在我(wo)們(men)的(de)(de)執行(xing)具(ju)體的(de)(de)營(ying)銷(xiao)工作，產(chan)(chan)品和(he)消(xiao)費者是(shi)邁步過去的(de)(de)坎。很多企業因為沒(mei)有進行(xing)產(chan)(chan)品和(he)消(xiao)費者的(de)(de)研(yan)究(jiu)，導致了(le)產(chan)(chan)品不好賣(mai)。產(chan)(chan)品賣(mai)點(dian)(dian)、消(xiao)費者痛(tong)點(dian)(dian)、用戶買(mai)(mai)點(dian)(dian)、購買(mai)(mai)癢點(dian)(dian)，都是(shi)我(wo)們(men)在營(ying)銷(xiao)前期就要想好的(de)(de)營(ying)銷(xiao)內容。產(chan)(chan)品賣(mai)點(dian)(dian)所謂“賣(mai)點(dian)(dian)”，無(wu)非是(shi)指(zhi)賣(mai)商品具(ju)備了(le)前所未有、別出心裁(cai)或與眾不同的(de)(de)特色、特點(dian)(dian)。這(zhe)些(xie)特點(dian)(dian)、特色，一(yi)方面是(shi)產(chan)(chan)品與生俱來(lai)的(de)(de)，另一(yi)方面是(shi)通(tong)過營(ying)銷(xiao)策劃人(ren)的(de)(de)想像力(li)(li)、創造力(li)(li)來(lai)產(chan)(chan)生“無(wu)中(zhong)生有”的(de)(de)。

不論它(ta)從(cong)何(he)而(er)來(lai)，只(zhi)要能(neng)使之(zhi)落實于營銷(xiao)的(de)(de)戰略(lve)戰術中，化為消(xiao)費者能(neng)夠(gou)接受(shou)、認同(tong)的(de)(de)利益和效用(yong)，就能(neng)達到產品暢(chang)銷(xiao)、建立品牌的(de)(de)目的(de)(de)。

所(suo)謂賣點，其實就是(shi)一個消費(fei)理由(you)，最(zui)佳的賣點即為最(zui)強有力的消費(fei)理由(you)。

多年前(qian)的(de)(de)太(tai)(tai)空棉防寒服、太(tai)(tai)空型飲品(pin)（中(zhong)美合資(zi)的(de)(de)果(guo)珍），是較早的(de)(de)以(yi)技(ji)術為賣點的(de)(de)產(chan)品(pin)。一想到高深的(de)(de)太(tai)(tai)空技(ji)術，人們不由不瞪大了(le)眼睛(jing)，說(shuo)不出一個不字(zi)來。

英特爾的(de)核心產品——電腦芯片(pian)，其(qi)技術(shu)含(han)量(liang)在世界上首屈一(yi)指，所以它的(de)高技術(shu)就成了它的(de)第一(yi)賣點或關(guan)鍵賣點，傲視環球、獨步天(tian)下(xia)，在其(qi)所做的(de)以機(ji)器人為形(xing)象代表的(de)廣告片(pian)中，我們(men)清楚(chu)地看到(dao)了這一(yi)點。

樂百氏(shi)的(de)純凈(jing)水“ 27 層凈(jing)化”、美的(de)的(de)空調“強(qiang)力制(zhi)冷(leng)”、科龍(long)空調的(de)“寧(ning)靜無噪音”，其賣點各具特色(se)。在(zai)最(zui)近的(de)產品廣告中，海(hai)爾空調強(qiang)調的(de)新(xin)賣點， 15 米超長距離送風和(he)立體環繞送風便是以(yi)其新(xin)技術作為賣點的(de)。

產品賣點(dian)(dian)可能有很多種，但是(shi)產品的核心賣點(dian)(dian)只圍繞一個點(dian)(dian)去展開。用戶買點(dian)(dian)那消費(fei)者要的買點(dian)(dian)是(shi)什(shen)么(me)？

買點應(ying)該包括這兩個需(xu)(xu)求點：明(ming)確需(xu)(xu)求（基于現(xian)狀(zhuang)有(you)需(xu)(xu)要(yao)迫切改變(bian)的需(xu)(xu)要(yao)）、潛在需(xu)(xu)求（對現(xian)狀(zhuang)不滿(man)但沒有(you)急切改變(bian)的需(xu)(xu)要(yao)）。

買(mai)點(dian)是(shi)客(ke)戶(hu)購買(mai)商品(pin)的行為(wei)(wei)心(xin)理動機，它能激起(qi)大眾(zhong)為(wei)(wei)滿足(zu)需求做(zuo)出購買(mai)行為(wei)(wei)。簡單(dan)地說，就是(shi)需求的G點(dian)。然而(er)，同(tong)一種商品(pin)暢銷，每(mei)個人購買(mai)的動機和理由都不可能是(shi)一樣。

買(mai)(mai)點確切地說是(shi)客戶的差異化需求點，客戶買(mai)(mai)是(shi)因(yin)為(wei)產品對(dui)他有用，能滿足他的需求，能給他解決問題或實現快樂。

用(yong)戶買(mai)(mai)點(dian)是(shi)從用(yong)戶的角度(du)來想的，在營銷學上講(jiang)，顧客要的不是(shi)賣點(dian)，而是(shi)買(mai)(mai)點(dian)，給我(wo)一個(ge)(ge)(ge)(ge)購買(mai)(mai)你(ni)(ni)產品的理(li)(li)由(you)，例(li)(li)如：質量好(hao)、功能(neng)強、價格便宜、味道鮮(xian)美、可(ke)以裝逼、明(ming)星(xing)(xing)代言等。這些理(li)(li)由(you)當(dang)中的某一個(ge)(ge)(ge)(ge)理(li)(li)由(you)，都能(neng)成為用(yong)戶的買(mai)(mai)點(dian)。例(li)(li)如：你(ni)(ni)是(shi)某一個(ge)(ge)(ge)(ge)明(ming)星(xing)(xing)的死忠(zhong)粉，只要是(shi)這個(ge)(ge)(ge)(ge)明(ming)星(xing)(xing)代言的產品你(ni)(ni)都買(mai)(mai)，那么(me)用(yong)戶的買(mai)(mai)點(dian)就(jiu)是(shi)這個(ge)(ge)(ge)(ge)明(ming)星(xing)(xing)；例(li)(li)如：你(ni)(ni)進(jin)(jin)一家(jia)花店，你(ni)(ni)覺得某一束(shu)花特(te)別好(hao)看，特(te)別與眾不同，那么(me)用(yong)戶的買(mai)(mai)點(dian)這就(jiu)是(shi)好(hao)看；例(li)(li)如：你(ni)(ni)吃(chi)了(le)一家(jia)飯館的菜，覺得非常好(hao)吃(chi)，下次還進(jin)(jin)去吃(chi)，好(hao)吃(chi)就(jiu)是(shi)你(ni)(ni)的買(mai)(mai)點(dian)。買(mai)(mai)點(dian)可(ke)能(neng)是(shi)一個(ge)(ge)(ge)(ge)點(dian)，也可(ke)能(neng)是(shi)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)(ge)點(dian)的結合(he)然后打動了(le)你(ni)(ni)。消費者痛點(dian)生活中，我(wo)們經常看到這樣的例(li)(li)子：為了(le)吃(chi)上某家(jia)的美味料(liao)理(li)(li)，可(ke)以忍受店里很吵的音(yin)樂；為了(le)喝一杯星(xing)(xing)巴克的咖啡，我(wo)寧肯忍受坐店里不舒服的座椅；為了(le)看一部電影，可(ke)以排(pai)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)(ge)小時的隊……

而消費(fei)中這樣的“痛”，很多顧(gu)客還能(neng)全盤(pan)接受。在產品同質化的今天，所有的企業都希望通(tong)過提(ti)供(gong)極致(zhi)的體(ti)驗服(fu)務，讓顧(gu)客滿(man)意長期(qi)消費(fei)。

在銷售中，A家(jia)和B家(jia)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)具有(you)(you)相同的(de)(de)(de)功能特點(dian)外，A家(jia)產(chan)品(pin)具有(you)(you)一(yi)些其他的(de)(de)(de)附加服務(wu)，而B家(jia)產(chan)品(pin)不具備，而對(dui)于傾向于消費A家(jia)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)消費者來(lai)說，消費B家(jia)產(chan)品(pin)就有(you)(you)一(yi)個難言(yan)的(de)(de)(de)“痛”：服務(wu)為(wei)0。

某家(jia)凈水(shui)器(qi)在(zai)上(shang)(shang)市(shi)后(hou)，收(shou)到大量投訴，問題集中(zhong)在(zai)凈水(shui)機(ji)的(de)濾芯(xin)上(shang)(shang)。原(yuan)因是為了(le)降低(di)生產(chan)成(cheng)本(ben)，凈水(shui)機(ji)的(de)濾芯(xin)用的(de)原(yuan)材料低(di)廉，導致偶爾會無法凈水(shui)工作。但(dan)若全部召回，顯然那市(shi)場(chang)影響力就(jiu)等同(tong)于三(san)星手機(ji)炸機(ji)撤出中(zhong)國，整個品(pin)牌市(shi)場(chang)會死掉。經過商議，這(zhe)家(jia)企業決定每半(ban)年就(jiu)為用戶換(huan)一次濾芯(xin)，同(tong)時提供清洗凈水(shui)器(qi)的(de)服務(wu)(wu)，這(zhe)樣(yang)既保(bao)證了(le)產(chan)品(pin)的(de)質量也配套了(le)溫馨(xin)的(de)售后(hou)服務(wu)(wu)，贏得了(le)口碑和提高了(le)品(pin)牌影響力，和競爭(zheng)對手相比較，這(zhe)樣(yang)的(de)服務(wu)(wu)是沒有(you)了(le)的(de)，這(zhe)恰恰將原(yuan)來(lai)的(de)痛點一一化解為了(le)賣(mai)點。

所以(yi)企業需要對(dui)消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)痛(tong)點(dian)(dian)進行梳(shu)理(li)，然后把痛(tong)點(dian)(dian)轉(zhuan)化成賣點(dian)(dian)。購(gou)買癢點(dian)(dian)購(gou)買的(de)(de)(de)癢點(dian)(dian)是(shi)在消(xiao)費(fei)者痛(tong)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)基礎(chu)上，讓客戶進一步行動的(de)(de)(de)點(dian)(dian)。癢點(dian)(dian)并不是(shi)急需解(jie)決(jue)的(de)(de)(de)問(wen)題，但是(shi)如果能解(jie)決(jue)掉，就像(xiang)撓癢癢，也(ye)會很舒(shu)服(fu)。例(li)如：電商(shang)買東(dong)西，100- 10 的(de)(de)(de)優惠券算用戶的(de)(de)(de)癢點(dian)(dian)，贈品也(ye)算用戶的(de)(de)(de)癢點(dian)(dian)。

在產品同(tong)質化、功(gong)能同(tong)質化、賣點同(tong)質化、痛點同(tong)質化的今天，通過(guo)解決用戶購買癢點，也不失為一個非(fei)常好的“增值方法”。

任(ren)何企業在做營銷的過程中，如(ru)果能(neng)夠分(fen)析好以上這(zhe)幾點，那(nei)么，你的具體的營銷文案就不會偏(pian)離主線(xian)了。