經驗(yan)豐富的(de)(de)網(wang)絡巨頭，也曾被(bei)氣功(gong)大(da)師的(de)(de)套路所迷惑；才思聰(cong)慧的(de)(de)清(qing)華教授(shou)，同樣在詐騙手段的(de)(de)蠱惑下損失(shi)千萬。騙子們(men)工作的(de)(de)起點(dian)，其(qi)實(shi)(shi)和無數產品(pin)人、運營(ying)人一(yi)樣，挖掘(jue)需求(qiu)(qiu)、創造需求(qiu)(qiu)。雖然沒有(you)切實(shi)(shi)的(de)(de)產品(pin)能解決用戶的(de)(de)真(zhen)正(zheng)需求(qiu)(qiu)，但他們(men)仍可以(yi)讓(rang)受害(hai)者為虛假的(de)(de)產品(pin)買單(dan)。

為什么騙子沒有(you)真(zhen)實有(you)效的產品，卻能單單生意輕松獲(huo)利千萬;有(you)的人(ren)苦苦打磨(mo)產品，卻鮮有(you)用(yong)戶問津？

若你了解一些“江湖伎倆”，你就會由衷發出感慨：騙子(zi)的(de)營(ying)銷套(tao)路，真(zhen)的(de)大有講(jiang)究！

然而，直指人(ren)心的欺詐手段，并不是行(xing)騙者(zhe)多么才智過人(ren)。那些一單生(sheng)(sheng)意掙(zheng)的錢比你(ni)幾年(nian)工資(zi)還高的騙子們，其實在學習套路前也身無長技，為(wei)謀生(sheng)(sheng)苦(ku)苦(ku)掙(zheng)扎。全依(yi)賴著歷代(dai)“祖師爺”長年(nian)打(da)磨(mo)出的口(kou)訣，使欺詐變(bian)成了簡單易行(xing)的固定模式。

今天，我們換一(yi)(yi)種角度，看看詐騙(pian)(pian)套(tao)路中(zhong)究(jiu)竟有什么奧秘。我們不欺騙(pian)(pian)用(yong)戶，但(dan)不妨借助其(qi)伎倆中(zhong)的(de)營銷思(si)維、文(wen)字技巧，讓傳播效力成倍增長(chang)。一(yi)(yi)、千隆問(wen)屈(qu)術雖然時代在發展，騙(pian)(pian)子的(de)手段(duan)也參雜了(le)許多(duo)(duo)科(ke)技化(hua)的(de)手段(duan)，但(dan)他(ta)們的(de)行騙(pian)(pian)理論卻未必(bi)有多(duo)(duo)么新鮮(xian)，很(hen)多(duo)(duo)仍是執行著祖師們留下(xia)的(de)套(tao)路。其(qi)中(zhong)，千隆問(wen)屈(qu)術正是一(yi)(yi)種可以快速抬高自己(ji)、誘導(dao)行為的(de)套(tao)路。

這是(shi)一種發源自(zi)算命(ming)的(de)街頭手段，可以在(zai)與對方接觸不長(chang)的(de)時(shi)間內，快(kuai)速進(jin)行情(qing)緒引(yin)導(dao)，并樹(shu)立自(zi)己(ji)的(de)權威(wei)形象，從而使對方產生信任感。其實，這種方式(shi)并不只是(shi)一種行騙套(tao)路，很(hen)多不同行業的(de)專家在(zai)樹(shu)立自(zi)身權威(wei)形象的(de)時(shi)候，也(ye)在(zai)習慣性的(de)使用(yong)著這種模式(shi)的(de)基礎(chu)理(li)念(nian)。

嚴(yan)格(ge)來說，千隆問屈術(shu)本身(shen)并不是一種文(wen)(wen)案技(ji)巧，它誕生(sheng)于(yu)人際的(de)口(kou)語交流(liu)，但這并不妨(fang)礙將其靈活運(yun)用于(yu)文(wen)(wen)字(zi)當中(zhong)，發揮十足的(de)效力。在談(tan)論(lun)如何運(yun)用之前，我(wo)們先來了解一下千隆問屈術(shu)的(de)各(ge)個環節。1. 千字(zi)訣千字(zi)訣的(de)含義(yi)是通過一些普遍(bian)存在的(de)痛點進行可能性試探，吸引對方注意力，建立初步(bu)信(xin)任。

算命(ming)的(de)(de)時候，算命(ming)先生會先進行一(yi)(yi)些可能(neng)性的(de)(de)試探(tan)，比(bi)如(ru)：詢問(wen)(wen)一(yi)(yi)個中老年女士，其先生是(shi)(shi)不是(shi)(shi)有一(yi)(yi)些病癥，孩子是(shi)(shi)否不在(zai)身邊等問(wen)(wen)題。再從回答中尋找(zhao)契機編撰出病癥可能(neng)要加重、孩子可能(neng)會有危險等謊言。

去牙科看病，醫生(sheng)(sheng)在看過(guo)你的(de)牙齒(chi)情況(kuang)，會(hui)先描述你牙齒(chi)的(de)損(sun)傷情況(kuang)與(yu)疼痛感(gan)，再用普遍性(xing)的(de)情況(kuang)試探你個人的(de)習慣(guan)。應該是(shi)喜歡吃糖，或是(shi)經常抽煙喝(he)酒，從(cong)而迅速將牙齒(chi)問題匹配到你生(sheng)(sheng)活中的(de)不良習慣(guan)，讓你產(chan)生(sheng)(sheng)醫生(sheng)(sheng)了解我的(de)病情，說的(de)很對(dui)的(de)感(gan)覺。

其(qi)實，他(ta)們所說的(de)命題，都是(shi)某(mou)一限定群體中(zhong)，較(jiao)為(wei)普(pu)遍的(de)通病(bing)，符合大(da)部分(fen)人(ren)(ren)的(de)情況(kuang)。只(zhi)不過(guo)其(qi)在敘述(shu)的(de)過(guo)程中(zhong)，把人(ren)(ren)稱指(zhi)代(dai)從(cong)一群人(ren)(ren)變成(cheng)了一個人(ren)(ren)。就(jiu)像剛才牙醫的(de)話，符合客觀規律的(de)敘述(shu)方(fang)式應該是(shi)這樣的(de)——大(da)部分(fen)牙疼(teng)的(de)人(ren)(ren)其(qi)實都有吃(chi)糖、抽(chou)煙、喝(he)酒等毛病(bing)。

而算命先(xian)生的(de)話用較為客(ke)觀(guan)的(de)方(fang)式(shi)應(ying)該這樣(yang)表述——大部(bu)分中老(lao)(lao)年男性(xing)的(de)身(shen)體都或多或少有一些疾病(bing)，大部(bu)分中老(lao)(lao)年人(ren)在生活中難以每天與孩子見面。

他(ta)們所描述的(de)問題是某(mou)個(ge)群體普遍性(xing)(xing)的(de)痛點(dian)，只不過在表述時針對性(xing)(xing)的(de)指代向(xiang)聽(ting)者個(ge)人。聽(ting)者則會(hui)因為自我聚光燈效應而過于關注自身，忽視這一說法其實(shi)具有普遍性(xing)(xing)，認(ren)為是對方(fang)正確的(de)判斷出了自己面臨的(de)問題。再加上(shang)痛點(dian)再現所調動出的(de)不良(liang)情緒及渴望改(gai)變的(de)想法，留下了雙方(fang)進一步溝通(tong)的(de)契(qi)機。

將一些放(fang)之四海皆準(zhun)、符(fu)合(he)普遍情況的(de)說辭，當作面相(xiang)一個人的(de)針對(dui)性描述，會讓大部分(fen)聽者認(ren)為你(ni)(ni)了(le)(le)解他(ta)，或了(le)(le)解他(ta)遇到(dao)的(de)問題。即便有(you)時，你(ni)(ni)所說的(de)并不符(fu)合(he)他(ta)的(de)情況，或是一部分(fen)不符(fu)合(he)，也不會有(you)太大的(de)影響，因為人們(men)通常(chang)會把視野放(fang)在與自己更(geng)有(you)相(xiang)關性的(de)內容上，從而淡化了(le)(le)瑕疵帶來的(de)負面影響。

舉個例子(zi)：就(jiu)像我們常見的星座運勢，為(wei)什么(me)會(hui)被(bei)那么(me)多人所相(xiang)信(xin)?因(yin)為(wei)星座運勢所描述的性格、習慣(guan)，其(qi)實是(shi)符合大多數人情況(kuang)的。但(dan)在每個個體閱(yue)讀的時候，都(dou)會(hui)認為(wei)它(ta)正(zheng)好說(shuo)中了自(zi)己的情況(kuang)，從而產生了相(xiang)信(xin)的感覺(jue)。

我們可以瀏覽一些星座書籍中(zhong)(zhong)對(dui)不同星座人群(qun)的(de)性格、習慣的(de)描(miao)述(shu)，會發現其中(zhong)(zhong)大(da)部(bu)分的(de)文案內容，都可以與自己契合。比如：“你時而會享受與朋友(you)在一起的(de)歡樂時光(guang)，但(dan)有時，你也會靜下心來，沉(chen)浸在一個人的(de)世界(jie)中(zhong)(zhong)”。

有沒有覺得很符合你的情況(kuang)？

當一系列這樣(yang)的描述，接二(er)連三(san)出現時，你(ni)就會越發的相信，星座中所(suo)描述的那個人，就是(shi)你(ni)自己。

這種技巧又被成(cheng)為冷讀術，可以快速讓別人、用戶產生你(ni)懂他的(de)感(gan)覺，從(cong)而(er)初(chu)步建立其對你(ni)、對產品(pin)的(de)信任感(gan)。2. 隆字訣(jue)(jue)隆的(de)意思是抬高，隆字訣(jue)(jue)的(de)核心含義是抬高自己，樹立自身權(quan)威(wei)、專業的(de)形象(xiang)。

當算(suan)命(ming)人(ren)通過普遍性試(shi)探找尋并擊中(zhong)對方的(de)(de)痛點(dian)后(hou)，就(jiu)會詐稱(cheng)自己(ji)可以看到你的(de)(de)過去(qu)、預測你的(de)(de)未來，同(tong)時(shi)也會說(shuo)一(yi)些乾坎艮(gen)震之(zhi)類的(de)(de)算(suan)命(ming)術語。若(ruo)換做平(ping)時(shi)，這些話語被當作(zuo)荒誕(dan)離奇，不會使(shi)人(ren)信服。但當算(suan)命(ming)人(ren)“恰好”說(shuo)出(chu)了你面(mian)臨的(de)(de)痛點(dian)問(wen)題(ti)時(shi)，就(jiu)給相信他創(chuang)造了一(yi)絲契機(ji)。

當牙(ya)醫(yi)在試(shi)探出你(ni)(ni)的(de)(de)(de)吃糖的(de)(de)(de)習慣(guan)后，會拿面(mian)鏡子讓(rang)你(ni)(ni)觀察自己的(de)(de)(de)牙(ya)齒，并告訴你(ni)(ni)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)牙(ya)齒有很多堆積的(de)(de)(de)牙(ya)垢(gou)、菌斑(ban)，這些菌斑(ban)，是基(ji)質包(bao)裹粘附在牙(ya)齒表(biao)面(mian)的(de)(de)(de)軟而(er)未礦化(hua)的(de)(de)(de)細菌性群體(ti)，是因為(wei)你(ni)(ni)長期吃糖產生的(de)(de)(de)，我(wo)見過不少病人，也都(dou)有這樣的(de)(de)(de)問(wen)題。

牙醫會(hui)通(tong)(tong)過一些(xie)專(zhuan)業(ye)的(de)術語，并(bing)無意中透(tou)漏出自(zi)己經驗豐富，來(lai)抬高自(zi)己，樹立自(zi)己的(de)權威(wei)形象。病(bing)人(ren)會(hui)因(yin)(yin)此越發(fa)信(xin)(xin)(xin)任牙醫的(de)專(zhuan)業(ye)能力，并(bing)對(dui)“因(yin)(yin)為(wei)吃糖導(dao)致(zhi)牙病(bing)”更為(wei)相信(xin)(xin)(xin)。同樣(yang)，算命(ming)人(ren)也是如此，通(tong)(tong)過專(zhuan)業(ye)術語和自(zi)我(wo)抬高，讓(rang)對(dui)方(fang)相信(xin)(xin)(xin)自(zi)己擁(yong)有神通(tong)(tong)的(de)能力，從(cong)而為(wei)進一步獲(huo)取信(xin)(xin)(xin)任、引導(dao)行為(wei)做好了鋪墊。

通過隆(long)字(zi)訣(jue)來(lai)樹立(li)自(zi)(zi)身形象的關鍵在于把控(kong)時機，找準可(ke)以(yi)讓(rang)自(zi)(zi)己(ji)、產品(pin)展(zhan)現(xian)價(jia)值的點。例(li)如：你(ni)與一(yi)個人剛剛認(ren)識，對(dui)方就開始強行賣弄自(zi)(zi)己(ji)：“我是廠(chang)長的小舅子”、“我是個二十年功底的產品(pin)經歷”，你(ni)八成會(hui)感覺對(dui)方嘩眾取寵或是別有圖謀(mou)。

然而(er)，若對方在你無意間引導話題，誘導你談起(qi)做產(chan)品遇到的困惑時，對方再說“自(zi)己(ji)在做產(chan)品經理時解決過一些類(lei)似的問題”，就會(hui)顯得(de)不那么(me)突兀。而(er)你也(ye)會(hui)在潛(qian)意識(shi)中認為自(zi)己(ji)找到了(le)一個解決問題的希望。

無論是談話，還是文(wen)案中，樹立專業形象都(dou)需(xu)要做好鋪墊，找到(dao)合適的(de)(de)時機(ji)。若一上(shang)來就自(zi)報家門說自(zi)己(ji)是專家，只會(hui)讓(rang)(rang)人(ren)不屑一顧。然(ran)而，當你將(jiang)話題引導至(zhi)相關內(nei)容，并點(dian)出對方的(de)(de)痛點(dian)時，再對自(zi)身形象進行抬高，就會(hui)讓(rang)(rang)人(ren)覺得信服，產生若有(you)你指導可能會(hui)讓(rang)(rang)事(shi)情(qing)更順利的(de)(de)錯覺。3. 問字訣(jue)(jue)問字訣(jue)(jue)就是向對方詢(xun)問，掌握一些(xie)信息，便于進一步推(tui)導，找到(dao)更多可以(yi)試探的(de)(de)痛點(dian)。

算命人(ren)除了用可能性進行(xing)試(shi)探外，也會進行(xing)一些詢問，如生辰八字、家庭情況，以便于(yu)尋找(zhao)可以利用的信息，進一步發覺痛點。

牙(ya)醫也會對你(ni)(ni)的(de)情(qing)況進行詢問(wen)，比如：問(wen)你(ni)(ni)牙(ya)疼幾(ji)年(nian)了，從而(er)了解(jie)你(ni)(ni)牙(ya)病(bing)的(de)發(fa)病(bing)年(nian)限，再根(gen)據(ju)你(ni)(ni)病(bing)程時間長的(de)情(qing)報，進一(yi)步發(fa)覺你(ni)(ni)可能(neng)存(cun)在的(de)痛感嚴重、牙(ya)齒(chi)松動等問(wen)題。

只(zhi)要注意(yi)適量、穿(chuan)插，詢問并不會顯(xian)得你一無所(suo)知，通過了解一些(xie)對方的(de)(de)信(xin)息、發(fa)覺其對問題的(de)(de)關注點，可以更有(you)效的(de)(de)進行(xing)試(shi)探和痛點打擊。問字訣(jue)很難在(zai)(zai)單一的(de)(de)文(wen)案(an)中(zhong)直(zhi)接(jie)體現，關于其運用(yong)方法，我們會在(zai)(zai)后(hou)文(wen)談(tan)及如何(he)在(zai)(zai)文(wen)案(an)中(zhong)駕馭(yu)千隆問屈術時再詳(xiang)細(xi)談(tan)到。4. 屈字訣(jue)屈，就是使(shi)人屈從。屈字訣(jue)通過使(shi)用(yong)帶有(you)夸張性(xing)質的(de)(de)痛苦描述，及對未(wei)來進行(xing)悲觀假設，從而(er)使(shi)對方產(chan)生害(hai)怕(pa)、擔(dan)憂、焦(jiao)慮等(deng)情(qing)緒，做出不完(wan)全理(li)智(zhi)的(de)(de)行(xing)為。

算命先生會進行嚴重的(de)恐(kong)嚇來讓對(dui)方(fang)(fang)(fang)擔憂，再(zai)為對(dui)方(fang)(fang)(fang)提供(gong)一個可以免除災(zai)(zai)難(nan)的(de)方(fang)(fang)(fang)法，讓對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)擔憂有釋放(fang)途(tu)徑，從而誘使對(dui)方(fang)(fang)(fang)破財消災(zai)(zai)。例如：算命人(ren)通(tong)過幾次試(shi)探，了解到受騙者(zhe)家中情況(kuang)和潛在(zai)顧慮，大(da)膽做出似“血光之(zhi)災(zai)(zai)”之(zhi)類的(de)恐(kong)嚇，再(zai)結(jie)合之(zhi)前(qian)用隆字(zi)訣樹立的(de)權威(wei)形象，告(gao)訴受騙者(zhe)如果自(zi)己施法，可以消災(zai)(zai)免難(nan)。

牙(ya)(ya)醫在(zai)了解患(huan)者足夠的(de)情報后，同樣會使用屈字訣來進行(xing)恐(kong)嚇。告訴患(huan)者牙(ya)(ya)的(de)問(wen)題很嚴重，可能會造成牙(ya)(ya)齦萎縮、疼痛加深(shen)(shen)、牙(ya)(ya)齒(chi)大量脫落等問(wen)題，讓(rang)患(huan)者處于擔憂之中(zhong)，再適時的(de)推介洗(xi)牙(ya)(ya)、深(shen)(shen)層清潔、美(mei)容冠等牙(ya)(ya)科消費項目。

屈(qu)字訣的關鍵要(yao)點在于遣詞造句的口吻(wen)，在已經把自己(ji)抬(tai)高(gao)到專家位(wei)置(zhi)上(shang)時，就(jiu)要(yao)說的像專家一樣不容質疑。如果(guo)在此時使用猶(you)豫不定、帶有猜(cai)測性質的說話方式，會大大降(jiang)低屈(qu)字訣的效(xiao)力。

在整個千隆問屈術的(de)施展過(guo)程中，語氣(qi)都(dou)是一個不可忽視的(de)問題。最(zui)佳的(de)策略是虛實結合，在前期試(shi)探中，不斷交叉使用肯定性(xing)和可能性(xing)的(de)說辭。

如果單一的(de)(de)使(shi)用(yong)(yong)肯(ken)定性說(shuo)辭(ci)，會讓對方(fang)感(gan)覺太過主(zhu)觀。而(er)可能(neng)性說(shuo)辭(ci)使(shi)用(yong)(yong)太多，又會顯得沒主(zhu)見，不(bu)利于塑造權威的(de)(de)形象。而(er)在不(bu)斷(duan)抬(tai)高自(zi)身的(de)(de)過程后，就可以增加肯(ken)定性說(shuo)辭(ci)的(de)(de)比例，讓語氣與逐(zhu)漸建立(li)的(de)(de)權威形象所吻合。二、運用(yong)(yong)方(fang)法

至此，千隆問屈術完整呈現在(zai)我們眼(yan)前。可以說，這(zhe)(zhe)是一(yi)種(zhong)針對痛(tong)點進行的恐(kong)懼營銷策略。這(zhe)(zhe)種(zhong)套路源于現實(shi)中人(ren)(ren)(ren)與(yu)人(ren)(ren)(ren)的直接(jie)溝(gou)通，文案(an)(an)的傳播渠道、傳播形(xing)式雖與(yu)其有(you)所差異(yi)，但(dan)只需將思路轉化(hua)運(yun)用，就(jiu)可以增強文案(an)(an)的效(xiao)力，促(cu)進拉新(xin)、轉化(hua)等(deng)環(huan)節的進程。1. 千恐(kong)懼是人(ren)(ren)(ren)類最(zui)原(yuan)始、最(zui)強烈的一(yi)種(zhong)情(qing)緒。原(yuan)始社會，只有(you)懂得恐(kong)懼、謹慎逃避自然(ran)界(jie)諸多危險的人(ren)(ren)(ren)群，才(cai)能在(zai)優勝略汰(tai)中得以生存、繁衍。因此，恐(kong)懼是最(zui)容易影響人(ren)(ren)(ren)的一(yi)種(zhong)情(qing)緒，易于鑄就(jiu)最(zui)為直接(jie)的營銷手段(duan)。痛(tong)點這(zhe)(zhe)個詞，也(ye)是從恐(kong)懼營銷中誕生出來(lai)的。

營(ying)銷中(zhong)、文案里，想(xiang)要(yao)用好恐(kong)懼(ju)，具有一定的(de)難(nan)度(du)。算命人(ren)可以借助對所有人(ren)都(dou)受(shou)用的(de)生命威(wei)脅、財產威(wei)脅使人(ren)產生恐(kong)懼(ju)。但對于營(ying)銷來說，與(yu)產品沒有緊(jin)密關系(xi)的(de)恐(kong)懼(ju)并不能讓(rang)推廣受(shou)益，還會遭到人(ren)們的(de)詬病(bing)。

例如：國外的(de)某化妝(zhuang)品廣告是(shi)這樣(yang)展現(xian)恐懼的(de)：一(yi)位(wei)母(mu)親(qin)用嬰兒車推著孩子(zi)，在公園里慢步，突然一(yi)黑衣男子(zi)沖(chong)出(chu)搶走了孩子(zi)，在母(mu)親(qin)的(de)驚恐之中，警(jing)察(cha)出(chu)現(xian)了。但警(jing)察(cha)沒有提孩子(zi)的(de)事(shi)情，而是(shi)送給她一(yi)份(fen)化妝(zhuang)品，并告訴她，不要緊張，不要害怕。

的確，對(dui)于(yu)家庭(ting)婦(fu)女來說，孩子(zi)的安(an)全、健康、情(qing)緒(xu)是個可以(yi)做(zuo)文章的點(dian)。但在與(yu)產品(pin)毫無瓜葛(ge)的情(qing)況(kuang)下，強(qiang)硬的使用這種恐懼(ju)，就只(zhi)是為了恐嚇而恐嚇。因此，在使用千(qian)字訣的過程中(zhong)，我們使用痛點(dian)進行試探、吸(xi)引用戶(hu)注意力時，不僅(jin)需(xu)選擇能激發目標群體恐懼(ju)情(qing)緒(xu)的普遍(bian)問題，也必(bi)須(xu)考慮產品(pin)的適用條件和(he)能力范(fan)圍。

（1）場(chang)景(jing)再(zai)現

場景(jing)再現是一種比較直接的(de)方式，借助(zhu)圖像、文字，讓(rang)用戶(hu)重新置身于經常(chang)面對(dui)的(de)問題場景(jing)中，可以有效利(li)用痛點引發用戶(hu)的(de)恐懼情緒。

在具體運用時，不要被產(chan)品最初設定的(de)使用場(chang)景(jing)所局限(xian)。可(ke)以沿(yan)著(zhu)目(mu)標群體的(de)常見(jian)日程(cheng)，思考(kao)用戶(hu)(hu)與產(chan)品的(de)接(jie)觸(chu)點。如神州專(zhuan)(zhuan)車，先后發掘了商務、夜班、接(jie)機等不同的(de)觸(chu)發場(chang)景(jing)，給用戶(hu)(hu)更多的(de)契機想起神州專(zhuan)(zhuan)車。

文字表(biao)現上，要充分調動感官(guan)，才能帶(dai)給人身臨其境的(de)(de)(de)場景。就(jiu)像游(you)戲的(de)(de)(de)發展(zhan)中，VR比(bi)普通(tong)屏(ping)幕更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)刺激了(le)視覺(jue)，3D音(yin)效比(bi)單一的(de)(de)(de)喇叭更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)刺激了(le)聽覺(jue)，仿真光槍比(bi)手柄更(geng)容易調動起(qi)觸覺(jue)，所(suo)以帶(dai)給游(you)戲者更(geng)佳的(de)(de)(de)沉浸體驗。

文字(zi)(zi)也(ye)是(shi)如此，你的(de)文字(zi)(zi)越能(neng)夠(gou)調動起對(dui)方的(de)感官(guan)，就越容易觸及到(dao)對(dui)方的(de)痛點情(qing)緒。關于如何把眼睛看到(dao)的(de)景觀、耳朵聽到(dao)的(de)聲(sheng)音、鼻子聞到(dao)的(de)氣味(wei)、嘴巴嘗(chang)到(dao)的(de)味(wei)道、皮膚體驗(yan)的(de)感覺(jue)、內(nei)心的(de)情(qing)緒狀態更好的(de)闡述出來(lai)，涉及內(nei)容比(bi)較多，我們將(jiang)在(zai)另一篇(pian)文章里詳細探討。

（2）借勢自審(shen)

在調動用(yong)戶(hu)恐懼(ju)的時(shi)候，我們(men)可以適(shi)當借(jie)助社會事件，讓人們(men)從中找(zhao)到自己在意的恐懼(ju)。一(yi)千(qian)個(ge)人的眼中，有(you)一(yi)千(qian)個(ge)哈姆雷特(te)。時(shi)常你所列出的痛點問題，未必能擊中用(yong)戶(hu)的個(ge)性化感(gan)受。

若我(wo)們(men)借助具(ju)有(you)相關性(xing)的(de)社(she)會(hui)事(shi)件(jian)(jian)，而(er)非直(zhi)接(jie)闡述(shu)一個引人(ren)恐懼的(de)點，用戶(hu)在(zai)(zai)閱讀時(shi)就會(hui)根據自(zi)(zi)己(ji)的(de)思維(wei)方式對事(shi)件(jian)(jian)進行重新解讀，站在(zai)(zai)自(zi)(zi)己(ji)的(de)角度理解痛點、調動(dong)情緒。2. 隆直(zhi)觀的(de)說(shuo)服，往(wang)往(wang)會(hui)帶有(you)很強的(de)目的(de)性(xing)，會(hui)觸發(fa)用戶(hu)自(zi)(zi)我(wo)防(fang)衛的(de)本能。就像(xiang)在(zai)(zai)街上如果一個陌生人(ren)突然和(he)你(ni)搭話，要(yao)求你(ni)幫(bang)他做(zuo)一件(jian)(jian)事(shi)，你(ni)第一時(shi)間就會(hui)先產生警覺。而(er)通(tong)過不斷抬高自(zi)(zi)己(ji)，讓用戶(hu)在(zai)(zai)感(gan)受到營銷的(de)目的(de)性(xing)之前(qian)，先感(gan)受到“產品可(ke)以解決我(wo)的(de)需(xu)求”的(de)可(ke)能性(xing)，則可(ke)以減少用戶(hu)的(de)心里防(fang)備。

一種(zhong)是用(yong)戶主觀角度的“我(wo)(wo)想用(yong)產(chan)品來(lai)解決(jue)我(wo)(wo)的問題(ti)”，另一種(zhong)則是被動(dong)的“他們不斷(duan)說服我(wo)(wo)嘗試這個產(chan)品”。兩種(zhong)不同心理狀態下，用(yong)戶的最終(zhong)決(jue)策(ce)會存在很大的差(cha)異。

（1）術語(yu)轟(hong)炸

產品、運(yun)營的(de)理(li)念都在前進(jin)，文(wen)案(an)也(ye)不(bu)例外。早先的(de)科普式、新聞式文(wen)案(an)，現如今已被大部分人所淘(tao)汰(tai)，轉而力求把信息用(yong)最樸(pu)實的(de)文(wen)字傳達出(chu)來，從而降低用(yong)戶的(de)認知成本。

不過有的(de)(de)時(shi)候，我們也不能忽略術(shu)語的(de)(de)作用。在(zai)文案、落地(di)頁中(zhong)，適時(shi)添加少量的(de)(de)“擺(bai)出來就是讓人看不懂”的(de)(de)術(shu)語，反(fan)而(er)會增加權威感(gan)和可信度(du)。就像算命人嘴(zui)里的(de)(de)乾坎艮震，就如同(tong)大(da)眾眼中(zhong)的(de)(de)區塊鏈、共識機制。正因為(wei)無法理解，所以高深莫測。正因為(wei)難以學會，所以需要專家。

（2）假(jia)借(jie)人(ren)口

人不容(rong)易(yi)相信單方面(mian)的自(zi)吹自(zi)擂(lei)，卻容(rong)易(yi)相信來(lai)自(zi)第三方的“客(ke)觀(guan)信息”。這(zhe)并不完全是相信客(ke)觀(guan)事實，更多的只是一(yi)種心理機(ji)制(zhi)。如果(guo)你有興趣(qu)，可(ke)以做一(yi)組AB測(ce)試。

同(tong)(tong)(tong)樣的(de)文章說辭，套(tao)用不同(tong)(tong)(tong)的(de)訴說方(fang)，一(yi)篇是(shi)(shi)產品方(fang)的(de)自述，一(yi)篇則是(shi)(shi)顧客方(fang)的(de)描述，同(tong)(tong)(tong)步進(jin)行投放(fang)。雖然(ran)主體內容相(xiang)同(tong)(tong)(tong)，只(zhi)是(shi)(shi)角(jiao)色不同(tong)(tong)(tong)，就(jiu)會帶來不同(tong)(tong)(tong)的(de)轉化率數據。

即便(bian)用戶也明白所謂的(de)三方信息，大(da)部分(fen)都是產(chan)品方主觀撰寫的(de)內容。但并不影(ying)響(xiang)他們潛意識里對其(qi)傾斜幾分(fen)信任。用戶的(de)優質評價、顧客的(de)使用經歷、三方機構認證、大(da)合作商(shang)都可以有效觸(chu)發這一心理暗示，抬高產(chan)品的(de)權威形象。

（3）成功經(jing)驗(yan)

失敗不是成功之(zhi)母，只有成功才是成功之(zhi)母。用戶(hu)不會(hui)因為(wei)(wei)你 100 次(ci)的失敗經驗，就認為(wei)(wei)你會(hui)更(geng)靠近成果。但會(hui)因為(wei)(wei)你的 1 件成功案例，而假(jia)設你可以(yi)滿(man)足其需求。

在(zai)(zai)表(biao)述成(cheng)功經驗的時候，除了(le)之前(qian)所(suo)說(shuo)假借人口的方式外，還可以(yi)善用以(yi)數壓人。如：從(cong)業時間長（ 39 年經驗）、服務用戶多（ 3 億(yi)人都(dou)在(zai)(zai)拼）、銷售(shou)速度快（開售(shou) 1 分 24 秒搶購一(yi)空）等(deng)借助(zhu)數字的說(shuo)辭都(dou)可以(yi)抬高(gao)形象，讓人更為信服。3. 問(wen)問(wen)的環(huan)節，在(zai)(zai)單一(yi)的文案中(zhong)通常很難實現。因為我們(men)無法像一(yi)對(dui)(dui)一(yi)溝通的場景(jing)中(zhong)，通過觀察(cha)對(dui)(dui)方來調整自己的說(shuo)辭。但我們(men)可以(yi)提(ti)前(qian)完成(cheng)問(wen)的環(huan)節，根(gen)據目標群體(ti)的特性(xing)，找到(dao)更有針對(dui)(dui)性(xing)的問(wen)題，并通過敏捷測試，嘗試更有效(xiao)率的說(shuo)法。

（1）明確(que)細(xi)分

STP分析法(fa)我想(xiang)不(bu)用(yong)細說，現(xian)階段(duan)大部分營銷理念都是(shi)建立在(zai)定位(wei)這一條件下的。細分不(bu)僅僅在(zai)大的戰略(lve)管理中(zhong)需要(yao)考量(liang)，在(zai)每個功能、每篇文(wen)案中(zhong)也需要(yao)注(zhu)重。

一篇文(wen)案，可以不覆(fu)蓋(gai)大量的(de)人群，但一定(ding)要明(ming)確針對(dui)某個(ge)細分群體(ti)。即便產(chan)品處于領(ling)導者地位(wei)、面對(dui)大眾(zhong)市場，在具體(ti)推(tui)廣中，廣告、文(wen)案也要面對(dui)某個(ge)利(li)基市場才能(neng)產(chan)生效力(li)。

根據不(bu)同群體不(bu)同的(de)需求偏(pian)向、喜好、心態等(deng)因素(su)，選擇具有針對性的(de)文字表述(shu)方式、功能(neng)解讀(du)角度、虛擬角色塑造(zao)，都是增強文案效(xiao)力的(de)要素(su)。

（2）敏捷測(ce)試

借助線上條(tiao)件，文(wen)(wen)案也可以(yi)(yi)進行(xing)快速迭代(dai)的敏捷測(ce)試(shi)。嘗試(shi)不同(tong)的文(wen)(wen)案角度、說(shuo)辭等細節，通過小范圍投放，及時(shi)了解數據和(he)用(yong)戶(hu)反饋，從而找(zhao)到轉化(hua)率更高(gao)的文(wen)(wen)案內容(rong)，再進行(xing)大范圍投放，以(yi)(yi)提升最終效果。4. 屈屈字訣對應(ying)的文(wen)(wen)案環(huan)節，其(qi)實就是(shi)促使用(yong)戶(hu)做(zuo)出行(xing)為。恐(kong)懼(ju)營銷不同(tong)于(yu)理(li)性消(xiao)費，如果不促使用(yong)戶(hu)做(zuo)出即時(shi)決策，隨(sui)著用(yong)戶(hu)恐(kong)懼(ju)情(qing)緒的逐(zhu)漸消(xiao)散，將(jiang)不會(hui)再產(chan)生持(chi)久的影響，文(wen)(wen)案內容(rong)就相當于(yu)打了水漂。所以(yi)(yi)恐(kong)懼(ju)營銷就是(shi)要(yao)放大恐(kong)懼(ju)，讓用(yong)戶(hu)的行(xing)為屈從于(yu)恐(kong)懼(ju)。

（1）悲觀預(yu)測(ce)

根據痛點問題(ti)的現狀，對未來發(fa)展(zhan)進行(xing)最悲觀(guan)的預測(ce)。就像(xiang)你去醫院看(kan)病(bing)，只有靜脈曲張(zhang)和瓣膜不健全的問題(ti)，醫生也(ye)會給(gei)你講起(qi)萬一(yi)引起(qi)血栓(shuan)(shuan)并最終造成了肺栓(shuan)(shuan)塞，有多(duo)么高的死亡率(lv)。

醫生出(chu)于診療的(de)周全(quan)，告(gao)訴患者所有可能產生的(de)風險，但也無意識中調動了恐(kong)懼營(ying)銷(xiao)的(de)思路將恐(kong)懼放大，讓更多的(de)患者做出(chu)了住院(yuan)治療的(de)決定(ding)。

很多悲觀的(de)預測(ce)其實最終(zhong)都不會(hui)實現，但相較于得(de)利(li)，人更害怕潛在(zai)(zai)的(de)損失，尤(you)其是在(zai)(zai)可(ke)能性(xing)還不確(que)定的(de)時(shi)候，更容易焦慮。擺(bai)出一些針(zhen)對(dui)痛點的(de)悲觀預測(ce)，可(ke)以(yi)讓(rang)用戶為了那萬分之(zhi)一的(de)風險而買單。

（2）絕(jue)望連擊(ji)恐(kong)(kong)懼是(shi)一(yi)種情(qing)緒，放大恐(kong)(kong)懼并(bing)非只(zhi)能借助理性的(de)(de)操作，還可以刺激(ji)情(qing)緒本(ben)身，使用(yong)推拉的(de)(de)技巧破壞用(yong)戶情(qing)緒的(de)(de)穩定狀態(tai)，從而讓用(yong)戶更容易陷(xian)入恐(kong)(kong)懼之中。最常見的(de)(de)說辭就是(shi)連續給(gei)予用(yong)戶改變現狀的(de)(de)機(ji)會，再(zai)不斷(duan)否定并(bing)撤走機(ji)會。

就像理療師會告訴(su)顧客，及時(shi)對癥進行治療，可以(yi)(yi)很好改善腰疼的(de)問題(ti)。但(dan)你(ni)的(de)病(bing)狀有一(yi)段時(shi)間(jian)了，所以(yi)(yi)沒那(nei)么(me)容易調整(zheng)過來(lai)。常(chang)吃(chi)一(yi)些補(bu)充維生(sheng)素(su)、膳食纖維的(de)食物，可以(yi)(yi)帶來(lai)改善，不(bu)過你(ni)的(de)情況嚴重一(yi)些，若只(zhi)靠食補(bu)，難以(yi)(yi)快(kuai)速得(de)到調節。

通過讓用戶不(bu)斷感(gan)受(shou)獲(huo)得希(xi)望(wang)、希(xi)望(wang)消失(shi)的落差，反復刺(ci)激(ji)用戶的情緒(xu)，再將悲觀(guan)預測介(jie)入(ru)，可以更有效的激(ji)發恐懼感(gan)。

恐懼營銷，是一種黑帽營銷手(shou)段，短期使(shi)用，可(ke)以(yi)刺激用戶(hu)快速進行決策、做出(chu)期望行為。但從長期來看，是無法維系產品與用戶(hu)間關系的(de)，如(ru)果使(shi)用不(bu)當還有可(ke)能引起用戶(hu)的(de)反感。

所以需要謹(jin)慎選擇恰當的(de)使用情況，再借用這一(yi)恐(kong)懼營銷(xiao)模型。