同(tong)志們，好久不(bu)見！一個好的產品，加上強大的市(shi)場策略，等于“BOOM”！

如(ru)何推(tui)廣產(chan)品(pin)，提(ti)升銷量的(de)(de)“套(tao)路”，我們能(neng)在(zai)(zai)(zai)互聯網上(shang)翻到很(hen)多(duo)(duo)，而這(zhe)其中(zhong)(zhong)的(de)(de)底層邏(luo)輯(ji)，始終是依據消費者行為和(he)心理(li)(li)來做(zuo)調整。在(zai)(zai)(zai)消費者做(zuo)出(chu)購物決(jue)策的(de)(de)時候，一(yi)(yi)定(ding)會(hui)存在(zai)(zai)(zai)“認知偏(pian)(pian)見(jian)(jian)”，太客觀的(de)(de)事情不會(hui)很(hen)多(duo)(duo)。“認知偏(pian)(pian)見(jian)(jian)”，是一(yi)(yi)個(ge)系統性(xing)的(de)(de)偏(pian)(pian)離軌跡，它相對于判(pan)斷中(zhong)(zhong)的(de)(de)標準、合(he)理(li)(li)性(xing)。這(zhe)種偏(pian)(pian)離可能(neng)來自其他(ta)(ta)人(ren)(ren)、特(te)定(ding)場景。人(ren)(ren)們從他(ta)(ta)們自己的(de)(de)洞察(cha)中(zhong)(zhong)，創(chuang)造出(chu)自己的(de)(de)“主(zhu)觀事實”。“認知偏(pian)(pian)見(jian)(jian)”，消費者在(zai)(zai)(zai)做(zuo)決(jue)策的(de)(de)時候很(hen)容易(yi)受到它的(de)(de)影(ying)響(xiang)。例如(ru)，以下 15 個(ge)消費心理(li)(li)學理(li)(li)論(lun)，就是重要的(de)(de)影(ying)響(xiang)因子(zi)。1.模糊效應（Ambiguity effect）：人(ren)(ren)們傾向于避免選(xuan)(xuan)擇(ze)未知的(de)(de)選(xuan)(xuan)項，似(si)乎每(mei)個(ge)人(ren)(ren)都喜(xi)歡確定(ding)的(de)(de)選(xuan)(xuan)項。比如(ru)，一(yi)(yi)個(ge)用戶(hu)不明白你的(de)(de)產(chan)品(pin)，或者某個(ge)特(te)定(ding)的(de)(de)功能(neng)，他(ta)(ta)將不會(hui)選(xuan)(xuan)擇(ze)它。

2.沉(chen)錨效應（Anchoring effect）：人們在對某物/人做判(pan)斷的(de)時候(hou)，容(rong)易受第(di)(di)一(yi)(yi)印象(xiang)，或第(di)(di)一(yi)(yi)次獲得的(de)信息支配，就(jiu)像沉(chen)入海底的(de)錨一(yi)(yi)樣(yang)，把人們的(de)思想固(gu)定(ding)在某處。比如，某消(xiao)費(fei)者第(di)(di)一(yi)(yi)次看到某產(chan)(chan)品的(de)價格，那么這個第(di)(di)一(yi)(yi)印象(xiang)的(de)價格，將對該消(xiao)費(fei)者產(chan)(chan)生巨大(da)的(de)影響。

假如，第一(yi)次的價格顯(xian)示為 90 元(yuan)，第二(er)次再見是(shi) 45 元(yuan)，那(nei)么這(zhe)個(ge) 45 元(yuan)的價格對該消費者來說，是(shi)特(te)別便宜(yi)的，他很有可(ke)能(neng)購買，相反，如果價格一(yi)直是(shi) 45 元(yuan)，那(nei)么該消費者并不會感到便宜(yi)實(shi)惠。

前段時(shi)間，我看到一家青年(nian)公寓的海報(bao)上寫著“······房(fang)間天(tian)(tian)天(tian)(tian)特價！”這是(shi)“沉錨效應(ying)”的錯(cuo)誤應(ying)用(yong)，這時(shi)候的“天(tian)(tian)天(tian)(tian)特價”實(shi)際上在消(xiao)費者(zhe)心里變成(cheng)了“并(bing)不(bu)是(shi)很(hen)特價”，因為對(dui)比起(qi)來，天(tian)(tian)天(tian)(tian)都是(shi)一樣的價格，似(si)乎今天(tian)(tian)也沒有特別(bie)優惠。

可憐的是，這(zhe)張(zhang)海(hai)報估計已(yi)展示(shi)數(shu)月。

3.注意力偏(pian)見（Attentional bias）：我們(men)的(de)看法(fa)，受我們(men)重復的(de)認識所(suo)影響。所(suo)以我們(men)常常有(you)這(zhe)個結論，一個消費者越頻繁地看見你的(de)廣(guang)告(gao)、消息，他(ta)越有(you)可能(neng)從你這(zhe)里產生購買。比如，我們(men)使用(yong)“訪客找(zhao)回”技術在(zai)互聯(lian)網上投廣(guang)告(gao)；讓CTA按(an)鈕貫(guan)穿整個引(yin)導頁面；在(zai)線上線下特定區域(yu)內，轟(hong)炸廣(guang)告(gao)。

4.可利(li)用性法(fa)則（Availability heuristic）：在很多時候，人(ren)們只(zhi)是(shi)簡單地根據事(shi)情已有的信息(xi)，包括回憶、簡單的計算、簡單的總結來確定事(shi)情發(fa)生的可能性。

比如(ru)，由(you)于 1929 年股(gu)市大崩盤的痛(tong)苦記憶，許多投(tou)資(zi)者在(zai)災(zai)后(hou)一直不敢入市，擔(dan)心再次蒙受巨(ju)損，從而高估股(gu)價(jia)下跌(die)的概率，等到股(gu)價(jia)上(shang)(shang)竄(cuan)的時候(hou)，覺得“這股(gu)價(jia)虛高，還會跌(die)的”，接(jie)著(zhu)，股(gu)價(jia)仍然上(shang)(shang)竄(cuan)并到高位(wei)，投(tou)資(zi)者們(men)心亂了。

比如，路邊上(shang)的(de)“江(jiang)南皮(pi)革廠倒(dao)了，老(lao)板跟(gen)小(xiao)姨子跑了········”， 3 折甩賣(mai)皮(pi)具，想買真皮(pi)具的(de)消費者并不(bu)會圍(wei)觀上(shang)去(qu)，因為他們很(hen)容易簡單地推測出來，這是(shi)假的(de)。而上(shang)去(qu)圍(wei)鋪(pu)的(de)人多是(shi)大媽，只(zhi)是(shi)想買一個(ge)便(bian)宜(yi)包，并不(bu)真覺得(de)“皮(pi)包如此便(bian)宜(yi)”。

5.可(ke)利(li)用性疊加（Availability cascade）：在(zai)一個(ge)(ge)(ge)群體中(zhong)，如果大部分人主動(dong)或者被動(dong)相信(xin)一個(ge)(ge)(ge)信(xin)念(nian)、事情(qing)，那么這(zhe)個(ge)(ge)(ge)信(xin)念(nian)、事情(qing)就會(hui)(hui)變得越來越合(he)理。一句(ju)話說就是，只要長時間重復一件(jian)事，這(zhe)件(jian)事就會(hui)(hui)變成(cheng)事實。

當我們(men)的網站、品牌、產品反復地被討論(lun)，我們(men)就成功一(yi)半(ban)了，即便有(you)存在消極的聲音，也(ye)是無(wu)害的。三個(ge)(ge)人(ren)(ren)，有(you)兩(liang)個(ge)(ge)人(ren)(ren)贊(zan)美(mei)，一(yi)個(ge)(ge)人(ren)(ren)貶(bian)損(sun)，那么結(jie)果等于贊(zan)美(mei)；三個(ge)(ge)人(ren)(ren)，有(you)兩(liang)個(ge)(ge)人(ren)(ren)貶(bian)損(sun)，一(yi)個(ge)(ge)人(ren)(ren)贊(zan)美(mei)，結(jie)果等于貶(bian)損(sun)。

6.逆火效應(ying)（Backfire effect）：當(dang)一個錯誤的(de)(de)信(xin)息被更正(zheng)后(hou)，如果正(zheng)確的(de)(de)信(xin)息與原(yuan)本的(de)(de)看法相違背，它(ta)反而會加深人們對原(yuan)本錯誤信(xin)息的(de)(de)信(xin)任，最(zui)終導致，把自(zi)己的(de)(de)看法認為成(cheng)理所當(dang)然。當(dang)大腦接受一個信(xin)息后(hou)，便會本能的(de)(de)捍衛它(ta)不(bu)被其他與之(zhi)相斥的(de)(de)信(xin)息侵犯。

7.基礎概率謬(miu)論(lun)（Base rate fallacy）：人們要么(me)總是(shi)忽(hu)(hu)略(lve)事物的(de)基礎信息，要么(me)總是(shi)忽(hu)(hu)略(lve)事物的(de)特別(bie)信息。推廣(guang)產(chan)品(pin)，一定不要僅僅展示(shi)一堆無聊的(de)信息（型號、數據、功能等(deng)），還(huan)要展示(shi)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)在(zai)特定的(de)情況下是(shi)如(ru)何特別(bie)工作的(de)，運(yun)(yun)用(yong)案(an)例說明(ming)也好(hao)，運(yun)(yun)用(yong)用(yong)戶評(ping)論(lun)也好(hao)。

8.偏(pian)見盲點(dian)（Bias blind spot）：人們總是認(ren)為自己比別(bie)人會更(geng)少地受(shou)到(dao)偏(pian)見的影(ying)響，或(huo)者有能力識別(bie)認(ren)知(zhi)偏(pian)見。面對自己的愚(yu)蠢，人們總是不易察覺。

9.啦(la)啦(la)隊(dui)效應（Cheerleader effect）：“群體”“大(da)量”總是對(dui)人們(men)更有吸引力，展示產品(pin)的時候，盡(jin)量多(duo)堆數量，堆積如山的產品(pin)給消費(fei)者(zhe)的感覺是很好的，且更容易激起購(gou)買欲。

10.支持選擇偏誤(wu)（Choice-supportive bias）：人們傾向于對自己已作(zuo)出的決定持積極的態(tai)度(du)，哪怕這(zhe)個決定并不(bu)是多(duo)優秀。

如果(guo)你(ni)的(de)消(xiao)費者作出(chu)了一個(ge)(ge)選擇，鼓(gu)勵他(ta)，然(ran)后他(ta)們將會長時間地認為(wei)他(ta)們做(zuo)了一個(ge)(ge)優秀的(de)選擇。在消(xiao)費者購買(mai)產品(pin)以后，總是(shi)發短(duan)信(xin)/郵件表示祝賀(he)購買(mai)。

11.聚類(lei)錯覺(jue)（Clustering illusion）：人們傾向(xiang)于將隨機事件中不可避免(mian)的(de)小樣本歸結為某(mou)種有意義的(de)規(gui)律。

比如，棋牌中(zhong)的連續勝利，我們歸結為“這是運氣”，連續輸歸結為“這是手背(bei)”，實際上，連續一段時(shi)間的輸/贏，在長(chang)時(shi)間賭博中(zhong)是必(bi)然存在的，沒有運氣與手背(bei)之言。

如果你想說(shuo)服你的用戶，請(qing)將(jiang)你的信息(xi)、數(shu)據放在大(da)數(shu)據、大(da)背景、大(da)趨勢之下，這(zhe)樣，用戶會(hui)(hui)很(hen)容易相信你的陳詞。我們會(hui)(hui)認(ren)為人工(gong)智能產品(pin)是未來的主(zhu)流產品(pin)，而不會(hui)(hui)認(ren)為低(di)科技含(han)量的產品(pin)是未來的主(zhu)流產品(pin)。

12.誘餌效應（decoy effect）：它(ta)最先是在消費品的(de)(de)選擇中被發現(xian)的(de)(de)，現(xian)在已經被證明(ming)是相當普遍的(de)(de)現(xian)象。消費者在作出決策(ce)時(shi)，很少(shao)不做(zuo)對比而直接(jie)購買，這時(shi)候，商(shang)家(jia)為了消費者更好更快地做(zuo)出購買決策(ce)，往往會為目標產品提供一個“誘餌”，以促使消費者購買。

比如1，在《經(jing)濟(ji)學人》雜志(zhi)的(de)銷售廣告(gao)上：電子(zi)版訂閱的(de)價格是 59 元/期；

印刷(shua)版(ban)訂(ding)閱(yue)(yue)的價格是 125 元/期。是的，這都是很正常的價格，接下來的操(cao)作，運用(yong)了“誘餌效應(ying)”，電子版(ban)訂(ding)閱(yue)(yue)+印刷(shua)版(ban)訂(ding)閱(yue)(yue)，你猜(cai)多(duo)少(shao)錢？

依然 125 元/期(qi)。

比如(ru)2，前(qian)段時(shi)間我(wo)去逛ME&CITY，大(da)家(jia)知道，一(yi)般(ban)同一(yi)時(shi)間在同一(yi)家(jia)服(fu)裝店，很難(nan)同時(shi)賣給一(yi)個顧客兩件商品(pin)，尤其是(shi)(shi)對于(yu)男顧客，所以ME&CITY店做了一(yi)個活動：“購買任意一(yi)件衣(yi)服(fu)，再加一(yi)元(yuan)(yuan)，可獲得純棉襪子(zi)一(yi)雙！”這是(shi)(shi)“誘餌效應”的(de)(de)運用，衣(yi)服(fu)是(shi)(shi)目標(biao)銷售產品(pin)，“ 1 元(yuan)(yuan)錢購襪子(zi)”是(shi)(shi)誘餌。類似的(de)(de)操(cao)作還有，賣場里的(de)(de)帽子(zi)和毛(mao)衣(yi)是(shi)(shi)擺放在一(yi)起(qi)的(de)(de)，標(biao)簽上(shang)標(biao)出的(de)(de)價格分(fen)別是(shi)(shi)：帽子(zi) 49 元(yuan)(yuan)，毛(mao)衣(yi) 299 元(yuan)(yuan)。但是(shi)(shi)，值得思索(suo)的(de)(de)是(shi)(shi)最后一(yi)行(xing)字(zi)：帽子(zi)+毛(mao)衣(yi)= 299 元(yuan)(yuan)。

13.曝光(guang)效應(ying)（The exposure theory ）：它是一(yi)種心理(li)現象(xiang)，指我們會偏好自(zi)己熟悉的(de)事物，我們把這種只要經常出(chu)現就(jiu)能增加喜歡程度的(de)現象(xiang)叫(jiao)做曝光(guang)效應(ying)。扎榮茨（Zajonc）曾經做過一(yi)個(ge)有趣的(de)實驗。他讓一(yi)群人(ren)觀看某校的(de)畢業紀念冊(ce)(ce)，并且肯定(ding)受試者不認識畢業紀念冊(ce)(ce)里出(chu)現的(de)任何一(yi)個(ge)人(ren)。

看完畢業紀(ji)念冊之后再請他們看一些(xie)人(ren)的相片，有(you)些(xie)照片出現了(le)二十(shi)幾(ji)次(ci)，有(you)的出現十(shi)幾(ji)次(ci)，而(er)有(you)的則只(zhi)出現了(le)一兩次(ci)。之后，請看照片的人(ren)評價他們對(dui)照片的喜愛程度。

結果發現(xian)，在畢業紀念(nian)冊里出現(xian)次(ci)數愈(yu)高(gao)(gao)的(de)人，被喜(xi)歡的(de)程度(du)也就愈(yu)高(gao)(gao)；他們更喜(xi)歡那些看(kan)過二十幾次(ci)的(de)熟悉照(zhao)片(pian)(pian)，而不(bu)是(shi)只看(kan)過幾次(ci)的(de)新鮮照(zhao)片(pian)(pian)。也就是(shi)說(shuo)，看(kan)的(de)次(ci)數增加了喜(xi)歡的(de)程度(du)。ps. 對方實(shi)在太(tai)丑的(de)情況除外(wai)。

 14.框(kuang)架效應（Framing effects）：指同一個問(wen)題(ti)通過兩(liang)種不(bu)同的(de)表(biao)達，會導致不(bu)同的(de)決策判斷。一項相關研究，面向同一群人提出問(wen)題(ti)：現在，美國(guo)正準備(bei)對(dui)付(fu)一種罕(han)見的(de)亞(ya)洲疾病，但(dan)因(yin)為資(zi)源(yuan)有限，所以只能救(jiu)治一部分人，現有兩(liang)種拯救(jiu)方(fang)案可供選擇。

（1） 200 人將被救治。

（2） 600 個(ge)人中，只有1/ 3 的人能被救治。

問，你愿意(yi)選擇(ze)方(fang)案(an)(an) 1 還是方(fang)案(an)(an)2？結果大部(bu)分人(ren)傾向選擇(ze)方(fang)案(an)(an)1，因(yin)為方(fang)案(an)(an) 1 給(gei)(gei)人(ren)的感(gan)覺(jue)(jue)是“拯救機會”；方(fang)案(an)(an) 2 給(gei)(gei)人(ren)的感(gan)覺(jue)(jue)是“舍棄”。“舍棄”意(yi)味著死亡的風(feng)險，面對風(feng)險，人(ren)們(men)是厭惡的。因(yin)此(ci)，在日常文(wen)案(an)(an)中，我(wo)們(men)即使不能給(gei)(gei)予用(yong)(yong)戶(hu)(hu)“獲得感(gan)”，也(ye)不要展示出“風(feng)險感(gan)”給(gei)(gei)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)。15.The Adrenaline effect：（ps. 抱歉呀，這個(ge)理論我(wo)不知(zhi)道怎么翻譯成(cheng)中文(wen)）大概意(yi)思指，用(yong)(yong)戶(hu)(hu)對某產品(pin)有(you)意(yi)圖，但并(bing)不一(yi)定會想(xiang)購買，只有(you)當用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的腎(shen)上腺(xian)素被激(ji)發時，短(duan)時間內(nei)，迫使用(yong)(yong)戶(hu)(hu)做(zuo)出購買決策。

在(zai)銷售(shou)中創造出緊迫性(xing)，是非常有必要的，創造緊迫性(xing)就等于在(zai)限(xian)定(ding)時間內激起(qi)用戶的腎上腺素。

該理論建議，在營銷過(guo)后的銷售環節，要創造出(chu)緊迫(po)性，促使用戶下單(dan)，比如，限(xian)時折扣、限(xian)時搶購(gou)、定時開團、倒計(ji)時拼單(dan)等。

最后，說了這個(ge)么多個(ge)理論，是(shi)不是(shi)感覺有(you)點凌亂了，Guys！

通(tong)常情況下(xia)，消費者在作購(gou)買決策的時候，都(dou)需(xu)要經過 3 大層(ceng)面(mian)的思考。是(shi)(shi)的，這(zhe)是(shi)(shi)最后一段(duan)提綱挈領的話(hua)了(le)。技術層(ceng)面(mian)：這(zhe)個產品是(shi)(shi)否能(neng)滿足(zu)我(wo)(wo)特(te)(te)定(ding)的需(xu)求(qiu)？經濟層(ceng)面(mian)：這(zhe)個產品能(neng)滿足(zu)我(wo)(wo)的特(te)(te)定(ding)需(xu)求(qiu)，但是(shi)(shi)，我(wo)(wo)有足(zu)夠(gou)的錢(qian)來購(gou)買嗎(ma)？實惠層(ceng)面(mian)：這(zhe)個產品能(neng)滿足(zu)我(wo)(wo)的特(te)(te)定(ding)需(xu)求(qiu)，我(wo)(wo)也(ye)有足(zu)夠(gou)的錢(qian)來購(gou)買，但是(shi)(shi)，它在我(wo)(wo)的選(xuan)擇(ze)決策中，是(shi)(shi)實惠的嗎(ma)？