2018 年，小(xiao)本(ben)子(zi)、小(xiao)筆之類的東西，已淪為意(yi)義不大的贈品了。印上(shang)一(yi)排字在(zai)上(shang)面，“xxx公(gong)司，xxx增”，這廣告并不能永恒。

在選擇贈品的(de)時候，我(wo)們應該(gai)首先認識這 3 條(tiao)原(yuan)則(ze)(ze)(ze)，而你的(de)贈品，符(fu)合原(yuan)則(ze)(ze)(ze)嗎？三條(tiao)原(yuan)則(ze)(ze)(ze)這三條(tiao)原(yuan)則(ze)(ze)(ze)分別是：第一條(tiao)原(yuan)則(ze)(ze)(ze)該(gai)贈品，對(dui)用戶來說(shuo)，感知(zhi)價(jia)值(zhi)比(bi)較高；而對(dui)己(ji)方來說(shuo)，實際新增成本比(bi)較低。

 這條原則很容(rong)易(yi)理解，我們給用戶贈(zeng)品，一定是希望用戶能(neng)感到一些(xie)驚喜，既然要驚喜，那對用戶來說(shuo)這個贈(zeng)品就一定存在比較高價值的(de)，不(bu)管是心理上的(de)，還是實(shi)際上的(de)。

在讓用(yong)戶達到小驚喜的同時，我們需要(yao)考慮產品成(cheng)(cheng)本，不要(yao)捉雞不成(cheng)(cheng)蝕把米呢。

那么，對己方來說，該(gai)贈品(pin)(pin)的(de)(de)實際成本應該(gai)是(shi)比(bi)較低的(de)(de)，至少(shao)明顯(xian)低于用戶正常(chang)獲取該(gai)贈品(pin)(pin)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)價(jia)格。

比(bi)如，我們打算贈(zeng)送(song)用(yong)戶(hu)一本(ben)《簡愛》精裝書，我們通(tong)過大批量合作采購(gou)，成本(ben)大約僅需 14 元，而用(yong)戶(hu)正常(chang)在店里(li)購(gou)買需要花費 38 元。這就是對用(yong)戶(hu)來說(shuo)，感知價值比(bi)較高；而對公(gong)司(si)來說(shuo)，實際新增成本(ben)比(bi)較低。第(di)二條(tiao)原則(ze)該贈(zeng)品(pin)，與己方產品(pin)的相(xiang)關性比(bi)較高。

這條原(yuan)則(ze)是常識，年(nian)中參加一(yi)個運營大(da)會(hui)，“當(dang)你不知道怎么做(zuo)的時候(hou)，就憑常識做(zuo)！”，豬八戒(jie)事業部總經理說。

曾(ceng)經有一(yi)(yi)個(ge)做創意餐(can)具的(de)電(dian)商(shang)，他們的(de)消(xiao)費群體(ti)是有一(yi)(yi)定文化水準(zhun)，一(yi)(yi)定消(xiao)費能(neng)力的(de)青年人，在每(mei)個(ge)包裹內(nei)會(hui)隨帶一(yi)(yi)個(ge)小贈(zeng)品，你猜是什么(me)？

鑰匙鏈，對的，還可以系在(zai)皮帶上(shang)，這簡直了！與主(zhu)營產(chan)品(pin)(pin)，消(xiao)費人(ren)群，毫無關系！第三條原則該贈品(pin)(pin)，與己方品(pin)(pin)牌文化、內涵高度相關，或者至少利于(yu)己方品(pin)(pin)牌的推廣發展。

這條原則也可以(yi)用(yong)(yong)“鑰(yao)匙鏈(lian)”這個(ge)事情來舉反(fan)例，鑰(yao)匙鏈(lian)完(wan)全是(shi)(shi)幫助創意餐具品牌減分的(de)(de)，有創意的(de)(de)餐具是(shi)(shi)具有藝(yi)術感的(de)(de)，藝(yi)術是(shi)(shi)什(shen)么(me)？藝(yi)術就是(shi)(shi)哪些毫(hao)無用(yong)(yong)處(chu)的(de)(de)東西。

你這鑰(yao)匙鏈(lian)，太有(you)用(yong)處(chu)了。

滿足以(yi)(yi)上三條原則，并(bing)(bing)且稍顯(xian)新穎的(de)贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)(pin)，親，這就(jiu)(jiu)可以(yi)(yi)說是很合適的(de)贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)(pin)了，它們(men)主要有以(yi)(yi)下 4 種(zhong)(zhong)：添加式(shi)贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)(pin)、虛擬(ni)式(shi)贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)(pin)、文化式(shi)贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)(pin)、對式(shi)贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)(pin)。四(si)種(zhong)(zhong)類型(xing)的(de)贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)(pin)1. 添加式(shi)贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)(pin)我們(men)原本就(jiu)(jiu)打算贈(zeng)(zeng)送用(yong)戶某個(ge)贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)(pin)，但是我們(men)并(bing)(bing)不(bu)免(mian)費贈(zeng)(zeng)送，需要用(yong)戶完成一個(ge)小額(e)支付(fu)，或是時間支付(fu)，然后(hou)再送出贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)(pin)。

比(bi)如(ru)，七月份我去逛(guang)服(fu)裝(zhuang)店(dian)ME＆CITY，這家店(dian)一直(zhi)都有(you)買衣服(fu)送(song)襪子、內褲的打算，但(dan)是他們的活動規則是：

購買任意一(yi)件衣服(fu)，再加 1 元，可獲得(de)純(chun)棉襪子一(yi)雙（或內褲一(yi)條）。

這樣的(de)(de)活動(dong)規則，是運用了“誘餌(er)效應”，將純(chun)棉襪子（內褲）作(zuo)為(wei)誘餌(er)，激發消(xiao)費者更(geng)好更(geng)快(kuai)地做出購買目標產(chan)品（衣服(fu)）的(de)(de)決策。（關于誘餌(er)效應的(de)(de)詳(xiang)述，可(ke)見我(wo)公(gong)眾號 8 月(yue) 8 日的(de)(de)文章(zhang)）

另一方面，一雙(shuang)高(gao)質(zhi)量(liang)的(de)純棉(mian)襪，一條(tiao)高(gao)質(zhi)量(liang)的(de)內(nei)褲，都是需要不(bu)少成本(ben)的(de)，而直接(jie)免費(fei)贈送(song)容易導(dao)致消(xiao)費(fei)者害怕，擔(dan)心(xin)這(zhe)樣的(de)贈品(pin)襪子（內(nei)褲）對身(shen)體有害。而有價購買的(de)“贈品(pin)”，則可以破除(chu)恐(kong)懼心(xin)理(li)。

“ 1 塊錢就(jiu)買到這么好質量(liang)的襪子（內褲）!” 也著實(shi)地讓消費者(zhe)感受到了實(shi)惠(hui)。

添加式贈品，在水果生鮮(xian)領域也被廣泛使用。“新(xin)疆薄皮(pi)核桃， 12 元一斤！再添 3 元，添您 1 斤！！”

“精品水蜜桃，前 3 斤(jin)， 8 元/斤(jin)，后(hou) 3 斤(jin)， 2 元/每斤(jin)！！”再比如，很多線(xian)下商家在顧客結(jie)賬的(de)時(shi)候，告訴(su)顧客：“只要關注了(le)我們(men)家的(de)寶(bao)寶(bao)，都可以(yi)獲得一個小公仔！”、“只要關注了(le)我們(men)家的(de)朋友，一律以(yi) 9 折結(jie)賬！”

這(zhe)時候(hou)“關(guan)注(zhu)公眾號”這(zhe)個小動(dong)作(zuo)，就是(shi)顧(gu)客(ke)的(de)一點點時間支付，而可以得(de)到公仔、折扣。

公眾賬(zhang)號通過這(zhe)樣“硬”得來的用(yong)戶(hu)，并不見得取關率很(hen)高，因為總體來說(shuo)，大多(duo)數(shu)人還(huan)是(shi)有“感恩心(xin)”的，過完(wan)河(he)就拆(chai)橋的人是(shi)少數(shu)。

添加式(shi)贈品(pin)，我們(men)原本(ben)就打(da)算贈送用(yong)戶某(mou)個贈品(pin)，但是(shi)(shi)我們(men)并不免費贈送，而是(shi)(shi)需要用(yong)戶完成(cheng)(cheng)一個小額支(zhi)付，或(huo)是(shi)(shi)時(shi)間(jian)支(zhi)付，然(ran)后再(zai)送出贈品(pin)。2. 虛(xu)擬(ni)(ni)式(shi)贈品(pin)要做到對用(yong)戶來(lai)說感(gan)知(zhi)價值高，而己方實際成(cheng)(cheng)本(ben)低，最直接的方式(shi)就是(shi)(shi)贈送虛(xu)擬(ni)(ni)禮品(pin)。

我們看移動聯通電信，他們幾(ji)乎每(mei)天(tian)都在做活動。充話(hua)費(fei)送話(hua)費(fei)，充流(liu)量送流(liu)量，開(kai)套(tao)(tao)餐送流(liu)量，開(kai)套(tao)(tao)餐送通話(hua)分鐘(zhong)·····

甚(shen)至去(qu)年我打 10088 投(tou)訴客服態度太差，希望(wang)差評一下那(nei)位客服，對方為表歉(qian)意，瞬間(jian)給我從后臺(tai)充了 50 元話費作補(bu)償。

那(nei)以后我才知(zhi)道，原來移動(dong)公(gong)司的話費額度(du)是(shi)可以直接在(zai)后臺修改的，虛(xu)擬產(chan)品確(que)實沒什么產(chan)品新增成(cheng)本，對(dui)用(yong)戶來說(shuo)，是(shi)差不多(duo)賺了 50 元人民幣，而(er)對(dui)商家來說(shuo)，幾(ji)乎 0 成(cheng)本增加。

我(wo)還(huan)知道一(yi)家網店，他家專(zhuan)門整(zheng)理銷售(shou)考(kao)研教材，教輔。

只要在他家任意(yi)下單一件寶貝，那么在未來(lai)一年，他將向你免費(fei)提供 200 余種外刊雜志(zhi)（電子版），包括《金(jin)融(rong)時(shi)報(bao)》、《波士(shi)頓環(huan)球(qiu)報(bao)》、《泰(tai)晤士(shi)報(bao)》、《華爾(er)街(jie)日報(bao)》、《紐約客》、《經濟學人》等等。

再比如，我服務的一(yi)家公司(si)，是做駕(jia)考平臺的，從平臺到線(xian)下門店，從場地到指導(dao)教練，一(yi)條線(xian)統一(yi)規劃。

去年出(chu)了一(yi)個學員福利(li)，幫助叮(ding)叮(ding)的學員，免費辦(ban)理(li)國(guo)際(ji)駕照并包郵送到(dao)家！這個辦(ban)理(li)費用很低，資料(liao)和流程自己(ji)工作人員來跑(pao)。

于新學員，這是一(yi)件十(shi)分新穎而又有吸引力的福利！況且很多人自己并(bing)不知道怎么辦理國際駕照。

虛(xu)擬式贈品，花1兩，撥(bo)千斤。3. 文化式贈品我相信(xin)你在(zai)用(yong)淘寶的(de)(de)時候，一定收到(dao)過(guo)這樣(yang)的(de)(de)包裹，里(li)面除了寶貝(bei)，還(huan)有(you)一封小心翼(yi)翼(yi)裝好的(de)(de)信(xin)，信(xin)上也許這樣(yang)寫道：在(zai)這個世(shi)界上，找一件屬于自己特(te)喜歡的(de)(de)東西，

實在不易。

我只是(shi)把我自己大愛的款式做出來，

為自己，

也為和自己“臭味相同”的一小群人尋個方便。

我不追(zhui)求什么風格，

只是做自己喜歡的。

這種(zhong)包對(dui)于(yu)我來說(shuo)，主要是喜(xi)歡她兩點，

一是結實，

二是顏(yan)色上用得(de)越(yue)久越(yue)有味道，

像一瓶老酒，

能承得住時(shi)光，

經得住收藏。

賣包(bao)很多年后(hou)，

回頭來看，

眼光大概走了這樣一個流(liu)程，

先是歐(ou)美大牌風，

后是升級為自己的(de)風格(ge)，如簡約復(fu)古風等，

再往(wang)后就是定制純手(shou)工(gong)風格，

而(er)且一直沉迷于此，

還樂此不疲，

最近還(huan)又制作了 5 款同系列的，

這款(kuan)就是其中的(de)一款(kuan)。

從(cong) 5 年(nian)下半年(nian)到現在，

在廣州認(ren)識的(de)好(hao)多家手工(gong)皮具工(gong)作室，

都走不下去了，

一是受國內(nei)顧客群越來(lai)越偏向于大牌時尚化，開始想著轉型，

二是那些老(lao)手藝人慢(man)慢(man)隨著年齡不(bu)想再做了，

而現(xian)在年(nian)輕人都不愿(yuan)意再做這種(zhong)勞(lao)累磨(mo)手的活，

作為國人來說，

感覺我們國內的箱包(bao)品牌(pai)很丟(diu)臉，

“國產”

但，

還是要說，

國(guo)內市場確確實實有一些很(hen)好(hao)(hao)，很(hen)好(hao)(hao)的(de)貨，

只是因為不善(shan)于(yu)表達，

沒有讓您發(fa)現。以上這(zhe)(zhe)封信，我一(yi)個一(yi)個字地(di)打出來，把自(zi)己(ji)感動到了，這(zhe)(zhe)封信的內容辭藻普通，恰到好處地(di)反映了手工包(bao)的產品屬性。

店主太(tai)善于表達了，這(zhe)是一封很貴的信。

另外(wai)，像小當家(jia)、小浣熊干脆面這樣的零食(shi)，每包(bao)袋裝里面會(hui)有一(yi)張精美的小卡(ka)片(pian)，卡(ka)片(pian)上(shang)印刷著不同造型的人(ren)物，集齊一(yi)套還可以兌(dui)“大(da)招”喲(yo)！

消(xiao)費者小朋友們(men)對他們(men)充滿(man)期(qi)待(dai)，拆(chai)開袋子拿著渴(ke)望的卡片，心(xin)里(li)美滋滋。

文化式贈(zeng)品(pin)(pin)，不耗力氣不耗費用，但很貴。4. 對式贈(zeng)品(pin)(pin)與我(wo)很熟的一(yi)個(ge)小(xiao)伙伴家是(shi)賣酒(jiu)的，他(ta)們家和當地一(yi)家老釀酒(jiu)作(zuo)坊合(he)作(zuo)，開了一(yi)個(ge)小(xiao)品(pin)(pin)牌，開了一(yi)間小(xiao)店，賣自(zi)家釀制的純糧酒(jiu)，貨真價實(shi)，斤(jin)兩足。

其實(shi)對(dui)我(wo)來說，白酒基本(ben)都是一個(ge)味道，而說他的斤兩“足得很”，我(wo)也是持懷疑態度的。所謂“沒有(you)(you)(you)對(dui)比，就沒有(you)(you)(you)傷害，就沒有(you)(you)(you)區別”。

某一(yi)(yi)(yi)次(ci)頓悟過后，我那小伙伴家的(de)(de)酒(jiu)，作了個“買一(yi)(yi)(yi)送(song)一(yi)(yi)(yi)”的(de)(de)活動，凡是來(lai)店里買純糧酒(jiu)的(de)(de)顧客，無論買多(duo)少，都送(song)一(yi)(yi)(yi)兩普(pu)通糧食(shi)酒(jiu)、（酒(jiu)精）勾兌(dui)酒(jiu)。

并且這個普通糧食(shi)酒(jiu)、勾兌酒(jiu)都是(shi)差斤少兩的(de)，小伙伴希望借此(ci)贈(zeng)品來喚起(qi)顧(gu)客感受(shou)——純糧酒(jiu)與劣質酒(jiu)的(de)天壤(rang)之(zhi)別(bie)。

也希望(wang)讓顧客意(yi)識(shi)到自己小店絕(jue)對會一(yi)如既往的斤(jin)兩(liang)足。

像這樣(yang)，采用(yong)(yong)競爭對手的(de)(de)產品(pin)來當(dang)贈品(pin)，一可以喚起顧客(ke)感受；二可以表達(da)自(zi)家(jia)的(de)(de)誠懇品(pin)質(zhi)；三(san)還(huan)可以打擊劣質(zhi)對手，弘揚正能(neng)量。如果現在德芙巧克力還(huan)不出名，奧利奧餅(bing)干還(huan)不出名，他們完全可以采用(yong)(yong)對式贈品(pin)，來快速打響自(zi)己的(de)(de)品(pin)牌，宣(xuan)傳自(zi)家(jia)產品(pin)的(de)(de)品(pin)質(zhi)。

 德芙巧(qiao)克(ke)力就(jiu)在每一盒(he)里面附贈幾塊單獨包裝(zhuang)的普通巧(qiao)克(ke)力。

奧利奧餅干(gan)就在一(yi)盒里面附贈一(yi)塊普通夾心餅干(gan)。

對(dui)式(shi)贈品，一可(ke)以喚(huan)起(qi)顧客感受(shou)；二可(ke)以表達自(zi)家的(de)誠懇(ken)品質；三還可(ke)以打(da)擊劣質對(dui)手，弘揚正能(neng)量。