你(ni)真的(de)了(le)解你(ni)的(de)用戶嗎？

每次(ci)(ci)的(de)產品(pin)需(xu)求(qiu)評審(shen)，出現頻次(ci)(ci)最多(duo)的(de)詞就是(shi)“用(yong)戶”，大(da)家(jia)似乎習(xi)慣(guan)了在解釋(shi)產品(pin)設計時，站(zhan)在了用(yong)戶的(de)角度去思(si)考(kao)，但僅(jin)僅(jin)是(shi)在解釋(shi)的(de)時候(hou)。

每當(dang)你問(wen)他，為什么(me)用戶會這樣子做的(de)時候，大部分人是回(hui)答(da)不出(chu)來的(de)，要么(me)是基(ji)于過往的(de)常識(shi)，要么(me)是基(ji)于一些很教條的(de)規(gui)則來回(hui)答(da)，更有一些會和你說，這是因(yin)為“我個人覺得”。

用戶(hu)的研究和市場的觀察，在前期都是(shi)比較乏味(wei)和耗時的，相比起出方案推進度這種強(qiang)節(jie)奏(zou)感(gan)的工(gong)作，用戶(hu)研究在沒有成(cheng)效之前，你是(shi)很難感(gan)知到效果。

這篇文(wen)章我將(jiang)會介紹一種新的(de)方法，在條件有限或者(zhe)短(duan)時間內，能讓你準確地(di)刻畫出(chu)產(chan)品的(de)用戶(hu)(hu)畫像，深度(du)地(di)去了解(jie)你的(de)用戶(hu)(hu)到底(di)是一個什么樣(yang)的(de)人。

在這(zhe)之前，我們有必要了解一下，為什么(me)我會如此重(zhong)視(shi)用戶畫像？一、用戶畫像，是(shi)為了更(geng)好(hao)地模擬使用場景不知道大(da)(da)家有沒發(fa)現一個(ge)現象，逢年過節(jie)，大(da)(da)部分客戶或者是(shi)一些拜訪客送(song)的禮(li)物(wu)，都(dou)是(shi)中看(kan)不重(zhong)用的， 而(er)情人(ren)節(jie)母親節(jie)這(zhe)些并不算太(tai)大(da)(da)的節(jie)日，人(ren)們收到的禮(li)物(wu)基本都(dou)會銘記(ji)于心，反(fan)而(er)常常使用。

對前(qian)者來說，送禮(li)(li)的客戶(hu)其實(shi)并不(bu)了解你(ni)(ni)(ni)，既(ji)不(bu)知道(dao)你(ni)(ni)(ni)喜歡什么(me)，也不(bu)知道(dao)你(ni)(ni)(ni)需(xu)要什么(me)，他送禮(li)(li)的目(mu)的大多數是從他自己的角度出發(fa)，很可能是需(xu)要和你(ni)(ni)(ni)保持(chi)長期聯系(xi)而不(bu)失尷(gan)尬，送禮(li)(li)的價錢通常還比較(jiao)好看。

但在后者，送(song)禮的(de)(de)人(ren)大部分是和(he)你(ni)朝夕相對的(de)(de)人(ren)，對你(ni)有(you)過很深的(de)(de)了解，在屬(shu)于你(ni)的(de)(de)節(jie)日里，希(xi)望給(gei)你(ni)最(zui)需(xu)要最(zui)喜(xi)歡的(de)(de)禮物，這個(ge)時候他會(hui)從你(ni)的(de)(de)角度出發，想想你(ni)需(xu)要什么或者喜(xi)歡什么。

可(ke)(ke)能這份禮物的價格不(bu)貴，但很有(you)可(ke)(ke)能卻是你(ni)現在最需(xu)要(yao)的東(dong)西，而之后你(ni)每天都(dou)會使用(yong)，不(bu)至于“借花獻佛”地又轉送給了別人(ren)。

在我們看來，如果把送(song)的(de)(de)禮(li)物比(bi)(bi)作產(chan)品，而收禮(li)的(de)(de)人(ren)比(bi)(bi)作為受(shou)眾用戶(hu)，很(hen)明顯前者對用戶(hu)的(de)(de)理解是不足的(de)(de)，很(hen)容易過度(du)浪費，也(ye)起不到真正維(wei)系感情的(de)(de)目的(de)(de)。

而后者由于(yu)對用戶(hu)有(you)過(guo)充分(fen)的了解，他的這份禮物很有(you)可能(neng)“解決”到(dao)“受眾(zhong)用戶(hu)”的問(wen)題(ti)，往往事半(ban)功倍。

這(zhe)個例子如果(guo)映射到(dao)商業(ye)產(chan)品的競爭上，就能(neng)很好解釋：為什(shen)么有些產(chan)品找(zhao)到(dao)了成長性(xing)的市(shi)場，然后在前期大(da)張(zhang)旗鼓地宣傳(chuan)過后，后期卻增長乏力，中道(dao)崩(beng)殂。

很多時候，這些(xie)產品(pin)的(de)(de)(de)產品(pin)經理，是(shi)(shi)為了(le)達到(dao)產品(pin)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)又或(huo)者(zhe)是(shi)(shi)自己的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)去(qu)設計(ji)和布(bu)局(ju)整個產品(pin)，而不是(shi)(shi)基于所服(fu)務用戶的(de)(de)(de)需求。

我們常常看到產(chan)品(pin)需(xu)求文檔上面會寫著產(chan)品(pin)目標：“Q3 產(chan)品(pin)新用戶需(xu)要增長(chang)25%”，然后下面緊接(jie)著就是一(yi)輪關于“分享傳播”和“誘導注冊”相關的需(xu)求評審。

這(zhe)個時候你(ni)就需(xu)要注意了(le)，產品的新用(yong)戶增(zeng)長，是你(ni)作(zuo)為產品經理的一個季(ji)度OKR，是產品的目(mu)的，但并不是用(yong)戶真正的需(xu)求(qiu)。

用戶沒(mei)有(you)義務來幫你完成這個季度(du)的考核目標，也不(bu)會基于(yu)你的產品(pin)目標，就會有(you)更多的分享和注冊行為。

真正的(de)做(zuo)法，應該是基于產品的(de)目標，通(tong)過挖掘用戶的(de)真正需求，利用部分能解決用戶需求的(de)功能來完成(cheng)本次的(de)產品迭代。而(er)這個時候，你需要對用戶有充(chong)分的(de)了(le)解。

下面我們就來(lai)說一下，這個新的(de)畫像刻畫方(fang)法：

用戶畫像=場景(jing)人(ren)性(xing)(xing)特征(zheng)+人(ren)群分類+特殊(shu)動作二、結合場景(jing)，找出相關人(ren)性(xing)(xing)的(de)特征(zheng)在特定的(de)場景(jing)下，總會有些(xie)人(ren)性(xing)(xing)的(de)特征(zheng)能較大程度地影(ying)響用戶決(jue)策，這類特征(zheng)我們稱之(zhi)為(wei)這個產(chan)品(pin)的(de)場景(jing)人(ren)性(xing)(xing)特征(zheng)。

舉個例子(zi)，最近(jin)有個產品(pin)(pin)需要完成3- 6 線電商市場(chang)的拉新目標（先(xian)忽略具體數(shu)值性(xing)的指標），看看這個產品(pin)(pin)經(jing)理是(shi)怎么(me)通(tong)過挖掘人(ren)性(xing)特(te)征(zheng)，來(lai)滿(man)足產品(pin)(pin)目標：

首先(xian)，他們(men)發現了(le)這群用戶，空閑時間(jian)很(hen)多，但卻沒多余的錢(qian)來買(mai)不需要的東(dong)西，盡管(guan)一些東(dong)西很(hen)新奇很(hen)好玩(wan)。

有人(ren)給出這樣(yang)的(de)(de)(de)一套(tao)方(fang)法：每(mei)天打卡簽到，有 5 毛錢可(ke)以領（對(dui)應用(yong)戶有很多空閑時(shi)間）好(hao)友要買(mai)東(dong)西，幫忙分享砍砍價（能讓用(yong)戶接觸到一些(xie)新(xin)商品(pin)）打卡領的(de)(de)(de)錢，再(zai)加一點(dian)，可(ke)以加入團購嘗個(ge)鮮(xian)（實(shi)現用(yong)小部分的(de)(de)(de)錢來嘗鮮(xian)）這個(ge)方(fang)法其(qi)實(shi)包含了(le)四個(ge)場景人(ren)性(xing)特征：2.1 儲蓄(xu)其(qi)實(shi)是反人(ren)性(xing)的(de)(de)(de)在這里，人(ren)是有好(hao)奇心(xin)的(de)(de)(de)，這是人(ren)性(xing)的(de)(de)(de)基本(ben)面。所以對(dui)于新(xin)奇好(hao)玩的(de)(de)(de)東(dong)西，只要成(cheng)本(ben)在他的(de)(de)(de)可(ke)控范圍(wei)內(nei)，他會有選擇性(xing)地購買(mai)。

因為(wei)儲(chu)蓄是反人(ren)性(xing)的(de)，所有(you)的(de)儲(chu)蓄其實是為(wei)了下(xia)次更好地買(mai)，沒人(ren)會為(wei)了存錢而存錢。你會發現很多人(ren)經(jing)常月光(guang)，而有(you)些人(ren)會很有(you)節制，固定比例儲(chu)蓄。

有節制(zhi)是因為你(ni)知道月光過后(hou)(hou)，沒有錢用的后(hou)(hou)果，你(ni)提前做(zuo)好準備。這個時(shi)候你(ni)是被內(nei)心(xin)“警告(gao)”過的，所以你(ni)會變得節制(zhi)。

假如某一(yi)天，公司宣布(bu)在你月(yue)光(guang)的那一(yi)天，無(wu)償(chang)支付(fu)你當(dang)月(yue)基本花銷，直至(zhi)月(yue)底，這個時候，你就不(bu)會儲蓄了，因為你有理由去消費，而且還沒(mei)什么后果(guo)。

人(ren)是想消(xiao)費(fei)的(de)，但你需要給他一個能說服自己的(de)理(li)由。

小(xiao)成本嘗鮮，這(zhe)就(jiu)是其(qi)中一個。2.2 人會去追求(qiu)確定(ding)性這(zhe)類用戶(hu)相比(bi)其(qi)他用戶(hu)的工作壓力小(xiao)，自然(ran)而(er)然(ran)空閑時間多，這(zhe)個時候打卡簽(qian)(qian)(qian)到雖然(ran)只有(you)五毛，但立刻就(jiu)有(you)錢拿，對(dui)(dui)于這(zhe)部分(fen)用戶(hu)來說，這(zhe)絕對(dui)(dui)就(jiu)是值得做的事(shi)(shi)情(qing)。對(dui)(dui)于確定(ding)性很(hen)強的東西，人是會產(chan)生依(yi)賴的（上一篇有(you)解釋），這(zhe)個場(chang)景等(deng)于告訴了(le)這(zhe)部分(fen)用戶(hu)，每天堅持簽(qian)(qian)(qian)到就(jiu)一定(ding)有(you)錢拿，而(er)且簽(qian)(qian)(qian)到也(ye)就(jiu)幾秒鐘的事(shi)(shi)情(qing)。

只要你(ni)沒(mei)有比在幾秒內賺到五毛(mao)更好的(de)(de)方法，你(ni)就(jiu)會繼續堅持簽(qian)到，因為(wei)這個(ge)方法的(de)(de)確定性(xing)很(hen)強。而且是立刻到賬，沒(mei)有任何的(de)(de)等(deng)待和猜忌(ji)，也符合“即時性(xing)付(fu)出就(jiu)要有即時性(xing)回報”的(de)(de)浮(fu)躁(zao)社(she)會特征。2.3 人總(zong)是對吃虧很(hen)敏感假如一杯(bei)冰鎮奶茶原本是 4 塊(kuai)(kuai)錢(qian)，你(ni)拿 4 塊(kuai)(kuai)錢(qian)全額去買一杯(bei)；和商鋪贈送你(ni) 4 塊(kuai)(kuai)，跟你(ni)說再加 4 塊(kuai)(kuai)就(jiu)可以(yi)換(huan)購一杯(bei)冰鎮奶茶。

這(zhe)兩種情況下，你的(de)(de)心理預(yu)期是(shi)完全(quan)不一(yi)樣的(de)(de)，雖然奶茶的(de)(de)價格還是(shi)沒有變。

在你(ni)沒(mei)有券的情(qing)況下，影響(xiang)你(ni)決策(ce)的理(li)由是(shi)想不(bu)想喝(he)、有沒(mei)有錢。而在你(ni)有券的情(qing)況下，影響(xiang)你(ni)決策(ce)的理(li)由首先就會(hui)(hui)變(bian)為：如果不(bu)買，就會(hui)(hui)虧了 4 塊的優惠券。

每天打卡簽到(dao)賺來的(de)(de)錢(qian)(qian)，不用(yong)那豈不是(shi)更虧？更何況這是(shi)我付出(chu)了勞動(dong)成(cheng)果的(de)(de)。所以(yi)這個時候，只要(yao)加(jia)的(de)(de)錢(qian)(qian)不多，用(yong)戶都會去“小(xiao)成(cheng)本嘗鮮一下”。

在獲利和虧(kui)損(sun)面前(qian)，人(ren)本能會對虧(kui)損(sun)比較敏感。

2.4 人(ren)總是理性地拒絕，感(gan)(gan)性地接(jie)受不(bu)妨回想(xiang)一(yi)下，每當你(ni)拒絕一(yi)件事(shi)情的(de)時候，你(ni)都(dou)是很理性的(de)，而大部(bu)分當你(ni)接(jie)受一(yi)件事(shi)情的(de)時候，都(dou)是很感(gan)(gan)性的(de)，而且多少帶(dai)點信(xin)任，這也是銷售法(fa)則里面(mian)的(de)黃(huang)金定律。

你會(hui)跟我(wo)聊天，會(hui)看我(wo)寫(xie)的文(wen)章(zhang)，即使我(wo)們(men)從未(wei)謀(mou)面(mian)，從一開(kai)始你就(jiu)接受了我(wo)，你不知道我(wo)的文(wen)章(zhang)能(neng)不能(neng)給你帶來好處(chu)，但(dan)你感性地認為(wei)，至少看一下(xia)，不會(hui)有什么(me)壞處(chu)。

就拿一(yi)線城市的人來說，由于工作強度和社會壓力的原因，思考鏈條會更長(chang)，這部分(fen)人會更傾(qing)向于理性(xing)，因為在節(jie)奏快效率高的地方(fang)(fang)里(li)做事，更講(jiang)究方(fang)(fang)法和規律，人會深(shen)陷在“流程”里(li)。

這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)，用戶大部(bu)分會呈(cheng)現出對新事物(wu)的“拒(ju)絕(jue)心(xin)理”。縱使會有接受新事物(wu)的時(shi)候(hou)，那也是深思(si)熟慮過后的理性結果。

而在三四(si)五線城(cheng)市里，工作和生活的壓(ya)力相對沒有這么(me)大，花很(hen)少(shao)的時間就能完成(cheng)了當天(tian)的所有工作，這個(ge)時候人的心情會更傾向于(yu)去感知外部世界，就會趨向感性。

這也(ye)是(shi)為什(shen)么很(hen)多的詩人和創作者需要去(qu)歸隱，遠(yuan)離(li)喧囂。其中一個很(hen)重要的原因就是(shi)減少“流程(cheng)化(hua)”時間，擴充“感受(shou)”的空間。

所(suo)以感(gan)(gan)性，是會帶來接(jie)受(shou)的，這也(ye)是為什么三四(si)五線城(cheng)市的人對(dui)新(xin)事物的接(jie)受(shou)程度更(geng)高，不光是他(ta)們能有更(geng)多的時間，更(geng)多的是他(ta)們覺得(de)每天去感(gan)(gan)受(shou)新(xin)事物，本來就是每天要做的事。

人(ren)會時時刻刻地想去尋(xun)找對自己有好處的(de)東(dong)西，并充(chong)滿好奇，這(zhe)(zhe)是一(yi)個(ge)感性接受(shou)的(de)過程，更何況上面的(de)這(zhe)(zhe)套方法，對于這(zhe)(zhe)個(ge)用(yong)戶群體，具有極強的(de)引導性。

你會發現，這(zhe)幾(ji)點(dian)都是(shi)人(ren)性的(de)特(te)征，貌(mao)似(si)放在什么(me)人(ren)群里都似(si)乎能(neng)說得過去。并沒有什么(me)特(te)殊之處。

但其(qi)實(shi)，人(ren)性來(lai)來(lai)去去就只(zhi)(zhi)有那幾種，人(ren)需(xu)要滿(man)足的(de)需(xu)求數量并(bing)沒有越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多(duo)，只(zhi)(zhi)是能被滿(man)足的(de)程度會(hui)變得越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)深而(er)已。

而(er)(er)剛剛說(shuo)的(de)關(guan)于儲蓄、逐利、吃虧敏感、感性(xing)接受這四種人性(xing)的(de)特(te)征(zheng)(zheng)，和(he)購物(wu)這個場景的(de)關(guan)聯程度比較大，換句話說(shuo)就(jiu)是我們對這些人性(xing)特(te)征(zheng)(zheng)的(de)拿捏，能較大地影響用(yong)戶的(de)底(di)層(ceng)決策，而(er)(er)這是刻畫用(yong)戶畫像的(de)基礎。

基于(yu)這(zhe)個小場景，在定義好人性(xing)特征后(hou)，再加上對用(yong)戶行為的(de)分(fen)析，結合實際的(de)電(dian)商購(gou)買業(ye)務，你覺得它(ta)能做到(dao)什么樣子?

大概兩(liang)百億的樣子(zi)吧。

因為拼多多就是這(zhe)樣子做(zuo)出來的，而且令人(ren)驚艷的還不止(zhi)這(zhe)些。三(san)、人(ren)群分(fen)類(lei)，劃分(fen)用(yong)戶的使用(yong)意愿我(wo)會這(zhe)樣子去(qu)理解人(ren)群的分(fen)類(lei)，從行為學上去(qu)分(fen)析，在有(you)(you)效(xiao)市場里(li)，由(you)于(yu)對市場認知和需求滿(man)足程度的不同，會存在這(zhe)樣的三(san)類(lei)人(ren)，分(fen)別稱為：明事理、有(you)(you)感覺、無所謂。

舉個例(li)子，我(wo)從一(yi)款理財(cai)產(chan)品的(de)角度去剖析這三類(lei)人：3.1 “明(ming)事理”用戶這部分(fen)用戶知道自(zi)(zi)己(ji)想要什么，需要什么，往(wang)往(wang)目標性(xing)很強，計(ji)劃性(xing)也很強，他們對整個經濟環境和(he)底層商業邏(luo)輯很清晰，能(neng)通過(guo)自(zi)(zi)身判斷(duan)出(chu)什么理財(cai)產(chan)品是適合的(de)，有自(zi)(zi)己(ji)的(de)投資節奏。

對(dui)于理財(cai)產(chan)品(pin)(pin)，他們(men)需(xu)(xu)要的(de)(de)只是搜(sou)(sou)索功能(neng)，如果能(neng)搜(sou)(sou)到(dao)自(zi)己感到(dao)合適的(de)(de)理財(cai)產(chan)品(pin)(pin)，會自(zi)行購買，無需(xu)(xu)過多引導和推(tui)廣(guang)，他只希望你能(neng)最(zui)大程度地協助他，讓他越(yue)搜(sou)(sou)越(yue)快越(yue)搜(sou)(sou)越(yue)準。3.2 “有(you)感覺”用(yong)戶這部分用(yong)戶大多對(dui)自(zi)己想要的(de)(de)東西有(you)模糊的(de)(de)認識，不(bu)能(neng)準確地描述出具體的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，他們(men)對(dui)理財(cai)以(yi)及經(jing)濟的(de)(de)了解大多停留(liu)在常識水平，只知道自(zi)己有(you)理財(cai)的(de)(de)必(bi)要，卻無從下手。

對于(yu)理財產(chan)品，他們需要的是推薦功能(neng)，通過產(chan)品的推薦頻(pin)道(dao)，他們才能(neng)了解到市(shi)面上(shang)更多理財產(chan)品關于(yu)收益(yi)率，期限等指標的異同，從而來(lai)判斷是否適合自(zi)己。

這(zhe)類用戶更希望你能起到引導(dao)和啟蒙的(de)(de)作用，給予一些適(shi)合自身且各有優勢(shi)理(li)(li)財(cai)產(chan)品的(de)(de)導(dao)購服務(wu)，他們只需要做(zuo)(zuo)個(ge)選擇，就(jiu)能夠享受收益。3.3 “無所謂”用戶這(zhe)部分用戶在這(zhe)個(ge)場(chang)景(jing)幾(ji)乎沒有任何(he)訴求(qiu)，就(jiu)是無聊和空(kong)閑時間多(duo)，理(li)(li)財(cai)對于他來說可(ke)做(zuo)(zuo)可(ke)不做(zuo)(zuo)，錢多(duo)錢少(shao)也就(jiu)是花多(duo)花少(shao)的(de)(de)問題。他們的(de)(de)注意力都會被“有趣”、“新(xin)奇”和“逐利(li)”這(zhe)些標(biao)簽(qian)的(de)(de)內容來瓜分。

對于理財產品，他們(men)需要的(de)更多是(shi)趣味性的(de)功能(neng)，在參與(yu)活(huo)動、消費有趣內容的(de)場景(jing)當中，做(zuo)投資轉(zhuan)化，例如獎品是(shi)送些(xie)抵扣券、體驗金之類的(de)，能(neng)很大程度地降(jiang)低用戶的(de)投資門檻(jian)，鼓(gu)勵他們(men)去參與(yu)。

這三(san)類用戶在(zai)每(mei)個產(chan)品的(de)有效市場里都會或多(duo)或少地存在(zai)，只是所(suo)占(zhan)的(de)比(bi)例不(bu)同。

在前期我們有個很重要的(de)步驟，就(jiu)是把(ba)這(zhe)(zhe)類(lei)用戶所占(zhan)的(de)市(shi)場(chang)比例盡(jin)可能(neng)細致地劃分出來，這(zhe)(zhe)將涉(she)及到(dao)后(hou)期整個產品的(de)走(zou)向(xiang)，到(dao)底(di)是偏向(xiang)做搜索(suo)類(lei)的(de)高端定制，還是推薦類(lei)的(de)拉新引導，這(zhe)(zhe)都是很大區別(bie)的(de)。

就像(xiang)對于使用(yong)百度(du)的(de)(de)人(ren)來說，“明事理”用(yong)戶(hu)可能會更多，而(er)“無所謂”的(de)(de)用(yong)戶(hu)基(ji)本很(hen)少，大部(bu)分的(de)(de)百度(du)用(yong)戶(hu)都是帶著問題，直接(jie)去搜索的(de)(de)。

如果百(bai)度為了拉新花大精(jing)力去搞活(huo)動(dong)(dong)、做游戲，送體驗次數，這(zhe)顯然是不合(he)理的。四、特殊動(dong)(dong)作(zuo)，挖掘產品(pin)的突破(po)口(kou)結合(he)上面三種用戶(hu)人(ren)群，在確(que)定哪種人(ren)群的占比(bi)較大后，我們還(huan)需要挖掘出這(zhe)部分人(ren)的特殊動(dong)(dong)作(zuo)。

怎(zen)么說？繼續引(yin)用這個(ge)理財產(chan)品(pin)，舉個(ge)例子：

通(tong)過(guo)(guo)前(qian)期的(de)(de)分(fen)析，在理財產品里，“有感覺”類(lei)的(de)(de)用(yong)戶是(shi)占大多數的(de)(de)，所以(yi)理財類(lei)的(de)(de)產品大多數是(shi)通(tong)過(guo)(guo)推薦不同收益的(de)(de)理財產品，供(gong)用(yong)戶選擇(ze)，引導(dao)用(yong)戶完成投資，賺取手(shou)續(xu)費。

前面也(ye)有(you)說到，這類(lei)用戶(hu)的(de)(de)一個最大的(de)(de)特點，就是擁(yong)有(you)直覺(jue)類(lei)的(de)(de)需求，但(dan)需求模糊(hu)不清(qing)，需要多參考。

不妨想一下，為什么這部分人(ren)會有這種模(mo)糊不清的感覺？

他們對投資的(de)(de)流(liu)程(cheng)很陌生，但身邊的(de)(de)朋(peng)友和環境喚醒了他投資的(de)(de)欲望(wang)，人是(shi)逐利的(de)(de)，但同時人也是(shi)一個追(zhui)求確(que)定性的(de)(de)動物，當確(que)定性不足的(de)(de)時候，就會感到(dao)模糊不清，猶豫不定。

一個合(he)理(li)的(de)投(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)流程，首先(xian)會對(dui)整(zheng)體投(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)環境有個清楚的(de)認識，然后(hou)對(dui)投(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)標的(de)產品非常(chang)了解，當中包括(kuo)產品收益和風險的(de)評估，最后(hou)結(jie)合(he)自身情況，合(he)理(li)投(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)。

這是(shi)一個再(zai)合(he)理不過(guo)的(de)投(tou)資流(liu)程了，人人都能(neng)明白的(de)道理，但就在這類用戶中，幾(ji)乎(hu)沒有(you)人這么做(zuo)，因為前期的(de)準備成本太高了，很少(shao)人會為了完成一次(ci)“合(he)理”的(de)投(tou)資，而(er)把整個經濟、金(jin)融相關學(xue)科重頭學(xue)一遍(bian)。

用(yong)戶在(zai)心底里希望的是(shi)(shi)：有個東(dong)西能替(ti)我(wo)把這些(xie)學了，然后(hou)告訴我(wo)哪個收益比較高(gao)、風險程(cheng)度是(shi)(shi)怎樣，然后(hou)我(wo)直接(jie)給錢就好了。

在合理(li)的(de)投資流程里(li)，這(zhe)是(shi)一個不(bu)合理(li)的(de)行(xing)為，因為它跳(tiao)步了，我們稱之(zhi)為特(te)殊動作。人都(dou)是(shi)懶的(de)，產品幫用戶跳(tiao)步了，其實(shi)就(jiu)是(shi)解決(jue)了這(zhe)部分用戶最核心(xin)的(de)問題(ti)。

整個用(yong)戶(hu)畫(hua)像的核心，用(yong)戶(hu)群(qun)的特(te)征刻畫(hua)，都(dou)會(hui)體(ti)現在這群(qun)用(yong)戶(hu)的特(te)殊動(dong)作里(li)面。因為每個特(te)殊動(dong)作都(dou)是帶有最(zui)直接的訴求和(he)畫(hua)面感的。

無(wu)論是對于產品經(jing)理還是其他相(xiang)關(guan)的(de)運(yun)營人員，你都能一眼清晰地捕捉出用戶的(de)問(wen)題(ti)。

就像上一(yi)遍文章《理解市場(chang)(chang)的(de)兩個關(guan)鍵因素，讓你(ni)(ni)的(de)產品從零(ling)到一(yi)正向(xiang)增長》里提(ti)到的(de)，市場(chang)(chang)的(de)決(jue)定(ding)性(xing)因素，其實也(ye)能(neng)通過這類人群的(de)特殊動作來挖掘。五、為什么傳統(tong)的(de)調(diao)研得不出這些(xie)結論在傳統(tong)的(de)調(diao)研結論里面，你(ni)(ni)是很難抽離出數字層面去了解所謂的(de)“用戶行(xing)為”。

很多傳統的(de)大(da)(da)型(xing)公司里，通常(chang)會花大(da)(da)價錢大(da)(da)樣本(ben)地去做(zuo)用戶(hu)調(diao)研，得出的(de)用戶(hu)畫像也(ye)未必會顯(xian)得很精準。

一是(shi)所有(you)(you)的(de)(de)調研都具有(you)(you)時(shi)效性(xing)，市場的(de)(de)變(bian)化(hua)速度越來越快了，想時(shi)刻緊跟用戶的(de)(de)腳步也不太現實；二是(shi)很(hen)多人缺乏對(dui)數據(ju)的(de)(de)解讀能力，只能讀取數字表面的(de)(de)意思。

更何況很多初創(chuang)產品(pin)和創(chuang)業公司，前期并不會把大(da)量(liang)的(de)(de)資金用(yong)來做市(shi)場(chang)調(diao)研(yan)，所以掌握一種能夠“徒手”描繪(hui)市(shi)場(chang)用(yong)戶畫像的(de)(de)能力(li)是(shi)極為重要的(de)(de)。

之(zhi)前，我也是把用(yong)研(yan)(yan)部門(men)或者自己外出奔波收集回來的(de)(de)(de)用(yong)研(yan)(yan)數據加(jia)以分析，當接觸的(de)(de)(de)越(yue)多的(de)(de)(de)時候就會發覺這種(zhong)方(fang)法的(de)(de)(de)局(ju)限性(xing)，無論是定量(liang)還(huan)是定性(xing)的(de)(de)(de)調研(yan)(yan)，不同(tong)產品不同(tong)市場(chang)之(zhi)間大(da)多結(jie)論相同(tong)。

這是因(yin)為很多調研的維度(du)都是很標配和基礎的，而且很多產品之間的用戶(hu)大部分(fen)都是重(zhong)疊用戶(hu)。

例如美團外賣的用戶(hu)其實(shi)很多也(ye)是滴滴打車的用戶(hu)，如果還是從傳統的調研手段出發(fa)，通過性別、年齡、工作、使(shi)用時長這些(xie)基本維度來匯總數據(ju)，到頭(tou)來他(ta)們的畫像(xiang)基本是一(yi)樣的。

但是用(yong)過的(de)(de)人(ren)(ren)都知道，這(zhe)兩(liang)個(ge)產(chan)品的(de)(de)用(yong)戶畫像(xiang)真的(de)(de)區別很大(da)。而一套準確(que)的(de)(de)用(yong)戶畫像(xiang)，不但能反(fan)映出(chu)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)的(de)(de)人(ren)(ren)群(qun)特征，還能反(fan)映出(chu)產(chan)品方向的(de)(de)切入點。六、雅(ya)格布(bu)的(de)(de)結論如(ru)何(he)在(zai)條件(jian)有限的(de)(de)情況下(xia)，刻畫出(chu)市(shi)場(chang)中精準的(de)(de)用(yong)戶畫像(xiang)？

用戶畫像(xiang)=場景(jing)人性特征+人群分(fen)類+特殊動(dong)作