有(you)經驗的營(ying)銷人很少會為(wei)了(le)策(ce)劃而(er)策(ce)劃、為(wei)了(le)創(chuang)意而(er)創(chuang)意，他們總是(shi)擅長在(zai)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)身上找到(dao)突破(po)口，然后(hou)再(zai)作用于消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)。

當所(suo)有的一(yi)切都(dou)在快速變化的時候，人(ren)性總是存(cun)在。對于消費(fei)者心理(li)的洞察總是能幫助他們攻破難題，推動營銷的成功。

這篇(pian)文章，老賊想與你(ni)分(fen)享 11 個人性(xing)使然(ran)的(de)營銷(xiao)技法，它們(men)具(ju)有(you)普適(shi)性(xing)，可以(yi)靈活的(de)運用在(zai)營銷(xiao)、運營、文案等(deng)各個方面。1、社會證明(ming)總是有(you)用當人們(men)對于自己(ji)某個行動不(bu)太確定(ding)時候，通(tong)常會了解周圍其(qi)他人是怎么做的(de)，以(yi)此作(zuo)為自己(ji)的(de)行動參(can)考。

人們天生就傾向于做其他大(da)部分人都在做的事情，甚至即使這個行為(wei)是(shi)社會(hui)所不允許的也愿意。我們會(hui)改變自己的行為(wei)，以(yi)便與(yu)大(da)多(duo)數的人站在同(tong)一陣線。

你要告(gao)訴消(xiao)費(fei)者，和(he)他(ta)類似的人，都在做這(zhe)個事使用這(zhe)個產品，這(zhe)樣他(ta)就很可能也去搶著做。

比如：客戶(hu)現場證(zheng)明、客戶(hu)視頻(pin)、客戶(hu)音頻(pin)、客戶(hu)證(zheng)言 、網頁評論截圖、客戶(hu)手(shou)寫信等等。

最好是能夠為潛(qian)在客戶創造一個真實的(de)場(chang)景感受，讓現有客戶有機會(hui)提(ti)供最有力的(de)證言給潛(qian)在客戶，如：研討會(hui)、客戶答謝會(hui)、組織各(ge)種(zhong)主題活動(dong)等。

比如現在很多培訓(xun)機(ji)構(gou)會(hui)定期做一些(xie)成果匯(hui)報(bao)活動，現場會(hui)有老學員的表演和致辭，一方面是老客(ke)戶維護(hu)，另(ling)一方面也讓潛在顧客(ke)能現場感受。

并(bing)且(qie)，提供客戶見證的(de)人跟(gen)目標(biao)人群越相似(si)，說服力(li)就越強。最好是能(neng)讓目標(biao)人群看到(dao)自己(ji)的(de)身影，能(neng)夠引起共鳴。2、太(tai)多(duo)選(xuan)擇未(wei)必就好當消費者面對過(guo)多(duo)的(de)選(xuan)項時，可能(neng)會覺(jue)得(de)決(jue)策(ce)過(guo)程讓他們(men)很(hen)困擾，從(cong)而增加了購買本身的(de)決(jue)策(ce)成(cheng)本。

因為選(xuan)項過(guo)多就會產生很大負(fu)擔，要花更多時間(jian)去思(si)考(kao)在這么多的選(xuan)項中，哪一個(ge)才(cai)是(shi)自己(ji)想(xiang)要的，我們會一個(ge)個(ge)去分(fen)析(xi)，一個(ge)個(ge)進(jin)行對比，這中間(jian)又(you)得消(xiao)耗大量的腦細胞。

每(mei)個(ge)人(ren)都想做最明智的選擇，慢慢地(di)，選擇帶來的各種(zhong)焦慮感、不快(kuai)感甚至超過購物本身(shen)的快(kuai)感。

最終，想(xiang)著(zhu)想(xiang)著(zhu)，你的(de)決策力和(he)興趣就下降了，選擇放棄的(de)可能性就上升了，干(gan)脆不(bu)買了，煩。

國外有(you)一個(ge)經典的(de)果醬實驗(yan)(yan)，實驗(yan)(yan)者(zhe)向消費者(zhe)提供試吃機(ji)會。實驗(yan)(yan)分為(wei) 2 組(zu)，一組(zu)有(you) 6 款(kuan)(kuan)果醬可(ke)以(yi)試吃，另一組(zu)有(you) 24 款(kuan)(kuan)果醬可(ke)以(yi)試吃，吃完全部都可(ke)以(yi)任(ren)意購買，而且是低(di)于(yu)市(shi)場價(jia)格。

結果(guo)，在有(you) 6 款果(guo)醬的(de)組中，有(you)30%的(de)試(shi)吃(chi)者選擇了(le)購(gou)買，而在有(you) 24 款果(guo)醬的(de)組中，只有(you)3%的(de)人最終選擇了(le)購(gou)買。

原因很簡(jian)單，低決策成本造就了高的行動數(shu)量(liang)。

24 款果醬看似更加(jia)誘人，但其實無(wu)形(xing)之中給消(xiao)(xiao)費(fei)者增加(jia)了(le)最終(zhong)決策成本，選(xuan)擇起來很難(nan)，太費(fei)腦筋了(le)，最后(hou)干脆(cui)放棄了(le)購(gou)買。3、消(xiao)(xiao)費(fei)者眼(yan)里(li)的(de)(de)折(zhe)中選(xuan)項(xiang)這還(huan)是一個選(xuan)擇問題，在面對眾多的(de)(de)選(xuan)項(xiang)后(hou)，為(wei)了(le)避(bi)免(mian)大腦的(de)(de)勞累，一般我們會最后(hou)選(xuan)擇折(zhe)中選(xuan)項(xiang)。

也(ye)就是我們會(hui)選擇介于 “滿足最起碼(ma)的(de)需(xu)求 ”跟“可負擔的(de)最高(gao)成本 ” 之(zhi)間的(de)選項。

比如當(dang)我(wo)們必須(xu)在(zai) 2 種相似產品(pin)之間做出選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)時(shi)，通(tong)常會退而(er)求其次，選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)相對便宜(yi)的(de)或(huo)者說性價比更高的(de)。但是(shi)當(dang)必須(xu)在(zai) 3 種相似產品(pin)之間做出選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)時(shi)，往(wang)往(wang)會由選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)最便宜(yi)的(de)轉變(bian)成選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)中等(deng)價格(ge)的(de)。

而這里也就是(shi)敲(qiao)黑(hei)板的地(di)方(fang)：當選(xuan)項不(bu)是(shi)很多的時候(hou)，消費者(zhe)總是(shi)會賣力尋找一個折(zhe)中選(xuan)項，你要做的就是(shi)突出折(zhe)中選(xuan)項。

蘋果(guo)在發售定價(jia)為 349 美(mei)元(yuan)的(de)Apple Watch腕表時，為了讓這(zhe)個(ge)價(jia)格看起來合乎情理，蘋果(guo)是(shi)怎么做(zuo)的(de)？

他們同(tong)時(shi)推出了價格區間下至 349 美(mei)元(yuan)上(shang)至 17000 美(mei)元(yuan)的(de) 38 個(ge)(ge)不同(tong)版本的(de)產(chan)(chan)品。這個(ge)(ge) 17000 美(mei)元(yuan)Apple Watch腕表的(de)存(cun)在，讓 349 美(mei)元(yuan)的(de)這個(ge)(ge)定價看(kan)上(shang)去“實(shi)惠(hui)”了不少。4、注(zhu)意，免費也(ye)要要強調價值如果你(ni)想(xiang)為某一項服務或(huo)產(chan)(chan)品提供贈品，用(yong)來促進轉(zhuan)化。如果你(ni)想(xiang)用(yong)免費營(ying)銷的(de)方法，來為產(chan)(chan)品或(huo)服務提供大量(liang)的(de)流量(liang)。

我想你(ni)肯(ken)定能吸引(yin)到(dao)大家(jia)，老賊只有一個建議，就是(shi)不(bu)管是(shi)贈品還是(shi)免費，一定要塑造其價值，并且要讓用(yong)戶(hu)get到(dao)。

一(yi)定(ding)不(bu)要為了贈送而贈送，也不(bu)要為了免(mian)費(fei)而免(mian)費(fei)，你的(de)用戶對一(yi)個東西感興趣一(yi)定(ding)不(bu)僅僅是因為它免(mian)費(fei)或是贈送，更(geng)重要的(de)是——看到(dao)了它的(de)價(jia)值。

還有，不要(yao)輕(qing)易用“免(mian)費(fei)”二字，只是免(mian)費(fei)太顯浪(lang)費(fei)了。比如：“免(mian)費(fei)試(shi)用掃地(di)機器人(ren)”，這樣就弱很多。

如果這樣呢？“你不用花一分錢，就可以體(ti)驗原價 1888 元的(de)掃地機(ji)器人 ”。5、越是利用恐(kong)懼(ju)做營銷越要科學恐(kong)懼(ju)一直都藏于人的(de)心底，且容(rong)易被激起。

但是很多人做(zuo)恐懼(ju)(ju)營(ying)銷的時候，經常(chang)會犯一些錯誤：1) 當營(ying)造恐懼(ju)(ju)感時，卻未告知明確(que)的解決方案。

2) 營造的恐懼場景，你的用(yong)戶壓根不在乎(hu)，完全就(jiu)是(shi)自己(ji)嚇(xia)自己(ji)。

3) 有恐懼敢也有解(jie)(jie)決方(fang)案，但是解(jie)(jie)決路(lu)徑不明確，看著就好難(nan)實現(xian)，最終用戶知難(nan)而退。

4) 總是喜(xi)歡著眼(yan)于未來的(de)恐懼，而忽視了眼(yan)前(qian)的(de)威脅，要知道：相(xiang)對(dui)于未來的(de)損失(shi)，人更在乎眼(yan)前(qian)可能的(de)傷(shang)害(hai)。

5 ）恐懼的(de)坑挖得太(tai)大，自己(ji)的(de)解決方(fang)案(an)根本填不了，也顯(xian)得不靠譜。比如你說(shuo)現(xian)在的(de)年青人(ren)沒(mei)有(you)(you)夢(meng)想(xiang)了，而解決方(fang)案(an)是要騎小黃車，這也就太(tai)扯了。對于恐懼營銷(xiao)，之(zhi)前(qian)看過(guo)一個(ge)(ge)“保(bao)護動機理論(lun)”，里面就有(you)(you)一個(ge)(ge)科學的(de)恐懼訴求設計(ji)方(fang)法：1）威脅嚴(yan)重性(吸引注意)——該威脅如果真的(de)發生，到(dao)底有(you)(you)多嚴(yan)重？

2）威脅易遭受性(引(yin)發(fa)恐(kong)(kong)懼)——該威脅發(fa)生(sheng)的可能性高(gao)不(bu)高(gao)？僅僅嚴(yan)重還是不(bu)行，需要說明(ming)很有可能發(fa)生(sheng)，這(zhe)才會激發(fa)人(ren)們恐(kong)(kong)懼感。

3）反(fan)應(ying)效能(neng)(合理方(fang)案(an))——你(ni)(ni)的(de)解決(jue)方(fang)案(an)是否真的(de)可以有效降低(di)威脅(xie)？如果消費者認為(wei)你(ni)(ni)的(de)方(fang)案(an)并(bing)不(bu)能(neng)消除威脅(xie)，那就是一場空。

4）自我效(xiao)能(易實(shi)施性)——這個方案(an)(an)是(shi)否(fou)容易實(shi)施？是(shi)否(fou)很容易做到？即使你的(de)(de)解(jie)決(jue)方案(an)(an)靠譜，但如(ru)果消費者覺得很難被(bei)執行(xing)，那(nei)他們也會直接(jie)放棄。這樣，一個完整(zheng)的(de)(de)恐懼營銷設計就做完了，而且(qie)相對更加(jia)科學。

6、門口的一小(xiao)步(bu)策略過高的目(mu)標(biao)往(wang)往(wang)會讓人放(fang)棄，只(zhi)要先設定一個(ge)低難度的目(mu)標(biao)，當達成此目(mu)標(biao)之后(hou)，完成最終目(mu)標(biao)才有可能(neng)。

心理學家(jia)認(ren)為，在(zai)一般(ban)情況下，人們都不(bu)愿(yuan)接受較高較難的要求，因為它費時(shi)費力又難以成功(gong)。

相反，人們卻樂于接受較(jiao)小的易完成的要求，在(zai)實現了較(jiao)小的要求后(hou)，人們才慢慢地接受較(jiao)大的要求。

而這就(jiu)是所(suo)謂的登門檻效(xiao)應，老賊可(ke)以肯定的說，每(mei)個人應該都(dou)受到過登門檻效(xiao)應的影響！

在營銷(xiao)里，消(xiao)費者(zhe)一般都是很難直接接受你最后(hou)的(de)目(mu)標(biao)的(de)，這(zhe)往往需要(yao)他們大量的(de)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，包括金(jin)錢成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、形象成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、信任成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、行動成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、學習成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、健康成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、決(jue)策成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)等(deng)等(deng)。

圖片來源圖蟲：已授站長(chang)之家使用

我(wo)(wo)們(men)需要目標(biao)(biao)人群慢(man)慢(man)地(di)登(deng)門(men)檻(jian)，先(xian)設(she)定一個他們(men)欣(xin)然接(jie)受的門(men)檻(jian)，然后他們(men)走出第(di)一步(bu)，一旦他們(men)接(jie)受并產(chan)生興趣(qu)或滿意了(le)(le)，那之后就有(you)更高(gao)的可(ke)能(neng)接(jie)受更大更高(gao)的要求。比如：給(gei)(gei)(gei)消費(fei)者送體驗(yan)裝或免費(fei)體驗(yan)產(chan)品；賣課(ke)程，可(ke)以(yi)先(xian)交(jiao) 1 元錢聽課(ke)，覺(jue)得不(bu)錯再(zai)購買(mai)(mai);購買(mai)(mai)商品可(ke)以(yi)分(fen)期付款；要用戶付錢很(hen)難(nan)，不(bu)過(guo)和(he)他聊(liao)聊(liao)天很(hen)容易；賣產(chan)品很(hen)難(nan)，先(xian)關注公眾號就容易多了(le)(le)；下載APP有(you)難(nan)度，先(xian)體驗(yan)小(xiao)程序就簡(jian)單(dan)很(hen)多。......再(zai)比如高(gao)級(ji)點的：你(ni)對(dui)我(wo)(wo)的產(chan)品不(bu)感興趣(qu)，我(wo)(wo)先(xian)給(gei)(gei)(gei)你(ni)講創業故事；你(ni)還不(bu)想買(mai)(mai)我(wo)(wo)的手機，那這樣，我(wo)(wo)們(men)先(xian)聊(liao)聊(liao)情(qing)懷讓你(ni)接(jie)受；充值 10000 就可(ke)以(yi)獲得最(zui)高(gao)權(quan)益，充值 100 也可(ke)享(xiang)有(you)優惠；原價(jia)or打 5 折？但是(shi)你(ni)轉發 10 個好(hao)(hao)友(you)才能(neng)享(xiang)受 5 折；買(mai)(mai)家具(ju)好(hao)(hao)難(nan)決策？要不(bu)你(ni)先(xian)來宜家在床上(shang)睡一覺(jue)；你(ni)不(bu)喜歡廣告不(bu)喜歡銷售？那我(wo)(wo)和(he)你(ni)做朋友(you)吧。......這樣的案例太多了(le)(le)，可(ke)以(yi)說是(shi)無處不(bu)在，本質上(shang)都是(shi)讓用戶先(xian)跨出第(di)一步(bu)，登(deng)上(shang)門(men)檻(jian)。7、給(gei)(gei)(gei)用戶貼(tie)上(shang)標(biao)(biao)簽(qian)給(gei)(gei)(gei)用戶貼(tie)上(shang)標(biao)(biao)簽(qian)是(shi)什么意思呢？

這(zhe)個(ge)在(zai)線(xian)下銷售用得特(te)別多，比(bi)如說(shuo)：“你是一個(ge)好爸爸”、“聽說(shuo)干您(nin)這(zhe)行(xing)的(de)都(dou)很(hen)有錢”、“您(nin)對家人一定(ding)特(te)別好”......這(zhe)些都(dou)是貼標簽(qian)。

然后人們就很(hen)有(you)可能(neng)按照這個標(biao)簽去要求自己，以便達到一致(zhi)性。

貼標(biao)簽即是將某(mou)個(ge)(ge)特(te)質、態度、信念、習慣等(deng)貼到某(mou)個(ge)(ge)人(ren)身(shen)上(shang)，然后對這個(ge)(ge)人(ren)做出(chu)一個(ge)(ge)與該標(biao)簽一致的要求(qiu)。

結(jie)果，他(ta)也會表現(xian)得(de)與標(biao)簽一致(zhi)。你說他(ta)是“一個(ge)非常(chang)誠信(xin)的(de)(de)(de)人(ren)”，結(jie)果他(ta)確實(shi)變得(de)非常(chang)誠信(xin)了。8、主動(dong)亮出你的(de)(de)(de)缺(que)點，也可以創造效(xiao)益我(wo)們在指出產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)一個(ge)輕微缺(que)點的(de)(de)(de)時候，可以創造出一種認(ren)知，讓大眾覺(jue)得(de)這個(ge)公司這個(ge)產(chan)(chan)品是值(zhi)得(de)信(xin)任的(de)(de)(de)。

完美(mei)的(de)東西大(da)家反而不(bu)行，而拋出(chu)幾個不(bu)痛不(bu)癢的(de)點，與產品本質不(bu)沖突，而且還可以提升(sheng)用戶的(de)好感度。

這個也是非(fei)常(chang)符合現在互聯網品牌發展趨勢的。

現在大(da)家青睞的未必是大(da)品(pin)牌(pai)，而(er)是他(ta)們喜歡的，他(ta)們認可的品(pin)牌(pai)。

這樣(yang)的品(pin)牌并不是(shi)(shi)完(wan)美的，他(ta)們(men)像一個真實的人一樣(yang)，有優點也(ye)有缺點，不再是(shi)(shi)過(guo)去品(pin)牌那樣(yang)每天都(dou)是(shi)(shi)樹(shu)立高(gao)(gao)高(gao)(gao)在(zai)上的形象(xiang)，一點缺點都(dou)不能有。

而當你有缺點(dian)的時(shi)候(hou)，更容易拉近與用(yong)戶的距(ju)離，他們也能接(jie)受(shou)。9、相(xiang)比(bi)得到，人們更害怕有損(sun)失人們面(mian)對類(lei)似數(shu)量(liang)的收(shou)益和(he)損(sun)失時(shi)，損(sun)失更加令他們難以(yi)忍受(shou)。這是因為比(bi)起收(shou)益帶(dai)來的快樂(le)，我們更在意損(sun)失帶(dai)來的不(bu)快樂(le)。

當決定自己的收益時(shi)，人(ren)們傾向于規(gui)避風(feng)險(xian)。而(er)當人(ren)們面對損失時(shi)，一個個都變的極具冒險(xian)精神，都是尋求風(feng)險(xian)的冒險(xian)家(jia)。

舉個最(zui)簡單(dan)的例子：1）100%的機會(hui)獲(huo)得 10000 元。

2）70%的機(ji)會(hui)(hui)獲(huo)得 30000 元，30%的機(ji)會(hui)(hui)會(hui)(hui)一(yi)無(wu)所(suo)獲(huo)。你(ni)更傾向于 1 還是2？

結果人們更多愿意選擇(ze)豪(hao)無風(feng)地獲(huo)得(de) 10000 元，而不會(hui)選擇(ze)有80%的機會(hui)賺到(dao) 25000 元(明(ming)顯更多)，因為20%的可能啥都沒(mei)有，這損失(shi)太大(da)。

1985 年 ，可(ke)口可(ke)樂公司做了一個重大的決定，這個決定后(hou)來(lai)被(bei)《時代雜志》稱為“近(jin)三十年來(lai)，最大的行銷(xiao)失敗(bai)”。

當時(shi)，可(ke)(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)看到更多的(de)人喜(xi)歡甜度(du)較(jiao)高的(de)百事可(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)，所以經過市場調研后，全面停(ting)產(chan)了舊(jiu)口(kou)味的(de)可(ke)(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)，開始(shi)采用(yong)新配方，生產(chan)甜度(du)較(jiao)高的(de)可(ke)(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)。

結果，消費者們完全不認同，也不買賬(zhang)。

當真(zhen)正全(quan)面停(ting)產原口(kou)味的可(ke)口(kou)可(ke)樂，喝了幾(ji)十年的老(lao)口(kou)味突然(ran)失(shi)去(qu)了，消費(fei)者當然(ran)受(shou)不了了，損(sun)失(shi)太(tai)大。

所以，現在(zai)常見的營銷(xiao)方式(shi)有 2 種(zhong)：一種(zhong)叫建立美(mei)好未來。就是不(bu)斷(duan)給你(ni)塑造使用產(chan)品之后的獲利，讓(rang)你(ni)不(bu)用感覺會損失很(hen)多。

而另一種比較直接，叫(jiao)不斷強(qiang)調(diao)損失。就是(shi)不斷告訴(su)你(ni)不用的后(hou)果，你(ni)會失去很多。

比如(ru)，不要說 “可以省(sheng)下多(duo)少(shao)錢(qian) ”，而要說“如(ru)果不使用，你會損失多(duo)少(shao)錢(qian)”。

不(bu)止如此，損(sun)失規避(bi)心理(li)里(li)面(mian)還有一個更有意思(si)的捆綁損(sun)失原則。

比如很多商(shang)家會(hui)說“買(mai) 3999 元電腦，送(song)(song)耳機(ji)、送(song)(song)高檔(dang)鼠標(biao)墊、送(song)(song)免費 1 年上門維(wei)修”，而不是把(ba)耳機(ji)、上門維(wei)修等價格都一個個標(biao)出來？

同樣是(shi)花 3999 買了這一堆產品和服務，為什(shen)么要把某些部分說成是(shi)“免費”的？

這也是(shi)對損失(shi)規避心理的(de)利(li)用，商家在捆綁損失(shi)。

如果你(ni)說買電腦一(yi)套(tao) 3999 元，電腦 3000 元，耳機(ji) 200 元，維(wei)修(xiu)保險 200 元，一(yi)個(ge)硬盤 400 元，鼠標 199 元，一(yi)樣(yang)的價(jia)格，但用戶(hu)肯定覺得(de)損失(shi)了好多。

所以，無數(shu)商家會說(shuo)(shuo)“買 3000 元空調(diao)，包郵”，而不(bu)是說(shuo)(shuo)“總(zong)共 3000 元，其中空調(diao)你花了2995，郵費 5 元。”10、不(bu)要讓用(yong)戶從(cong)零開始當你給用(yong)戶設計一個任(ren)務，希望(wang)他(ta)去(qu)完成(cheng)的(de)時候，不(bu)要讓用(yong)戶從(cong)零開始，這樣很沒(mei)勁，他(ta)的(de)行動(dong)欲望(wang)也不(bu)強烈。

你也(ye)不需(xu)要刻意去降低完成(cheng)(cheng)所需(xu)要的門檻，有一個方法能讓用戶更有意愿(yuan)，且更快完成(cheng)(cheng)這個任務。

這個方法就是(shi)(shi)將任務設計得已經開始了，而不是(shi)(shi)從零開始。

舉(ju)個(ge)例子，有一些健(jian)身機構發(fa)行會(hui)員(yuan)卡，在你(ni)充(chong)值的(de)時候(hou)都會(hui)幫你(ni)蓋個(ge)章，當你(ni)有 10 個(ge)章后就可(ke)以成為(wei)高級會(hui)員(yuan)，獲得誘人的(de)獎勵和福利(li)。

他們的做法很聰明，就(jiu)是給你辦卡的時候，上面就(jiu)已(yi)經蓋了(le) 3 個章。（剩下只要(yao) 7 個章就(jiu)OK了(le)）

想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)看，換一種(zhong)方式，如果(guo)是(shi)從零個章開始，蓋滿(man) 7 個章就(jiu)可以(yi)成(cheng)為高級會(hui)員。同樣都是(shi)需要 7 個章，但但效果(guo)大不一樣。

人們越接(jie)近完(wan)成(cheng)目標時，就(jiu)會花越多的(de)努(nu)力設法去達成(cheng)，你(ni)只(zhi)需(xu)要幫他更進(jin)一步即可(ke)。11、贈品(pin)上不要標價(jia)格贈送禮物當然不會引起用(yong)戶的(de)不快，這是(shi)一個增強(qiang)用(yong)戶黏性(xing)的(de)舉動，但是(shi)，一旦你(ni)在贈品(pin)上標上價(jia)格，那(nei)可(ke)就(jiu)未必了(le)。

甚至(zhi)適(shi)得(de)其反！

因為(wei)一個小禮物(wu)也(ye)能將(jiang)用戶和企(qi)業(ye)保持在社會(hui)規(gui)范(fan)(fan)里(li)，脫離(li)市(shi)(shi)場規(gui)范(fan)(fan)，增進感情。 而一旦將(jiang)禮物(wu)標(biao)上價格后，那(nei)就進入市(shi)(shi)場規(gui)范(fan)(fan)，那(nei)么(me)人們(men)對它的反應將(jiang)和金錢相(xiang)同，禮品不再喚(huan)起社會(hui)規(gui)范(fan)(fan)。

不管你的(de)(de)標價是(shi)(shi)多(duo)少，用戶(hu)都會拿它和同類的(de)(de)產品進行(xing)比較，禮(li)物不再(zai)是(shi)(shi)禮(li)物的(de)(de)價值(zhi)，而僅僅是(shi)(shi)一個(ge)商(shang)品。

這里(li)提到的社會(hui)規范(fan)和市場規范(fan)是我們一(yi)定(ding)要知道(dao)的，這是很重要的 2 個基本準則。

社會規范指的是人(ren)們互(hu)相之間(jian)的友好(hao)請求，一般是友好(hao)的、界限(xian)不明的、不要求即(ji)時回報的。

比如(ru)：你搬家的時(shi)候，讓朋友幫忙，他通常會很(hen)熱(re)心，不會跟你索取物(wu)質回報。你媽媽做(zuo)飯給你吃，也(ye)不會管你收錢。

而市(shi)場規(gui)范正好相反(fan)，它(ta)意(yi)味著利益比較和及(ji)時(shi)償付，通常界限十分清楚(chu)，交易黑白分明。

同(tong)樣是搬家，你叫了搬家公司幫(bang)忙，你肯定不(bu)能只說(shuo)句謝謝或(huo)者請他(ta)吃個飯就行，你要給他(ta)錢。

這兩個規(gui)范的作用(yong)機(ji)制完全不(bu)同，我們(men)在不(bu)同的場景(jing)、面對不(bu)同的對象(xiang)時，使用(yong)不(bu)同的規(gui)范。

小禮(li)物本就(jiu)(jiu)是屬(shu)于(yu)社會(hui)規(gui)范的(de)范疇，如果變成市場規(gui)范，那(nei)也就(jiu)(jiu)失去了原本的(de)意義。