shi)可(ke)(ke)樂(le)，所以(yi)經(jing)過(guo)市場調研后，全面(mian)停(ting)產(chan)了舊口味的(de)可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂(le)，開始采(cai)用(yong)新配方，生產(chan)甜度較高的(de)可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂(le)。

結果，消費(fei)者們完全不認同，也不買賬。

當(dang)真正(zheng)全面停產原口(kou)味(wei)的(de)可(ke)口(kou)可(ke)樂，喝了(le)幾(ji)十(shi)年的(de)老口(kou)味(wei)突然失去了(le)，消費者當(dang)然受不(bu)了(le)了(le)，損失太大。

所以，現在常見的營銷(xiao)方(fang)式有 2 種：一種叫建立美好未來。就是不斷給你塑造(zao)使用產(chan)品之后的獲利(li)，讓(rang)你不用感覺會損(sun)失很多。

而另一種比較(jiao)直接(jie)，叫(jiao)不(bu)斷強(qiang)調損失(shi)。就是不(bu)斷告訴你不(bu)用(yong)的后果(guo)，你會(hui)失(shi)去(qu)很多。

比如(ru)，不(bu)要說(shuo) “可(ke)以(yi)省下多(duo)少(shao)錢(qian) ”，而要說(shuo)“如(ru)果不(bu)使用(yong)，你會(hui)損失多(duo)少(shao)錢(qian)”。

不止如此，損失規避(bi)心理里面還(huan)有一個更有意思的捆(kun)綁(bang)損失原則。

比如很(hen)多商家會說“買 3999 元電腦，送(song)耳機、送(song)高檔鼠(shu)標墊、送(song)免費 1 年(nian)上門維修”，而不是(shi)把(ba)耳機、上門維修等價格都一個個標出(chu)來？

同樣是(shi)花 3999 買了這一堆(dui)產(chan)品和服務，為什么要把某些(xie)部分(fen)說(shuo)成是(shi)“免(mian)費(fei)”的？

這也是對損(sun)失(shi)規避心理的利用，商(shang)家(jia)在捆綁(bang)損(sun)失(shi)。

如果(guo)你說買電(dian)腦一套(tao) 3999 元(yuan)，電(dian)腦 3000 元(yuan)，耳(er)機 200 元(yuan)，維修保險 200 元(yuan)，一個硬盤 400 元(yuan)，鼠(shu)標 199 元(yuan)，一樣的價格(ge)，但用戶肯定覺(jue)得損失了好(hao)多。

所以，無數商(shang)家(jia)會說“買 3000 元(yuan)(yuan)(yuan)空調，包(bao)郵”，而不(bu)是說“總共 3000 元(yuan)(yuan)(yuan)，其(qi)中空調你花了2995，郵費 5 元(yuan)(yuan)(yuan)。”10、不(bu)要讓(rang)用戶從(cong)零開(kai)始當(dang)你給(gei)用戶設計一個(ge)任(ren)務(wu)，希望他(ta)去完(wan)成的(de)(de)時候(hou)，不(bu)要讓(rang)用戶從(cong)零開(kai)始，這樣很(hen)沒勁，他(ta)的(de)(de)行動(dong)欲(yu)望也不(bu)強(qiang)烈。

你也不需要刻意(yi)去降(jiang)低完成(cheng)所需要的(de)門(men)檻(jian)，有一個方(fang)法(fa)能讓用戶(hu)更有意(yi)愿，且更快完成(cheng)這(zhe)個任務。

 這個方法就(jiu)是(shi)將任務設(she)計得已經開(kai)始了(le)，而不是(shi)從零開(kai)始。

舉個(ge)例子(zi)，有(you)一些健身機構發(fa)行會(hui)(hui)員卡(ka)，在(zai)你(ni)充值的時候都會(hui)(hui)幫你(ni)蓋(gai)個(ge)章，當(dang)你(ni)有(you) 10 個(ge)章后就(jiu)可以成為高(gao)級會(hui)(hui)員，獲得誘人的獎勵和福(fu)利。

他們的做法很聰明，就是(shi)給你辦(ban)卡的時候(hou)，上面就已經蓋(gai)了(le) 3 個章。（剩下只要 7 個章就OK了(le)）

想想看，換一種方式，如果是從零(ling)個(ge)章(zhang)開始(shi)，蓋(gai)滿 7 個(ge)章(zhang)就可以成為高級會員(yuan)。同樣(yang)都(dou)是需要 7 個(ge)章(zhang)，但(dan)(dan)但(dan)(dan)效(xiao)果大不一樣(yang)。

人們越接近完成目標時(shi)，就會(hui)花越多的(de)努力(li)設(she)法去達成，你只需要幫他更進一步即(ji)可(ke)。11、贈品(pin)上(shang)不要標價(jia)格贈送禮物當然(ran)不會(hui)引起用戶的(de)不快(kuai)，這是一個增強(qiang)用戶黏(nian)性的(de)舉動，但是，一旦你在贈品(pin)上(shang)標上(shang)價(jia)格，那可(ke)就未(wei)必了。

甚至(zhi)適得(de)其反！

因為(wei)一個小禮物也(ye)能將用戶和企業保持在社會(hui)規范(fan)里，脫離(li)市場規范(fan)，增進(jin)感(gan)情。 而一旦(dan)將禮物標上價格后，那就進(jin)入(ru)市場規范(fan)，那么(me)人們對它(ta)的(de)反應將和金(jin)錢相同，禮品不再(zai)喚(huan)起社會(hui)規范(fan)。

不管你的(de)(de)標(biao)價是(shi)多(duo)少(shao)，用(yong)戶都會拿(na)它和(he)同類的(de)(de)產品(pin)進行(xing)比較，禮物(wu)不再(zai)是(shi)禮物(wu)的(de)(de)價值(zhi)，而(er)僅僅是(shi)一個商品(pin)。

這里提(ti)到的(de)社會規范和市場規范是我們(men)一定要知道的(de)，這是很(hen)重(zhong)要的(de) 2 個基本準則(ze)。

社會規范指(zhi)的是人們互相之(zhi)間的友(you)好請求，一般(ban)是友(you)好的、界限不(bu)明的、不(bu)要求即時回(hui)報(bao)的。

比(bi)如：你(ni)(ni)(ni)搬(ban)家的時候(hou)，讓朋友幫忙，他通常會很熱心(xin)，不會跟你(ni)(ni)(ni)索(suo)取(qu)物質回報(bao)。你(ni)(ni)(ni)媽(ma)媽(ma)做飯給你(ni)(ni)(ni)吃(chi)，也不會管你(ni)(ni)(ni)收錢。

而市場(chang)規范正好相反，它(ta)意味著(zhu)利益比(bi)較和(he)及時償付，通常界限十分清楚，交易黑白分明(ming)。

同樣是搬家(jia)，你叫(jiao)了(le)搬家(jia)公司幫忙，你肯定不能只(zhi)說句謝(xie)謝(xie)或者請(qing)他吃個飯就行，你要給他錢。

這兩(liang)個規范(fan)的(de)作用(yong)機制(zhi)完全不(bu)(bu)同，我們在不(bu)(bu)同的(de)場景、面(mian)對不(bu)(bu)同的(de)對象時，使(shi)用(yong)不(bu)(bu)同的(de)規范(fan)。

小禮物(wu)本(ben)就(jiu)(jiu)是屬于社會規范的范疇，如果變成市場規范，那也就(jiu)(jiu)失去(qu)了原本(ben)的意義。