經(jing)驗豐富的(de)(de)網絡巨頭，也(ye)曾被氣功大(da)師(shi)的(de)(de)套路(lu)所迷惑；才思聰慧(hui)的(de)(de)清(qing)華教(jiao)授，同樣在詐(zha)騙手段的(de)(de)蠱惑下損(sun)失(shi)千(qian)萬(wan)。騙子們工作的(de)(de)起點，其實(shi)和無數產(chan)品(pin)人(ren)、運營人(ren)一樣，挖(wa)掘(jue)需(xu)求(qiu)、創造(zao)需(xu)求(qiu)。雖(sui)然沒有切實(shi)的(de)(de)產(chan)品(pin)能解決用戶的(de)(de)真(zhen)正(zheng)需(xu)求(qiu)，但他們仍可以(yi)讓受害者(zhe)為(wei)虛(xu)假(jia)的(de)(de)產(chan)品(pin)買單(dan)。

為什么騙(pian)子沒有(you)真實有(you)效的產品，卻能單單生(sheng)意輕松獲利千(qian)萬(wan);有(you)的人苦苦打磨產品，卻鮮有(you)用戶問(wen)津？

若你了(le)解一些“江湖伎倆”，你就會由衷(zhong)發出感慨：騙子的營銷套路(lu)，真(zhen)的大(da)有講究！

然而(er)，直指人心的欺詐手段(duan)，并不(bu)是行騙(pian)者多么(me)才智過(guo)人。那(nei)些一單生(sheng)意(yi)掙的錢比(bi)你(ni)幾年(nian)工(gong)資還(huan)高的騙(pian)子(zi)們，其實在(zai)學(xue)習(xi)套路前也身無長(chang)(chang)技，為謀生(sheng)苦苦掙扎。全依(yi)賴著(zhu)歷代“祖(zu)師爺”長(chang)(chang)年(nian)打(da)磨(mo)出的口(kou)訣，使欺詐變成了簡單易行的固定模式。

今天，我們換一(yi)種角度(du)，看看詐騙(pian)套(tao)(tao)路中究竟有(you)什么奧(ao)秘(mi)。我們不(bu)欺騙(pian)用戶，但不(bu)妨(fang)借助其(qi)伎(ji)倆中的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)思維(wei)、文字技(ji)(ji)巧，讓傳播效(xiao)力成倍(bei)增長。一(yi)、千(qian)隆問屈術(shu)雖然(ran)時代(dai)在發展，騙(pian)子(zi)的(de)(de)(de)(de)手(shou)段也(ye)參雜了許多(duo)科技(ji)(ji)化(hua)的(de)(de)(de)(de)手(shou)段，但他們的(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)騙(pian)理論卻(que)未(wei)必有(you)多(duo)么新(xin)鮮，很多(duo)仍是(shi)執行(xing)(xing)著祖師(shi)們留(liu)下的(de)(de)(de)(de)套(tao)(tao)路。其(qi)中，千(qian)隆問屈術(shu)正是(shi)一(yi)種可以(yi)快速(su)抬高(gao)自己、誘導行(xing)(xing)為(wei)的(de)(de)(de)(de)套(tao)(tao)路。

這是(shi)一種(zhong)發(fa)源自算命的(de)(de)(de)街頭手段，可以在(zai)與(yu)對方接(jie)觸不長的(de)(de)(de)時(shi)間內，快速(su)進行(xing)情緒引導，并(bing)樹立自己的(de)(de)(de)權威(wei)形象，從而使對方產生信任感(gan)。其(qi)實，這種(zhong)方式并(bing)不只是(shi)一種(zhong)行(xing)騙(pian)套路(lu)，很多不同行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)專家(jia)在(zai)樹立自身權威(wei)形象的(de)(de)(de)時(shi)候，也在(zai)習慣性的(de)(de)(de)使用(yong)著(zhu)這種(zhong)模式的(de)(de)(de)基礎理念。

嚴格來(lai)說，千(qian)隆問屈(qu)術本身(shen)并不是一(yi)(yi)(yi)種文案技巧，它誕生于人際(ji)的(de)(de)口(kou)語(yu)交流，但這并不妨礙(ai)將其靈(ling)活運(yun)用于文字(zi)當中，發揮十(shi)足的(de)(de)效(xiao)力。在談(tan)論如何運(yun)用之(zhi)前，我們先來(lai)了解一(yi)(yi)(yi)下千(qian)隆問屈(qu)術的(de)(de)各個環(huan)節。1. 千(qian)字(zi)訣(jue)千(qian)字(zi)訣(jue)的(de)(de)含義是通過一(yi)(yi)(yi)些(xie)普遍(bian)存在的(de)(de)痛點進行可能性試(shi)探，吸引(yin)對方(fang)注意力，建立初步信任。

算(suan)命的時候，算(suan)命先生(sheng)會(hui)先進(jin)行一(yi)些(xie)可(ke)能(neng)性的試探，比如：詢問一(yi)個中(zhong)老年女士，其先生(sheng)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)有一(yi)些(xie)病癥，孩(hai)(hai)子是(shi)(shi)否不在身邊等(deng)問題。再從回答(da)中(zhong)尋找(zhao)契機編撰出(chu)病癥可(ke)能(neng)要加重(zhong)、孩(hai)(hai)子可(ke)能(neng)會(hui)有危險等(deng)謊言。

去牙科(ke)看病，醫生在看過你的(de)牙齒(chi)情況，會先描述你牙齒(chi)的(de)損(sun)傷情況與(yu)疼痛(tong)感(gan)，再用普遍性的(de)情況試探(tan)你個人的(de)習慣。應(ying)該是喜歡吃糖，或是經(jing)常(chang)抽煙喝酒(jiu)，從而(er)迅速將牙齒(chi)問題匹配(pei)到你生活中的(de)不良習慣，讓你產(chan)生醫生了(le)解我的(de)病情，說的(de)很對的(de)感(gan)覺。

其(qi)實(shi)(shi)，他們所說的(de)(de)(de)命題，都(dou)是某一限定(ding)群體中，較為(wei)普遍的(de)(de)(de)通病(bing)，符(fu)合大(da)部分(fen)人的(de)(de)(de)情況。只不(bu)過其(qi)在敘述的(de)(de)(de)過程中，把人稱(cheng)指代(dai)從一群人變(bian)成了一個人。就像剛才(cai)牙(ya)醫(yi)的(de)(de)(de)話(hua)，符(fu)合客觀規律的(de)(de)(de)敘述方式應該是這(zhe)樣的(de)(de)(de)——大(da)部分(fen)牙(ya)疼的(de)(de)(de)人其(qi)實(shi)(shi)都(dou)有(you)吃(chi)糖(tang)、抽煙、喝酒等毛(mao)病(bing)。

而算命先生的(de)話用較為客觀的(de)方式(shi)應(ying)該這(zhe)樣表述——大部分中(zhong)老年(nian)男(nan)性的(de)身體都(dou)或(huo)多或(huo)少有一些疾病(bing)，大部分中(zhong)老年(nian)人在生活(huo)中(zhong)難以(yi)每(mei)天(tian)與孩子見面。

他們(men)所描述(shu)的問題是某個群(qun)體(ti)普遍(bian)性(xing)的痛點，只不(bu)過(guo)在(zai)表(biao)述(shu)時(shi)針對(dui)性(xing)的指代向聽者(zhe)個人(ren)。聽者(zhe)則會因為(wei)自(zi)我(wo)聚光燈效應(ying)而過(guo)于關注(zhu)自(zi)身，忽視(shi)這一(yi)說法其(qi)實具有普遍(bian)性(xing)，認為(wei)是對(dui)方正確的判斷出(chu)了自(zi)己面(mian)臨(lin)的問題。再(zai)加上(shang)痛點再(zai)現所調動出(chu)的不(bu)良情緒及渴望(wang)改變的想(xiang)法，留下了雙方進一(yi)步溝通的契機。

將一(yi)(yi)些放之四海皆準、符(fu)合普遍情況的(de)說辭，當(dang)作面(mian)相一(yi)(yi)個(ge)人(ren)的(de)針對性(xing)描(miao)述，會讓大(da)部分聽者認(ren)為(wei)你了解他，或了解他遇到的(de)問題(ti)。即便有時(shi)，你所說的(de)并不(bu)符(fu)合他的(de)情況，或是(shi)一(yi)(yi)部分不(bu)符(fu)合，也不(bu)會有太大(da)的(de)影響(xiang)(xiang)，因為(wei)人(ren)們通常會把視野(ye)放在與自(zi)己更有相關性(xing)的(de)內容上，從而淡化了瑕(xia)疵帶來的(de)負面(mian)影響(xiang)(xiang)。

舉個例(li)子：就像我們常(chang)見的(de)(de)(de)(de)星(xing)座運(yun)(yun)勢，為(wei)什么(me)會被(bei)那么(me)多(duo)(duo)人(ren)所相信?因為(wei)星(xing)座運(yun)(yun)勢所描述的(de)(de)(de)(de)性格(ge)、習慣，其實是符合大多(duo)(duo)數(shu)人(ren)情況(kuang)的(de)(de)(de)(de)。但在(zai)每個個體閱讀的(de)(de)(de)(de)時候，都會認為(wei)它正好說中了(le)自己的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)，從而產生(sheng)了(le)相信的(de)(de)(de)(de)感覺(jue)。

我們可以瀏覽一些星(xing)座(zuo)書籍中(zhong)對不(bu)同星(xing)座(zuo)人群的(de)性格(ge)、習慣的(de)描述(shu)，會(hui)(hui)發現(xian)其中(zhong)大部分的(de)文案內容，都可以與(yu)自(zi)己契合。比(bi)如：“你(ni)時而會(hui)(hui)享受與(yu)朋友(you)在一起的(de)歡樂時光，但有時，你(ni)也(ye)會(hui)(hui)靜下心來，沉浸在一個人的(de)世(shi)界中(zhong)”。

有(you)(you)沒有(you)(you)覺(jue)得很(hen)符合你(ni)的情況(kuang)？

當一系列(lie)這樣的描述，接二連三(san)出現時，你(ni)就(jiu)會越發(fa)的相信，星(xing)座中(zhong)所(suo)描述的那個人，就(jiu)是你(ni)自己。

這(zhe)種技巧又被(bei)成為冷讀(du)術，可以(yi)快(kuai)速讓別人(ren)、用(yong)戶產生你(ni)懂他的感(gan)覺，從而初步(bu)建立(li)其對你(ni)、對產品的信任(ren)感(gan)。2. 隆字訣隆的意思是抬高，隆字訣的核心(xin)含(han)義是抬高自己，樹立(li)自身權(quan)威、專業的形(xing)象(xiang)。

當算(suan)命人(ren)通(tong)過(guo)普遍性(xing)試探(tan)找尋并擊中對方的痛點后，就(jiu)會詐(zha)稱自己可以看(kan)到(dao)你(ni)的過(guo)去、預測(ce)你(ni)的未來，同(tong)時也會說(shuo)一(yi)些乾坎艮震(zhen)之類的算(suan)命術語。若換做(zuo)平(ping)時，這些話(hua)語被(bei)當作荒(huang)誕(dan)離奇(qi)，不會使人(ren)信服。但當算(suan)命人(ren)“恰好”說(shuo)出(chu)了(le)你(ni)面臨(lin)的痛點問題時，就(jiu)給相(xiang)信他創造了(le)一(yi)絲(si)契機。

當牙(ya)醫(yi)在(zai)試探出(chu)你(ni)的(de)(de)(de)吃糖(tang)的(de)(de)(de)習慣(guan)后，會拿面鏡子讓(rang)你(ni)觀察自己(ji)的(de)(de)(de)牙(ya)齒，并告訴(su)你(ni)，你(ni)的(de)(de)(de)牙(ya)齒有很多堆積的(de)(de)(de)牙(ya)垢(gou)、菌(jun)斑，這些菌(jun)斑，是基質包(bao)裹(guo)粘附在(zai)牙(ya)齒表面的(de)(de)(de)軟(ruan)而未(wei)礦(kuang)化的(de)(de)(de)細菌(jun)性群體，是因為你(ni)長期吃糖(tang)產生的(de)(de)(de)，我見過不少病人，也都有這樣的(de)(de)(de)問題。

牙醫會通過一些(xie)專(zhuan)業(ye)(ye)的術語，并無意中透漏出自(zi)己經驗豐(feng)富(fu)，來(lai)抬高自(zi)己，樹立自(zi)己的權(quan)威形象(xiang)。病人(ren)會因(yin)(yin)此越發(fa)信任牙醫的專(zhuan)業(ye)(ye)能力(li)，并對“因(yin)(yin)為(wei)吃糖(tang)導(dao)致牙病”更為(wei)相(xiang)信。同(tong)樣，算(suan)命(ming)人(ren)也是如此，通過專(zhuan)業(ye)(ye)術語和自(zi)我抬高，讓對方相(xiang)信自(zi)己擁有神通的能力(li)，從(cong)而為(wei)進一步獲取信任、引(yin)導(dao)行為(wei)做(zuo)好了鋪(pu)墊。

通過(guo)隆字訣來(lai)樹立自身形象的關(guan)鍵在(zai)于(yu)把控時機，找(zhao)準可(ke)以(yi)讓(rang)自己(ji)、產(chan)品展現價值的點。例如(ru)：你與一個人剛(gang)剛(gang)認識，對方就開(kai)始強行賣弄自己(ji)：“我是廠長(chang)的小舅子”、“我是個二十年(nian)功底的產(chan)品經歷”，你八成會(hui)感覺對方嘩眾(zhong)取寵或是別(bie)有圖謀。

然而(er)，若對方在(zai)你(ni)(ni)無意間引導話(hua)題，誘導你(ni)(ni)談起做產品遇到的(de)困惑時，對方再說(shuo)“自己(ji)在(zai)做產品經理時解決(jue)過一些類似(si)的(de)問題”，就(jiu)會顯(xian)得不(bu)那么突兀。而(er)你(ni)(ni)也會在(zai)潛(qian)意識中認為自己(ji)找到了一個解決(jue)問題的(de)希望。

無論是(shi)談話，還是(shi)文案中(zhong)，樹(shu)立專業形(xing)象都需要做好鋪墊，找到合適的(de)時(shi)(shi)機。若(ruo)一上來就自報(bao)家門說自己(ji)是(shi)專家，只會讓(rang)人不屑一顧。然而，當你將(jiang)話題引導至(zhi)相關內容，并點(dian)出(chu)對方(fang)的(de)痛點(dian)時(shi)(shi)，再對自身形(xing)象進(jin)行抬高，就會讓(rang)人覺得信服，產生(sheng)若(ruo)有(you)你指(zhi)導可能會讓(rang)事(shi)情(qing)更順利的(de)錯覺。3. 問字訣問字訣就是(shi)向(xiang)對方(fang)詢問，掌握一些信息，便于進(jin)一步(bu)推導，找到更多可以試探(tan)的(de)痛點(dian)。

算(suan)命(ming)人除了用可能性(xing)進(jin)行試探外，也(ye)會(hui)進(jin)行一(yi)些詢問，如生辰八(ba)字、家庭(ting)情況，以便于尋找可以利用的信(xin)息(xi)，進(jin)一(yi)步發覺痛點。

牙醫(yi)也會對你(ni)(ni)的(de)(de)情況進(jin)行(xing)詢(xun)問，比如(ru)：問你(ni)(ni)牙疼幾年了，從而(er)了解你(ni)(ni)牙病(bing)的(de)(de)發(fa)病(bing)年限，再根據你(ni)(ni)病(bing)程時間長的(de)(de)情報(bao)，進(jin)一(yi)步發(fa)覺你(ni)(ni)可(ke)能存在(zai)的(de)(de)痛感嚴(yan)重、牙齒松(song)動等問題。

只要注(zhu)意適量、穿插，詢問并不(bu)會顯得你一無所知(zhi)，通(tong)(tong)過了解一些對(dui)方的(de)(de)(de)信息(xi)、發覺其對(dui)問題的(de)(de)(de)關注(zhu)點(dian)，可以更有效的(de)(de)(de)進行(xing)試探和痛點(dian)打擊。問字(zi)訣很(hen)難在(zai)單一的(de)(de)(de)文(wen)(wen)案中直接(jie)體(ti)現，關于其運用方法，我們會在(zai)后文(wen)(wen)談(tan)及(ji)如何(he)在(zai)文(wen)(wen)案中駕馭千隆問屈(qu)術時再詳細談(tan)到(dao)。4. 屈(qu)字(zi)訣屈(qu)，就是使人(ren)屈(qu)從(cong)。屈(qu)字(zi)訣通(tong)(tong)過使用帶有夸張性質的(de)(de)(de)痛苦描述，及(ji)對(dui)未來進行(xing)悲觀假(jia)設(she)，從(cong)而(er)使對(dui)方產生(sheng)害怕、擔憂(you)、焦慮等情(qing)緒，做出(chu)不(bu)完全(quan)理(li)智的(de)(de)(de)行(xing)為。

算(suan)命(ming)先(xian)生會進行(xing)嚴重的(de)恐(kong)嚇來(lai)讓對方擔(dan)(dan)憂，再(zai)為(wei)對方提供一個(ge)可(ke)以(yi)(yi)免(mian)除災(zai)難的(de)方法(fa)，讓對方的(de)擔(dan)(dan)憂有釋放途徑，從(cong)而(er)誘使對方破財(cai)消災(zai)。例(li)如：算(suan)命(ming)人通過幾次試探，了解(jie)到(dao)受騙者(zhe)家(jia)中情況(kuang)和潛在顧(gu)慮，大膽做出(chu)似“血光之災(zai)”之類(lei)的(de)恐(kong)嚇，再(zai)結合之前用隆字訣樹立的(de)權威形(xing)象，告訴受騙者(zhe)如果自己施法(fa)，可(ke)以(yi)(yi)消災(zai)免(mian)難。

牙(ya)(ya)醫在了解患(huan)者(zhe)足夠(gou)的(de)情(qing)報后，同樣會使(shi)用屈字訣來進行恐嚇。告訴患(huan)者(zhe)牙(ya)(ya)的(de)問題很(hen)嚴(yan)重，可能會造成牙(ya)(ya)齦萎縮、疼(teng)痛加深、牙(ya)(ya)齒大(da)量脫落等(deng)(deng)問題，讓患(huan)者(zhe)處(chu)于(yu)擔憂之(zhi)中，再適時的(de)推介洗牙(ya)(ya)、深層清潔、美容冠等(deng)(deng)牙(ya)(ya)科消費項目。

屈(qu)字訣的關鍵(jian)要(yao)點(dian)在(zai)(zai)(zai)于遣詞造句(ju)的口吻，在(zai)(zai)(zai)已(yi)經把自己抬高到專家(jia)(jia)位置上時(shi)，就要(yao)說(shuo)的像專家(jia)(jia)一樣不容質(zhi)疑。如果在(zai)(zai)(zai)此時(shi)使用猶豫(yu)不定、帶(dai)有猜測性質(zhi)的說(shuo)話方(fang)式，會大(da)大(da)降低屈(qu)字訣的效(xiao)力(li)。

在(zai)整個千(qian)隆問屈術的(de)施展過(guo)程中，語氣都(dou)是一個不可(ke)忽視(shi)的(de)問題。最佳的(de)策略是虛實結合，在(zai)前(qian)期(qi)試(shi)探中，不斷交叉(cha)使用肯定性(xing)和(he)可(ke)能性(xing)的(de)說辭(ci)。

 如(ru)果(guo)單一的(de)使用肯(ken)定(ding)性說辭(ci)，會(hui)讓對方(fang)感覺太過主(zhu)觀。而可能性說辭(ci)使用太多，又(you)會(hui)顯得沒主(zhu)見，不(bu)利于(yu)塑(su)造權(quan)威(wei)(wei)的(de)形象(xiang)。而在不(bu)斷抬高(gao)自身的(de)過程后，就可以增加肯(ken)定(ding)性說辭(ci)的(de)比例(li)，讓語氣與(yu)逐漸建立的(de)權(quan)威(wei)(wei)形象(xiang)所吻(wen)合。二、運用方(fang)法

至此(ci)，千隆問屈術完整呈現(xian)在我們眼前。可以說(shuo)，這(zhe)是一種(zhong)(zhong)(zhong)針對痛點進行的(de)(de)恐懼營銷策略。這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)套路源于現(xian)實中人(ren)(ren)(ren)與人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)直(zhi)接(jie)溝通，文案的(de)(de)傳播渠道、傳播形(xing)式(shi)雖與其(qi)有(you)所差異，但只需將思(si)路轉(zhuan)化運用，就可以增強文案的(de)(de)效力，促進拉(la)新、轉(zhuan)化等環節(jie)的(de)(de)進程(cheng)。1. 千恐懼是人(ren)(ren)(ren)類最(zui)原始(shi)、最(zui)強烈的(de)(de)一種(zhong)(zhong)(zhong)情緒。原始(shi)社會，只有(you)懂得(de)恐懼、謹(jin)慎逃避自然界諸(zhu)多危險的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)群，才(cai)能(neng)在優勝(sheng)略汰中得(de)以生(sheng)存、繁衍(yan)。因此(ci)，恐懼是最(zui)容易(yi)影(ying)響人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)一種(zhong)(zhong)(zhong)情緒，易(yi)于鑄就最(zui)為(wei)直(zhi)接(jie)的(de)(de)營銷手段。痛點這(zhe)個詞，也是從恐懼營銷中誕生(sheng)出來的(de)(de)。

營(ying)銷中、文(wen)案(an)里，想要用好恐懼，具有(you)一定的難度。算命(ming)人可(ke)以(yi)借助對所(suo)有(you)人都受用的生(sheng)命(ming)威(wei)脅(xie)、財產威(wei)脅(xie)使人產生(sheng)恐懼。但(dan)對于(yu)營(ying)銷來說，與產品沒有(you)緊密關系的恐懼并(bing)不能讓推廣受益(yi)，還(huan)會遭(zao)到(dao)人們的詬病。

例(li)如：國外的(de)(de)某化妝品廣告是這樣展現恐懼的(de)(de)：一位母親(qin)用嬰兒車推著孩子，在公園里(li)慢步，突然一黑衣(yi)男子沖出(chu)搶走(zou)了(le)孩子，在母親(qin)的(de)(de)驚(jing)恐之中，警(jing)察出(chu)現了(le)。但警(jing)察沒(mei)有提孩子的(de)(de)事情(qing)，而是送(song)給她一份化妝品，并告訴她，不要緊張，不要害怕。

的(de)(de)確，對于家庭婦女來說，孩子的(de)(de)安全(quan)、健康(kang)、情(qing)(qing)(qing)緒是(shi)個可以做(zuo)文章的(de)(de)點(dian)。但在與產品毫無瓜葛的(de)(de)情(qing)(qing)(qing)況下，強硬的(de)(de)使用這種恐懼(ju)，就只是(shi)為了恐嚇(xia)而恐嚇(xia)。因此(ci)，在使用千字(zi)訣的(de)(de)過程(cheng)中，我們使用痛點(dian)進(jin)行試探、吸(xi)引用戶(hu)注意力時，不僅需選擇能激發目標群體(ti)恐懼(ju)情(qing)(qing)(qing)緒的(de)(de)普遍問題，也必須考慮產品的(de)(de)適用條(tiao)件和能力范圍(wei)。

（1）場景(jing)再現(xian)

場景(jing)(jing)再現是一種比較(jiao)直接的方(fang)式，借助圖像、文字，讓用戶重新(xin)置身于經常面對的問題場景(jing)(jing)中，可以有效利用痛點引發(fa)用戶的恐懼情緒。

在具(ju)體(ti)運用(yong)(yong)時(shi)，不(bu)要被(bei)產品最(zui)初設定的(de)使用(yong)(yong)場景所(suo)局限。可(ke)以沿(yan)著(zhu)目(mu)標群體(ti)的(de)常見日(ri)程，思考用(yong)(yong)戶(hu)與產品的(de)接觸點(dian)。如(ru)神(shen)州專車(che)，先后(hou)發(fa)掘了商務、夜班、接機(ji)等不(bu)同的(de)觸發(fa)場景，給用(yong)(yong)戶(hu)更多的(de)契機(ji)想起(qi)神(shen)州專車(che)。

文字表現上，要(yao)充分調動(dong)感官，才能帶給人身臨(lin)其境的(de)場景(jing)。就像(xiang)游戲的(de)發(fa)展中，VR比(bi)普通屏幕更(geng)好的(de)刺(ci)激了(le)視覺，3D音效比(bi)單一的(de)喇叭更(geng)好的(de)刺(ci)激了(le)聽覺，仿真(zhen)光槍比(bi)手柄更(geng)容易調動(dong)起觸覺，所以帶給游戲者(zhe)更(geng)佳(jia)的(de)沉浸體驗。

文字也是如此，你(ni)的(de)文字越能夠調動起(qi)對(dui)(dui)方的(de)感官(guan)，就越容易觸(chu)及到(dao)對(dui)(dui)方的(de)痛(tong)點情緒。關于如何把(ba)眼睛看到(dao)的(de)景(jing)觀、耳(er)朵聽到(dao)的(de)聲(sheng)音、鼻子聞(wen)到(dao)的(de)氣味、嘴巴嘗到(dao)的(de)味道、皮(pi)膚體驗的(de)感覺、內心的(de)情緒狀態(tai)更好的(de)闡(chan)述出(chu)來，涉(she)及內容比較多，我們將在另一篇文章里詳細探討。

（2）借勢自審

在調動用戶恐懼的時(shi)候，我們(men)可以(yi)適當借助(zhu)社會(hui)事件，讓人們(men)從中找到自(zi)己在意(yi)的恐懼。一(yi)千個(ge)人的眼中，有一(yi)千個(ge)哈(ha)姆雷特(te)。時(shi)常你所列出的痛點問題，未必能(neng)擊中用戶的個(ge)性化感受。

若我們借助具有(you)(you)相關性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)社會(hui)(hui)事件，而(er)非(fei)直接闡(chan)述一個引(yin)人(ren)恐(kong)懼的(de)(de)(de)(de)點，用(yong)(yong)戶在閱(yue)讀(du)時(shi)就會(hui)(hui)根(gen)據自己的(de)(de)(de)(de)思(si)維方式對事件進行重新解讀(du)，站在自己的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度理(li)解痛點、調(diao)動情緒。2. 隆直觀的(de)(de)(de)(de)說服(fu)，往往會(hui)(hui)帶(dai)有(you)(you)很強(qiang)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)性(xing)(xing)，會(hui)(hui)觸(chu)發用(yong)(yong)戶自我防衛的(de)(de)(de)(de)本能(neng)。就像在街上如果一個陌生人(ren)突然和你(ni)搭話(hua)，要求你(ni)幫他做(zuo)一件事，你(ni)第(di)一時(shi)間就會(hui)(hui)先產(chan)生警覺。而(er)通過不斷抬(tai)高自己，讓用(yong)(yong)戶在感(gan)受(shou)到(dao)營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)性(xing)(xing)之前(qian)，先感(gan)受(shou)到(dao)“產(chan)品可(ke)(ke)以(yi)解決我的(de)(de)(de)(de)需(xu)求”的(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)性(xing)(xing)，則可(ke)(ke)以(yi)減少用(yong)(yong)戶的(de)(de)(de)(de)心里(li)防備(bei)。

一(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)用戶主觀角(jiao)度的“我想用產品(pin)來解決我的問題”，另(ling)一(yi)種(zhong)(zhong)則是(shi)被動的“他們不斷說服我嘗試(shi)這(zhe)個產品(pin)”。兩種(zhong)(zhong)不同(tong)心理狀態下，用戶的最終決策(ce)會存(cun)在很大的差異。

（1）術語(yu)轟炸

產品(pin)、運營(ying)的(de)理念都(dou)在前進，文案(an)也不例外。早先的(de)科普式、新聞式文案(an)，現如今(jin)已被大部分(fen)人所淘(tao)汰，轉(zhuan)而力求把信息用(yong)最樸實的(de)文字傳達出來，從而降低用(yong)戶的(de)認(ren)知成本。

不(bu)過有(you)的(de)(de)時候(hou)，我們(men)也不(bu)能忽略術語(yu)的(de)(de)作用(yong)。在文案、落地(di)頁中(zhong)，適時添加(jia)少量的(de)(de)“擺出來就是讓人(ren)(ren)看不(bu)懂”的(de)(de)術語(yu)，反而會增加(jia)權(quan)威(wei)感和可信度。就像(xiang)算命人(ren)(ren)嘴里(li)的(de)(de)乾(qian)坎艮震，就如同大眾眼中(zhong)的(de)(de)區塊鏈、共識機制。正因(yin)為(wei)無法理解，所(suo)以高深(shen)莫(mo)測。正因(yin)為(wei)難以學會，所(suo)以需要專家(jia)。

（2）假借人口(kou)

人(ren)不容(rong)易(yi)相(xiang)信(xin)(xin)(xin)單方(fang)面的自吹自擂，卻容(rong)易(yi)相(xiang)信(xin)(xin)(xin)來自第三方(fang)的“客觀信(xin)(xin)(xin)息(xi)”。這并不完全是相(xiang)信(xin)(xin)(xin)客觀事實，更多的只是一(yi)種心理(li)機制(zhi)。如(ru)果(guo)你(ni)有(you)興趣，可以(yi)做一(yi)組AB測試。

同(tong)(tong)樣的文章說辭(ci)，套用不同(tong)(tong)的訴說方(fang)，一(yi)篇(pian)是產品方(fang)的自述(shu)，一(yi)篇(pian)則是顧(gu)客方(fang)的描(miao)述(shu)，同(tong)(tong)步進行投放。雖(sui)然主體內容相同(tong)(tong)，只是角色不同(tong)(tong)，就會(hui)帶來不同(tong)(tong)的轉化(hua)率(lv)數(shu)據。

即(ji)便(bian)用(yong)戶也明白所謂的(de)三方信息(xi)，大(da)部(bu)分都(dou)是產品(pin)方主觀撰寫的(de)內容。但并不影(ying)響他們潛意識里(li)對其傾斜幾分信任。用(yong)戶的(de)優質評價、顧客的(de)使用(yong)經(jing)歷、三方機構(gou)認證、大(da)合作商(shang)都(dou)可以有效(xiao)觸發這一心理暗示，抬高產品(pin)的(de)權(quan)威形象。

（3）成功經驗(yan)

失敗(bai)不是成(cheng)功之(zhi)母，只有(you)成(cheng)功才是成(cheng)功之(zhi)母。用戶不會(hui)(hui)因(yin)為你(ni) 100 次的(de)失敗(bai)經驗，就認為你(ni)會(hui)(hui)更靠(kao)近(jin)成(cheng)果。但會(hui)(hui)因(yin)為你(ni)的(de) 1 件(jian)成(cheng)功案例(li)，而假(jia)設你(ni)可以滿足(zu)其需(xu)求。

在(zai)表述成(cheng)功(gong)經驗的(de)(de)(de)時(shi)候，除了之前(qian)所說(shuo)假借人口(kou)的(de)(de)(de)方(fang)式外，還可以(yi)善用(yong)以(yi)數壓(ya)人。如：從業時(shi)間(jian)長（ 39 年經驗）、服務用(yong)戶多（ 3 億人都在(zai)拼）、銷售速度快（開(kai)售 1 分 24 秒搶(qiang)購一空）等借助數字的(de)(de)(de)說(shuo)辭都可以(yi)抬高形象，讓人更(geng)為信服。3. 問(wen)(wen)(wen)問(wen)(wen)(wen)的(de)(de)(de)環(huan)節，在(zai)單一的(de)(de)(de)文案中(zhong)通(tong)常很難實現。因為我(wo)們(men)無(wu)法像一對一溝通(tong)的(de)(de)(de)場景(jing)中(zhong)，通(tong)過(guo)觀(guan)察對方(fang)來調整(zheng)自己的(de)(de)(de)說(shuo)辭。但(dan)我(wo)們(men)可以(yi)提前(qian)完成(cheng)問(wen)(wen)(wen)的(de)(de)(de)環(huan)節，根據目標群體(ti)的(de)(de)(de)特(te)性，找到更(geng)有針(zhen)對性的(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題，并通(tong)過(guo)敏(min)捷測試，嘗試更(geng)有效率的(de)(de)(de)說(shuo)法。

（1）明(ming)確細分

STP分析(xi)法我想不(bu)用細(xi)說(shuo)，現階段大部(bu)分營(ying)銷理念都(dou)是建立在(zai)定位這一條件下的。細(xi)分不(bu)僅僅在(zai)大的戰略管(guan)理中需(xu)要(yao)考(kao)量，在(zai)每個功能、每篇文案中也需(xu)要(yao)注重。

一篇文案，可以不覆蓋(gai)大量(liang)的人群，但一定要(yao)明(ming)確針對某(mou)個(ge)細分群體(ti)(ti)。即便產(chan)品(pin)處(chu)于領導者地(di)位、面對大眾市場，在具(ju)體(ti)(ti)推廣中(zhong)，廣告、文案也要(yao)面對某(mou)個(ge)利(li)基(ji)市場才能產(chan)生效力。

根(gen)據不同(tong)群體不同(tong)的(de)需求偏向、喜好、心(xin)態等因素，選擇具(ju)有(you)針對性的(de)文字表(biao)述方式(shi)、功能(neng)解讀角度(du)、虛擬角色(se)塑造，都是增強文案(an)效力的(de)要素。

（2）敏捷測試

借(jie)助(zhu)線上條件，文(wen)(wen)案(an)也可以(yi)(yi)進行快速(su)迭代的(de)敏捷測(ce)試。嘗試不(bu)同的(de)文(wen)(wen)案(an)角度(du)、說(shuo)辭等細(xi)節，通過(guo)小(xiao)范(fan)圍投(tou)放(fang)，及時了(le)解(jie)數據和用(yong)(yong)戶反饋，從而找到轉化(hua)率更(geng)高(gao)的(de)文(wen)(wen)案(an)內(nei)容，再進行大范(fan)圍投(tou)放(fang)，以(yi)(yi)提升(sheng)最終效果。4. 屈(qu)屈(qu)字訣對應的(de)文(wen)(wen)案(an)環(huan)節，其實就(jiu)(jiu)是(shi)促使用(yong)(yong)戶做(zuo)出行為(wei)。恐(kong)懼(ju)(ju)營(ying)銷不(bu)同于(yu)(yu)理性消(xiao)費，如果不(bu)促使用(yong)(yong)戶做(zuo)出即(ji)時決策，隨(sui)著用(yong)(yong)戶恐(kong)懼(ju)(ju)情(qing)緒(xu)的(de)逐(zhu)漸消(xiao)散，將不(bu)會再產生持久的(de)影響，文(wen)(wen)案(an)內(nei)容就(jiu)(jiu)相當于(yu)(yu)打了(le)水漂。所以(yi)(yi)恐(kong)懼(ju)(ju)營(ying)銷就(jiu)(jiu)是(shi)要(yao)放(fang)大恐(kong)懼(ju)(ju)，讓用(yong)(yong)戶的(de)行為(wei)屈(qu)從于(yu)(yu)恐(kong)懼(ju)(ju)。

（1）悲觀預(yu)測

 根據痛點問題(ti)的(de)現(xian)狀，對未來發展進(jin)行最悲觀(guan)的(de)預測。就像你去醫院看(kan)病，只有(you)(you)靜脈曲張和瓣膜不健全的(de)問題(ti)，醫生(sheng)也會給(gei)你講起萬一(yi)引起血(xue)栓并最終(zhong)造成了(le)肺(fei)栓塞，有(you)(you)多么(me)高(gao)的(de)死(si)亡率。

醫生出于診療的周全，告(gao)訴(su)患(huan)者(zhe)所(suo)有(you)可能產生的風險，但(dan)也無意識(shi)中調動了(le)恐懼(ju)營(ying)銷(xiao)的思路將恐懼(ju)放大(da)，讓更多的患(huan)者(zhe)做(zuo)出了(le)住院治(zhi)療的決定。

很多(duo)悲觀的(de)預(yu)測(ce)其(qi)實(shi)最終都不會實(shi)現，但相較于得(de)利，人(ren)更(geng)害怕潛在(zai)的(de)損失，尤其(qi)是(shi)在(zai)可能性還不確定的(de)時候，更(geng)容(rong)易焦慮。擺出一些針對(dui)痛點的(de)悲觀預(yu)測(ce)，可以讓用戶為(wei)了那(nei)萬(wan)分之一的(de)風險而買單。

（2）絕(jue)望連擊恐懼(ju)是一種(zhong)情(qing)緒(xu)，放(fang)大(da)恐懼(ju)并非只能借助理(li)性的操作，還可以刺激情(qing)緒(xu)本身，使(shi)用推(tui)拉的技巧破壞用戶情(qing)緒(xu)的穩定狀(zhuang)態，從而讓(rang)用戶更容易陷入恐懼(ju)之中。最常見的說辭就是連續給予用戶改(gai)變現狀(zhuang)的機會，再不(bu)斷否定并撤走機會。

就像理療(liao)師會(hui)告(gao)訴(su)顧客，及時對癥進(jin)行治療(liao)，可以(yi)(yi)很好改善腰(yao)疼(teng)的(de)(de)問題。但你(ni)(ni)的(de)(de)病狀有一段時間了，所以(yi)(yi)沒那(nei)么容易調整過來(lai)。常吃一些補(bu)充維(wei)生素、膳食(shi)纖維(wei)的(de)(de)食(shi)物，可以(yi)(yi)帶來(lai)改善，不過你(ni)(ni)的(de)(de)情況(kuang)嚴重一些，若(ruo)只靠食(shi)補(bu)，難以(yi)(yi)快速(su)得到調節。

通過讓用(yong)戶(hu)不斷感受獲(huo)得希望(wang)、希望(wang)消失的落差，反復刺激用(yong)戶(hu)的情緒，再將(jiang)悲觀預測介入，可(ke)以更有效的激發(fa)恐懼感。

恐懼營銷，是一種黑帽營銷手(shou)段，短(duan)期(qi)使(shi)用(yong)(yong)，可以刺(ci)激用(yong)(yong)戶快速進行決策、做出期(qi)望行為。但從長期(qi)來(lai)看，是無法維系(xi)產品與用(yong)(yong)戶間(jian)關系(xi)的，如果使(shi)用(yong)(yong)不(bu)當還(huan)有可能引(yin)起(qi)用(yong)(yong)戶的反感(gan)。

所(suo)以(yi)需要謹慎選擇恰當的使用情況，再借用這一恐懼(ju)營銷模型(xing)。